Sự Cần Thiết Của Việc Vận Dụng “Lý Thuyết Trò Chơi” Đối Với Các Doanh

Chênh lệch giữa kích thước của hai chiếc bánh sẽ là giá trị gia tăng của bạn.

GIÁ TRỊ GIA TĂNG CỦA BẠN =

Kích thước chiếc bánh khi bạn tham gia trong trò chơi

trừ đi ( - )

Kích thước chiếc bánh khi bạn đứng ngoài cuộc chơi

Mỗi người chơi rất khó có thể nhận được từ trò chơi nhiều hơn giá trị gia tăng của bạn. Bằng trực giác, bạn hiểu rằng cái bạn có thể mang ra khỏi trò chơi bị hạn chế bởi cái bạn mang vào, mà đây lại chính là giá trị gia tăng của bạn. Nếu bạn đòi phần lớn hơn, phần còn lại để chia giữa những người khác sẽ nhỏ hơn chiếc bánh họ có thể tạo ra mà không có bạn. Chẳng có cớ gì họ lại phải đồng y như vậy. Họ có thể nhận được nhiều hơn bằng cách giữ lại trò chơi giữa họ với nhau và bỏ bạn ra ngoài cuộc. Chính vì vậy, đừng hy vọng rằng bạn sẽ nhận được nhiều hơn giá trị gia tăng của bạn.

Để có thể hiểu rõ về yếu tố “giá trị gia tăng” trong “Lý thuyết trò chơi”, chúng ta hãy cùng xem xét ví dụ về một trò chơi như sau: David là quản lý của một siêu thị, và để tăng tinh thần làm việc của nhân viên, anh cùng 20 nhân viên của mình cùng chơi một trò chơi về những đôi giày. David giữ 20 chiếc giày bên phải và phát cho mỗi nhân viên một chiếc giày bên trái. David đặt ra một phần thưởng là 2000USD, với đề nghị bất kỳ ai, kể cá ông, nếu đưa ra được một đôi giày đầy đủ cả 2 chiếc thì sẽ được thưởng 100USD. Trong trò chơi này, David sẽ đi gặp từng nhân viên, thương lượng với họ để có được chiếc giày trái. Đó là sự thương lượng dưới hình thức tự do giữa David và các nhân viên. Chỉ có một qui định là các nhân viên không được tập hợp với nhau để mặc cả chung như một nhóm với David. Họ phải mặc cả riêng rẽ theo từng cá nhân. Bây giờ hãy cùng xem xét trò chơi này dưới lăng kính của giá trị gia tăng, và xem giá trị của mỗi người chơi là bao nhiêu. Nếu không có David và các chiếc giày của ông thì cũng không có trò chơi. Như vậy giá trị gia tăng của David chính là toàn bộ giá trị của trò chơi – 2000USD. Mỗi nhân viên sẽ có giá tăng là 100USD bởi vì nếu không có chiếc giày bên trái của mỗi người thì sẽ có một đôi giày không thể khớp được và do vậy sẽ mất 100USD. Do đó, tổng giá trị giá tăng là 4000USD – với 2000USD từ Adam và 100USD từ mỗi nhân viên trong số 20 người đó.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 111 trang tài liệu này.

4.3 Các qui tắc của trò chơi (Rules)

Một số cuộc thương lượng là tự do không theo một hình thức nào, tuy nhiên một số khác lại có các quy tắc. Có rất nhiều qui tắc để điều tiết các cuộc thương lượng trong kinh doanh. Các qui tắc này có thể lấy từ thông lệ, hợp đồng hay các điều luật. Trong kinh doanh, bạn có thể phải đặt cùng một mức giá cho mọi khách hàng. Nếu như vậy, đó có thể coi là một qui tắc. Hoặc bạn có thể có một điều khoản dự phòng về “quyền xem xét xét lại lần cuối” cho phép bạn lựa chọn giữ lại khách hàng của bạn với điều kiện bạn đáp ứng được theo mức của bất kỳ giá bỏ thầu cạnh tranh nào. Đây có thể là một qui tắc khác của trò chơi. Cũng giống như giá trị gia tăng, các qui tắc cũng là một yếu tố quan trọng có thể giúp mang lại quyền lực trong cuộc chơi. Khi một người sử dụng lao động dự định mua dịch vụ từ ai đó (người làm công), họ thường xác định rõ các điều kiện và mức lương cho công việc và hầu như không thể đàm phán lại để thay đổi các điều kiện đó.

Việc thay đổi qui tắc cũng sẽ dẫn đến thay đổi cuộc chơi. Tuy nhiên hầu hết các qui tắc mà các doanh nghiệp cần phải tuân thủ lại chính là các qui định pháp luật và các thông lệ đã được thiết lập một cách vững chắc. Bước ra ngoài các qui tắc này, chúng ta sẽ có thể bị phạt tiền do phạm luật hoặc bị loại hẳn ra khỏi thị trường.

Tuy nhiên còn có những qui tắc khác của trò chơi có thể thay đổi. Nhiều qui tắc trong số này được lấy từ các hợp đồng giao kết. Và một sự thay đổi nhỏ cũng có thể làm nghiêng cán cân quyền lực trong cuộc chơi về phía chúng ta hoặc ngược lại. Điều này đòi hỏi chúng ta hình dung rằng đã có một qui tắc cho trước đang được thực hiện, sau đó đặt mình vào vị trí của người khác và thử chơi trò chơi từ tất cả các phía khác nhau. Khi đã hiểu rõ hơn về kết quả mà mỗi qui tắc đem lại, chúng ta có thể quyết định xem có muốn áp dụng qui tắc đó hay không và nếu qui tắc đó đang có hiệu lực thì bạn có muốn thay đổi nó không.

Để thấy các qui tắc có thể làm thay đổi trò chơi như thế nào, hãy cùng quay trở lại với ví dụ về trò chơi về các đôi giày giữa David và các nhân viên trong cửa hàng của ông. Bây giờ, sẽ là cuộc thương lượng ăn ngay – nghĩa là nếu bạn là một trong số các nhân viên, bạn có thể chấp nhận hay từ chối lời đề nghị của David. Nếu chấp nhận, vụ mua bán như vậy là đã xong – nếu từ chối, cuộc thương lượng của David với nhân viên đó

cũng sẽ kết thúc. Hoặc việc mua bán được thực hiện, hoặc bạn sẽ mất hẳn cơ hội đó. David chỉ có một cơ hội đối với mỗi nhân viên và ngược lại.

Và kết quả là với qui tắc này, David đã thành công trong việc đưa ra lời đề nghị mua lại chiếc giày bên trái với giá chỉ 10USD. Và với chiếc giày đó Adam đã thu được 100USD mà chỉ mất có 10USD. Bạn có thể thấy rằng người nhân viên sẽ chấp nhận bất kỳ mức giá chào nào miến sao họ nhận được một số tiền nào đó. Quy tắc lấy thương lượng mới đã trao toàn bộ quyền cho người chào giá và không để lại một chút quyền lực nào cho người chấp nhận hay từ chối đề nghị đó. Ví dụ này cho thấy qui tắc của cuộc chơi đã có tác động rõ rệt thế nào đến trò chơi, và đặc biệt là nó làm thay đổi quyền lực của mỗi người chơi trong cuộc chơi đó.

4.4 Các chiến thuật trong trò chơi. (Tactics)

Các trò chơi trong kinh doanh luôn được chơi như trong một màn sương mù, nơi mà một người chơi không thể biết chính xác những người chơi khác đang làm gì hoặc sẽ làm gì. Đó là lý do vì sao cảm nhận lại là yếu tó cơ bản trong mỗi trò chơi. Chính những cảm nhận về thế giới, bất kể có chính xác hay không, đã dẫn dắt hành vi. Vì vậy, cách mà người chơi cảm nhận về trò chơi ảnh hưởng rất mạnh tới các động thái của họ.

Việc chế ngự và định hình các cảm nhận của đối thủ cạnh tranh là một phần then chốt trong chiến lược kinh doanh. Cảm nhận đóng vai trò trung tâm trong thương lượng. Người mua và người bán thường có những cái nhìn khác nhau về chiếc bánh: những người bán thường cố thuyết phục rằng cái họ chào bán là có giá trị trong khi những người mua thường hay hoài nghi. Có thể đó là những đánh giá trung thực, nhưng cũng có thể chỉ là các mánh khóe thương lượng.

Thay đổi cảm nhận của mọi người và bạn sẽ làm thay đổi cả trò chơi. Định hình cho cảm nhận là lĩnh vực của chiến thuật. Chiến thuật ở đây có nghĩa là các hành động mà những người chơi thực hiện để tạo hình cho cảm nhận của những người chơi khác. Một số chiến thuật nhằm để xóa tan màn sương mù trong thương lượng, những chiến thuật khác lại nhằm duy trì nó, và cũng có những chiến thuật khác nữa để khuấy đảo và tạo ra một lớp sương mù mới.

Một ví dụ là việc công ty CNA Insurance của Mỹ trả giá để mua lại Continental với mức đưa ra cao hơn hẳn người trả giá trước đó là Insurance Partners. Điều kiện CNA đặt ra với mức giá đó là được tham gia sâu vào việc kiểm toán Continental. Nếu như kiểm toán không cho thấy vấn đề gì nghiêm trọng thì CNA sẽ thực hiện việc mua lại. Nếu không, họ sẽ rút hoàn toàn khỏi cuộc đấu giá. Bất kể mức giá đưa ra là rất hấp dẫn, ban lãnh đạo Continental vẫn quyết định từ chối CAN. Họ lo ngại trước rủi ro là CNA, sau khi thực hiện kiểm toán của mình sẽ từ chối mua lại. Họ sợ khi đó những người khác sẽ phỏng đoán rằng CNA dã phát hiện ra một vấn đề gì đó nghiêm trọng. Insurance Partners và những người đấu giá tiềm năng khác có thể sẽ lảng đi. Các công ty chuyên xếp hạng sẽ hạ bậc Continental. Khách hàng có thể sẽ mất lòng tin và chuyển sang làm với những công ty khác.

Bằng cách từ chối đề nghị của CNA, Ban giám đốc Continental đã làm tăng khả năng thất bại của vụ mua bán. Họ đã làm như vậy nhằm duy trì màn sương mù xung quanh mình. Nhưng cuối cùng thì CNA đã đồng ý bỏ yêu cầu kiểm toán của mình và vụ mua bán hoàn tất. Continetal đã gặp may. CNA cũng gặp may bởi vì sau đó họ không phát hiện ra vấn đề nghiêm trọng nào của Continental.

4.5 Phạm vi của trò chơi (Scope)

Yếu tố cuối cùng trong trò chơi, theo “Lý thuyết trò chơi”, đó là phạm vi của trò chơi. Về nguyên tắc, các trò chơi không có một ranh giới nào cả. Luôn có một cuộc chơi lớn xuyên qua toàn bộ không gian, thời gian, qua các thế hệ khác nhau. Tuy nhiên đó chỉ là về nguyên tắc. Một trò chơi không có giới hạn nào thì việc phân tích sẽ cực kỳ phức tạp. Trên thực tế, người ta tự vẽ ra những giới hạn trong óc để giúp họ phân tích thế giới. Họ tưởng tượng rằng ở đó có rất nhiều cuộc chơi riêng rẽ.

Cờ là một ví dụ điển hình, không ai có thể hình dung ra nó một cách toàn bộ, vì vậy người ta thường tưởng tượng rằng chơi cờ bao gồm bắt đầu chơi, đang trong cuộc chơi và hết cờ. Kinh doanh không kém phần phức tạp so với cờ, vì vậy trong kinh doanh cũng có những hư cấu. Người ta vẫn thường hay nói đến nền kinh tế quốc dân hay ngành công nghiệp như thể đó đã là những bức tranh tổng thể hoàn chỉnh. Tất nhiên đó chỉ là sự hư cấu. Trên thực tế, các nền kinh tế trên thế giới phụ thuộc vào nhau rất

nhiều và càng ngày càng tăng lên. Và đồng thời, ranh giới của các ngành cũng phần nhiều là ước lệ.

Việc phân tích các trò chơi riêng lẻ một cách độc lập với nhau sẽ là không đáng tin cậy. Bạn có thể nhầm lẫn với cái chỉ là một phần trong trò chơi tổng thể. Mỗi trò chơi đều có mối liên hệ với những trò chơi khác: trò chơi ở nơi này tác động đến trò chơi ở nơi khác, trò chơi ngày hôm nay ảnh hưởng lên trò chơi ngày mai. Vấn đề nằm ở chỗ các ranh giới trong ý nghĩ không phải ranh giới thực.

Sai lầm của Epson trên thị trường máy in để bàn của Mỹ có thể coi là một ví dụ điển hình về việc không nhìn nhận rõ mối liên hệ giữa các trò chơi riêng lẻ. Vào năm 1989, thị trường Mỹ có 3 loại máy in để bàn: máy in kim nằm ở thị trường cấp thấp, máy in laser là dòng cao cấp, còn máy in phun mực nằm ở giữa. Các máy in kim có giá 550USD chiếm tới 80% tổng số máy bán ra, máy in phun có giá 650USD chỉ chiếm 5% thị trường, cón máy in laser có giá đến 2.200USD chiếm 15% thị trường. Vào thời điểm đó, Epson đang thống trị thị trường máy in kim trong khi HP (Hewlett Packard) dẫn đầu thị trường dành cho máy laser và máy in phun.

Khi xem xét từng thị trường riêng lẻ một cách độc lập với nhau, Epson cho rằng họ đã đi sai hướng. Bởi vì máy in laser có giá cao nhất và tỷ lệ lợi nhuận cũng là cao nhất, đồng thời thị trường của nó lại đang tăng trưởng nhanh chóng. Vì vậy tháng 8 năm 1989, Epson đã tung ra thị trường một loại máy in laser mới là EPL – 6000 với giá hết sức cạnh tranh. Trước động thái đó, HP cũng đồng thời cho ra đời những dòng máy mới với giá cạnh tranh hơn nhiều. Không chỉ HP mà một loạt các đối thủ khác trên thị trường như Toshiba cũng tiến hành giảm giá, kéo theo là một cuộc chiến về giá diến ra khốc liệt trên thị trường máy in. Ảnh hưởng còn lan sang cả sản phẩm máy in phun. Đến lúc này Epson mới nhận ra rằng hàng này đã đánh mất doanh số bán máy in kim bời vì giá của máy in phun bây giờ đã giảm xuống gần bằng với máy in kim. Kết quả là mảng kinh doanh cốt lõi của Epson đã bị thu hẹp chỉ còn một nửa.

Sai lầm của Epson là đã hiều sai về phạm vi của trò chơi trên thị trường máy in. Do xem xét thị trường máy in laser mà không tính đến thị trường máy in kim nên Epson đã không nhận thấy rằng việc tham gia thị trường máy in laser bằng giá thấp có thể gây nguy hiểm cho hoạt động kinh doanh chính của mình là máy in kim. Có lẽ Epson

đã cho rằng thị trường cao cấp của máy in laser không bao giờ có thể ăn vào doanh số của các loại máy in kim rẻ tiền. Epson đã quên mất mối liên hệ giữa thị trường máy in laser với thị trường máy in phun và giữa thị trường máy in phun với thị trường máy in kim.

Câu chuyện của hãng Epson cho thấy một động thái trong một trò chơi có thể tác động đến vận may của bạn trong các trò chơi khác. Các mối liên hệ giữa các trò chơi có thể gây tác động tầng đợt và Epson đã không thấy trước được phản ứng dây chuyền mà chính họ là người khởi xướng.

III. Sự cần thiết của việc vận dụng “Lý thuyết trò chơi” đối với các doanh nghiệp trong thị trường cạnh tranh.

Kinh doanh không giống như các trò chơi khác là ở chỗ nó cho phép có nhiều hơn một người thắng cuộc. Tuy nhiên, kinh doanh còn khác ở một điểm hết sức cơ bản nữa, đó là trò chơi kinh doanh không bao giờ đứng yên. Tất cả các yếu tố trong trò chơi kinh doanh đều liên tục thay đổi và không bao giờ có gì là cố định cả. Tất cả người chơi đều có thể tự do thay đổi trò chơi kinh doanh sao cho có lợi nhất cho mình. Và dĩ nhiên họ luôn tìm cách để làm điều đó.

Vậy thì cần phải thay đổi trò chơi như thế nào ? Bằng bản năng nhạy bén của mình, có thể bạn đã và đang làm điều đó rồi. Tuy nhiên, lý thuyết trò chơi sẽ cung cấp cho bạn một phương pháp có tính hệ thống. Để thay đổi trò chơi, bạn chỉ cần thay đổi một trong năm yếu tố cơ bản trong PARTS. Mỗi yếu tố cấu thành trong PARTS đều là một công cụ đắc lực để chuyển đổi từ trò chơi này sang trò chơi khác. Chính việc làm thay đổi trò chơi là lợi thế khiến lý thuyết trò chơi tìm thấy những cơ hội lớn nhất cho mình. Đó không chỉ là thay đổi cách bạn chơi mà còn là thay đổi chính trò chơi của bạn.

Ngoài ra, lý thuyết trò chơi tập trung vào các vấn đề gây nhiều khó khăn nhất: đó là xây dựng các chiến lược đúng đắn và ra các quyết định đúng đắn. Nhiều lý thuyết trước đó đã đề cập đến việc làm thế nào tạo được một môi trường quản lý để có thể đưa ra những quyết định đúng hay hướng dẫn cách làm như thế nào để xây dựng các tổ chức một cách hiệu quả nhằm thực hiện các quyết định đã đưa ra. Tuy nhiên vẫn còn cần phải có thêm những chỉ dẫn để nhận biết đâu là chiến lược đúng đắn để bắt đầu. Và đó chính là điều mà lý thuyết trò chơi mạng lại. Nó đi thẳng vào điểm mấu chốt

của vấn đề, chỉ cho bạn biết những gì cần phải làm trước hết trên quan điểm về chiến lược.

Lý thuyết trò chơi đặc biệt hiệu quả trong trường hợp có nhiều yếu tố liên hệ tương tác qua lại lẫn nhau và không một quyết định nào có thể được đưa ra một cách hoàn toàn độc lập với các quyết định khác. Kinh doanh ngày nay diễn ra trong môi trường đầy phức tạp khôn lường. Có những yếu tố mà bạn không hề nghĩ tới thực ra lại có thể quyết định sự thành bại của bạn. Thậm chí ngay cả khi bạn nhận biết được tất cả các yếu tố liên quan thì bất kỳ điều gì làm thay đổi một trong số đó đều có nhiều khả năng gây ảnh hưởng đến nhiều yếu tố khác nữa. Giữa tất cả những hỗn tạp như vậy, lý thuyết trò chơi tách mỗi cuộc chơi ra thành các phần chủ yếu. Nó giúp bạn thấy được điều gì đang xảy ra và cần phải hành động như thế nào.

Lý thuyết trò chơi là một công cụ đặc biệt giá trị để cùng chia sẻ với các đồng nghiệp trong cùng tổ chức của bạn. Các nguyên tắc rõ ràng, minh bạch của lý thuyết trò chơi giúp bạn dễ dàng giải thích được các nguyên nhân cho mỗi chiến lượ được đề xuất. Nó trao cho bạn và các đồng nghiệp của bạn một tiếng nói chung khi thảo luận về những khả năng thay thế. Bằng cách đặt người khác vào quá trình mà bạn đã sử dụng để đạt đến các chiến lược quyết định, lý thuyết trò chơi giúp tạo dựng và đảm bảo sự nhất trí trong toàn tổ chức.

Các kỹ thuật về chia sẻ suy nghĩ chiến lược ngày càng cần phải có ở mọi tầng bậc trong hoạt động kinh doang. Việc ra quyết định càng ngày càng trở nên phức tạp và phân tán hơn. Nhưng đổi thay nhanh chóng của thị trường và công nghệ đòi hỏi phải nhanh chóng có những thông tin chiến lược phản hồi. Từ đó có thể thấy rằng, số người được lợi khi áp dụng lý thuyết trò chơi ngày càng tăng lên theo thời gian.

Lý thuyết trò chơi là cách tiếp cận cần tiếp tục được mở rộng và nâng cao hơn nữa. Nó không phải là một đơn thuốc cụ thể phù hợp cho một thời điểm cụ thể trong quá trình kinh doanh. Nó cũng không vô hiệu ngay lập tức khi điều kiện môi trường xung quanh thay đổi. Lý thuyết trò chơi là cách suy nghĩ có thể tồn tại trong tất cả các môi trường kinh doanh đang biến đổi không ngừng.

Trong nhiều trường hợp lý thuyết trò chơi gợi ra những phương án lựa chọn mà nếu không có lý thuyết đó thì những phương án đó không bao giờ được xem xét đến một

cách cẩn thận. Đây là hệ quả của sự tiếp cận có hệ thống trong lý thuyết trò chơi. Bằng cách trình bày một bức tranh hoàn chỉnh hơn cho mỗi bối cảnh kinh doanh, lý thuyêt trò chơi giúp nhìn thấy những khía cạnh của tình huống mà bằng cách khác có thể đã bị bỏ qua. Chính trong những khía cạnh dễ bị sao nhãng này mà một số những cơ hội tốt nhất có thể được phát hiện ra.