Thành Công Của P&g Việt Nam Và Nhận Diện Cơ Hội Thị Trường

 Kích thích tiêu dùng như tiết kiệm nhờ bao bì sản phẩm lớn, cùng với một số % nhất định khối lượng hàng miễn phí.

 Gửi thư cho khách hàng: P&G thường gửi catalogue cho khách hàng giới thiệu sản phẩm mới, những thông báo quan trọng trong chính sách chiết khấu trong mỗi lần Nhân viên đại diện bán hàng cho nhà phân phối (DSR) ghé thăm các cửa hàng để cung cấp sản phẩm.

 Tổ chức các cuộc thi bán hàng cho những người bán lẻ.

 Chiết khấu thương mại cho người bán lẻ: P&G thường thực hiện mức chiết khấu đứt đoạn theo lượng hàng mua và tuỳ theo doanh số cửa hàng cũng như mối quan hệ với từng nhà bán lẻ công ty sẽ cho hưởng những mức chiết khấu đặc biệt.

 Kích thích bán hàng hoa hồng, phiếu coupon, quà tặng nhà bán lẻ.

 Khuyến khích trưng bày bán hàng: Thông thường tại các điểm phân phối trọng yếu, các cửa hàng lớn công ty thường tổ chức trưng bày bán hàng với những logo, mẫu mã, bảng biểu được bộ phận bán hàng thiết kế trực tiếp và giao miễn phí cho khách hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm của công ty.

 Hình thức khác: Phát hàng mẫu, Tặng thưởng cho người bán lẻ đạt doanh số cao, Hội nghị bán hàng, Hội nghị khách hàng…

Hoạt động kích thích tiêu thụ hướng trực tiếp vào người tiêu dùng với những hình thức như: Mua hàng A nhận 1 phiếu coupon đổi lấy hàng B; Giữ vỏ hộp hoặc tem sản phẩm để đổi quà tặng; Cào và trúng thưởng trong vỏ hộp sản phẩm; Mua hàng A tặng hàng A miễn phí; Sưu tập để điểm đổi lấy quà tặng; Mua một gói A+B với mức giá hơn A nhưng nhỏ hơn giá A+B; Tăng % nhất định trong khối lượng hàng A nhưng vẫn giữ nguyên giá cũ; Mua hàng A tặng theo 1 món quà đi kèm….không được công ty chú trọng đẩy mạnh như những hoạt động xúc tiến hướng vào khách hàng. Tuy nhiên, vào những dịp đặc biệt như giới thiệu sản phẩm mới, hay dịp nghỉ Lễ tết… những hoạt động

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 124 trang tài liệu này.

xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trực tiếp hướng vào người tiêu dùng được P&G Việt Nam tổ chức rất hoành tráng và chuyên nghiệp. Nổi bật như:

 Ngày 8/6/2005 tại buổi giới thiệu và dùng thử sản phẩm Olay Total Effects+ Diễn viên - Nghệ sĩ Nhân dân Lê Khanh, ca sĩ Mỹ Linh, Hoa hậu Ngọc Khánh, và hơn 100 nghệ sĩ, chuyên viên trang điểm, nhà thiết kế thời trang, các nữ doanh nhân, người mẫu hàng đầu Việt Nam đã được mời dùng thử sản phẩm. Trong khi đó, đã có hàng ngàn bạn xem truyền hình trên khắp cả nước gọi cho đường dây nóng của Total Effects+ để đăng ký dùng thử sản phẩm và hàng trăm bạn đọc đã gửi thư đăng ký dùng thử sản phẩm qua các tạp chí thời trang và làm đẹp uy tín như Thế Giới Phụ Nữ,

Thời Trang Trẻ, Tiếp Thị Gia Đình và Văn Hóa Thông Tin45.

 Từ ngày 27/12/2007 đến 9/1/2008, P&G phối hợp cùng Metro và Blacker thực hiện chương trình khuyến mãi hấp dẫn "Rộn ràng Tết, khuyến mãi 1 đô" đón Tết dương lịch 2008. Theo đó, khách hàng khi mua các sản phẩm của P&G tại hệ thống Metro trên toàn quốc gồm Olay, Pantene, Rejoice, Head&Shoulders, Tide, Downy, Pampers, Camay, Safeguard… trị giá từ

150.000 đồng trở lên sẽ được mua sản phẩm chảo chống dính hoặc máy sấy tóc hiệu Blacker với giá hấp dẫn: 1USD. Cũng nhân dịp đầu năm mới, bộ đôi sản phẩm Tide&Downy Mùa lễ hội đã ra mắt người tiêu dùng với giá cực kỳ đặc biệt. Tide&Downy Mùa lễ hội cùng thông điệp “Rộn ràng Tết, nồng nàn hương” mang đến mọi nhà tài lộc và may mắn với hương thơm tươi mát cho cả năm46.

4.2.3. Hoạt động cộng đồng

Bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, P&G luôn quan niệm “Phát triển cộng đồng là nghĩa vụ quan trọng của P&G” và đã có rất nhiều đóng góp cho cộng đồng dân cư mà tại đó P&G hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh toàn

45 old.netmode.com.vn/mypham/tintuc/2005/09/486222/

46 www.cohoigiaothuong.com.vn/category.asp?groupid=Sukienkhuyenmai

diện về công ty. Với khẩu hiệu “P&G – Vì cuộc sống tốt đẹp của người Việt Nam” công ty đã có nhiều hoạt động xã hội, như:

 Hàng năm đóng góp khoảng 150,000 USD cho các hoạt động phát triển cộng đồng tại Việt Nam.

 Phối hợp Bộ Giáo dục và đào tạo tiến hành chương trình “Giáo dục vệ sinh cho nữ sinh”, Tài trợ Bộ Giáo dục và Đào tạo toàn bộ chi phí biên soạn và in ấn cho chương trình sách giáo khoa tiếng Anh từ lớp 6 đến lớp 12

 Phối hợp với UNICEF thực hiện chương trình “Rộng mở tấm lòng” nhằm gây quỹ cho chương trình giáo dục của Bộ Giáo dục và Đào tạo.

 Trao học bổng cho học sinh nghèo học giỏi Bình Dương, Cần Giờ, Củ Chi…

 Hàng năm tặng quà cho trẻ em mồ côi, khuyết tật có hoàn cảnh khó khăn vào các dịp Tết Trung Thu, Tết Cổ Truyền và ngày Quốc tế Thiếu nhi…

 Tài trợ sản phẩm của công ty cho các bệnh viện, trung tâm nuôi trẻ mồ côi, khuyết tật, trại người già, các hộ nghèo vùng sâu, vùng xa… sử dụng.

Cụ thể một vài hoạt động cộng đồng nổi bật trong một loạt hoạt động xã hội của P&G Việt Nam để nâng cao hình ảnh Công ty.

 Trong buổi lễ trao giải học bổng học sinh nghèo vượt khó năm 2006 cho con em công nhân lao động tỉnh Bình Dương, Ông Shankar Viswanathan, Tổng Giám đốc Công ty P&G bày tỏ mong muốn chân thành: “Công ty P&G mong muốn tiếp tục là người bạn đồng hành của Liên đoàn Lao động Bình Dương đến với các bạn học sinh nghèo vượt khó, góp phần tạo điều kiện cho các em đến trường, đóng góp một phần nào đó vào việc phát triển công tác xã hội cùng với địa phương”. Công ty P&G đã liên tục 10 năm đồng hành với Liên đoàn Lao động tỉnh trong việc xây dựng quỹ học bổng dành cho các em học sinh mồ côi có hoàn cảnh khó khăn vượt khó học giỏi với 610 suất và trên 12.000 quyển tập với tổng trị giá 330 triệu đồng (một suất 500.000 đồng và 20 quyển tập). Đặc biệt năm học này, công ty

đã quyết định nâng từ 70 lên 100 suất học bổng là một cố gắng lớn của doanh nghiệp. Ngoài ra, công ty còn tài trợ kinh phí để các huyện vùng sâu, vùng xa của tỉnh xây dựng, lắp đặt các công trình về giếng nước sạch, nhà vệ sinh cho học sinh các trường học.47

 P&G và METRO Việt Nam trao tặng hơn 100 triệu đồng cho làng SOS Gò Vấp năm 2007. Đây là số tiền mà P&G và METRO Cash & Carry Việt Nam đã trích ra từ việc bán các sản phẩm của P&G thông qua chương trình khuyến mại được tổ chức dịp Tết Nguyên đán vừa qua tại các trung tâm bán sỉ METRO Cash & Carry ở TP.HCM, Hà Nội, Cần Thơ, Hải Phòng và Đà Nẵng. Khi tham gia chương trình khuyến mãi này, ngoài việc nhận những sản phẩm khuyến mại, khách hàng còn chung tay hỗ trợ quỹ từ thiện làng trẻ em SOS Gò Vấp với số tiền đóng góp từ 500 đến 5.000‌

đồng.48

Trên đây là những tổng hợp về thực trạng hoạt động Marketing mix của P&G Việt Nam được tập hợp từ nhiều nguồn tư liệu khác nhau và được trình bày trên những góc độ khách quan nhất từ trong và ngoài công ty. Và sau đây tôi xin đưa ra một vài đánh giá về hoạt động Marketing mix của P&G Việt Nam.

III. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY P&G VIỆT NAM

1. Thành công của P&G Việt Nam và nhận diện cơ hội thị trường

1.1. Thành công của công ty P&G Việt Nam

1.1.1. Vị trí của P&G Việt Nam

Mặc dù cạnh tranh gay gắt trên thị trường, P&G Việt Nam vẫn đạt mức tăng trưởng cao, khoảng 30-35% hàng năm. Một số sản phẩm cũng giành được thị phần khá lớn, như nước xả Downy (36,1%), tã giấy Pampers (37,6%)

47 http://www.baobinhduong.org.vn/detail.aspx?Item=9781

48 http://vietbao.vn/Xa-hoi/P-G-va-METRO-VN-trao-tang-hon-100-trieu-dong-cho-lang-SOS-Go- Vap/45240056/157/

và dầu gội (24,8%). Với đà tăng trưởng này, công ty hy vọng sẽ tiếp tục mở rộng kinh doanh tại Việt Nam và đưa vào thị trường các sản phẩm khác của P&G. Ngoài việc bán sản phẩm tại thị trường nội địa, P&G Việt Nam còn xuất khẩu một số sản phẩm sang các nước khác như Mỹ, Canada, EU, ASEAN, Úc, New Zealand, Ấn Độ và Nhật. Trong 13 năm xuất hiện tại thị trường Việt Nam, xuất khẩu chiếm 20% tổng doanh thu của công ty, ước tính khoảng 320 triệu đô-la Mỹ49.

1.1.2. Đánh giá điểm mạnh và thành công của P&G Việt Nam

Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động Marketing mix nói riêng P&G Việt Nam luôn thể hiện được các điểm mạnh:

Cơ cấu tổ chức chặt chẽ: các phòng ban trong công ty P&G Việt Nam có thể hỗ trợ và phối hợp hiệu quả với nhau trong công việc. Hệ thống thông tin nội bộ được tổ chức tốt, giúp cho sự truyền đạt thông tin được nhanh chóng và chính xác.

Đề cao yếu tố “con người”: Công ty luôn xem con người là tài nguyên quan trọng nhất với năm giá trị cơ bản: Kỹ năng lãnh đạo, trung thực, liêm chính, quyết thắng, tự chủ. Các nhân viên trong công ty đều có trình độ đại học trở lên và luôn được đào tạo để nâng cao năng lực.

Chất lượng sản phẩm cao: những sản phẩm sản xuất tại nhà máy của P&G Việt Nam đều đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế và có thể xuất sang những thị trường quy định rất nghiêm ngặt như Nhật Bản, Hàn Quốc…

Công nghệ sản xuất hiện đại: Các phân xưởng đều được trang bị dây chuyền sản xuất tự động, có thể hoạt động liên tục với công suất cao mà vẫn đảm bảo về an toàn lao động cũng như bảo vệ môi trường.

49 anminh.com/html/detail1.asp?iPro=130&iType=59

Hỗ trợ Nghiên cứu và phát triển (R&D50): P&G Việt Nam được hỗ trợ mạnh từ tập đoàn P&G toàn cầu về các mặt nghiên cứu và phát triển, quảng cáo, các chiến lược chính sách, công nghệ, đào tạo nhân viên…

Có ấn tượng tốt với người tiêu dùng Việt Nam: Biểu tượng công ty P&G cùng các sản phẩm bột giặt Tide, xả vải Downy, mỹ phẩm Olay, xà bông CaMay…từ lâu luôn được người tiêu dùng Việt Nam biết đến và tín nhiệm. Theo thời gian, cùng những hoạt động cộng đồng rộng lớn P&G Việt Nam ngày càng có những ấn tượng tốt nhất với người tiêu dùng trong cả nước.

Những điểm mạnh trên đây đã làm nên thành công cho P&G Việt Nam trong suốt 13 năm hoạt động tại Việt Nam. Và song song với đó là sự vận dụng sáng tạo và linh hoạt Marketing mix vào trong hoạt động kinh doanh để tạo nên vị trí hàng đầu trong những doanh nghiệp thuộc ngành hàng hoá chất tiêu dùng ở Việt Nam.

Với chính sách sản phẩm rất phong phú, đa dạng, công ty luôn chú trọng phát triển sản phẩm mới phù hợp với người dân Việt Nam bên cạnh những thương hiệu nổi tiếng toàn cầu. Là một công ty đến từ Mỹ với những mặt hàng đẳng cấp quốc tế, nhưng sản phẩm của P&G vẫn không hề xa lạ với đông đảo người tiêu dùng Việt Nam. Hơn thế nữa, sản phẩm còn phản ánh được những nếp suy nghĩ, những thói quen, tình cảm, cách thức mua sắm của người tiêu dùng (ví dụ sản phẩm Rejoice nhung huyền hay Pantene giàu dưỡng chất giữ ẩm, trẻ trung…luôn đáp ứng được nhu cầu cho mái tóc đẹp của người phụ nữ Á Đông). Vì vậy sản phẩm của công ty luôn được hưởng ứng nhiệt tình và đón nhận rộng rãi.

P&G áp dụng một chính sách giá rất hợp lý cho nhiều đối tượng với những mức thu nhập khác nhau. Việt Nam có tốc độ đô thị hoá nhanh với 80 triệu dân là một thị trường tiêu thụ khổng lồ với tiềm năng rất lớn. Một chính sách

50 Research and Development

giá toàn diện, bao quát hướng tới mọi đối tượng là yếu tố quyết định để tăng sức tiêu thụ cho sản phẩm. Xét về phương diện Marketing, những gì P&G có được hôm nay qua một hệ thống giá phong phú, phương pháp định giá linh hoạt, phù hợp với mọi đối tượng người tiêu dùng Việt Nam thuộc các phân khúc thị trường khác nhau là điều khẳng định cho những thành công trong chính sách giá nói riêng và chiến lược kinh doanh của công ty nói chung.

Bên cạnh đó P&G tổ chức một hệ thống phân phối rộng khắp, toàn diện với các cấp quản lý rất nhiều kinh nghiệm, am hiểu thị trường và lực lượng bán hàng được đào tạo thường xuyên giúp cho mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty hoạt động rất tốt. Hệ thống phân phối được tổ chức theo mô hình phân phối dọc có quản lý, các nhà phân phối gắn bó chặt chẽ với hoạt động công ty, giúp công ty luôn kiểm soát được hiệu quả của việc phân phối sản phẩm.

Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trong các yếu tố cơ bản của Marketing mix, tuy không trực tiếp tạo ra doanh thu nhưng đã góp phần đắc lực giúp P&G Việt Nam thu hút được một lượng đông đảo người tiêu dùng. Hoạt động marketing được phát triển rất tốt vừa tập trung cho hoạt động marketing khách hàng, lẫn marketing cho người tiêu dùng, nhờ vậy công ty có thể phản ứng rất nhanh trước những thay đổi của thị trường.

Có thể nói, sự vận dụng một cách sáng tạo, linh hoạt các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, và xúc tiến hỗ trợ kinh doanh trong Marketing mix, cùng với những điểm mạnh sẵn có, đã tạo nên thành công tốt đẹp cho P&G trong suốt 13 năm hoạt động tại Việt Nam và tương lai sẽ chào đón công ty những thành công to lớn hơn nữa.

1.2. Nhận diện cơ hội thị trường

Trong bối cảnh mới của thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam, có thể thấy được những cơ hội cho P&G như sau:

 Việt Nam gia nhập WTO sẽ là thuận lợi cho công ty trong việc nhập nguyên liệu và xuất sản phẩm sang các nước trong khu vực. Hiện nay khoảng 30% số sản phẩm của công ty xuất khẩu sang các nước Asean, Mỹ, Úc, EU, Nhật Bản...

 Quan hệ thương mại Việt Mỹ ngày càng mở rộng, phát triển, sẽ tạo thuận lợi lớn cho P&G Việt Nam mở rộng đầu tư và quy mô hoạt động trong hiện tại và tương lai, đồng thời những khoản đầu tư dài hạn của công ty hoàn toàn được đảm bảo.

 Thị trường hàng tiêu dùng cao cấp ngày càng mở rộng: Đời sống người dân thành thị lẫn nông thôn đang ngày một cải thiện, thu nhập tăng, mức sống cao hơn, nảy sinh nhu cầu về những sản phẩm có chất lượng cao. Những mặt hàng cao cấp, như khăn giấy, tã giấy, nước xả làm mềm vải được sử dụng như một nhu cầu thiết yếu cho đại bộ phận người tiêu dùng Việt Nam.

2. Khó khăn tồn tại và hạn chế cần khắc phục

2.1. Những khó khăn tồn tại

Bên cạnh những cơ hội nhận diện từ thị trường là không ít các khó khăn còn tồn tại, nổi bật như:

 Người tiêu dùng ngày càng ít trung thành với một nhãn hiệu nhất định do ngày càng có nhiều nhãn hiệu khác nhau, chủng loại sản phẩm đa dạng và thường xuyên đổi mới. Do đó mỗi công ty phải không ngừng thay đổi mẫu mã, cải tiến chất lượng thì mới đứng vững trên thị trường.

 Các đối thủ cạnh tranh trong ngành hàng tiêu dùng xuất hiện ngày càng nhiều, trong đó có rất nhiều tập đoàn sản xuất hàng tiêu dùng lớn trên thế giới: Unilever, Kimbarley Clack, Colgate-Palmolive, Kao…

 Unilever Việt Nam vẫn là đối thủ rất mạnh và đang ngày càng tập trung các nguồn lực để bảo vệ vị trí dẫn đầu của mình.