Một Số Giải Ph Áp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quaû Kinh Doanh Của Côn G Ty Tn Hh Dã Ngoại

nghiệp, làm việc dựa trên y ếu tố t ập thể”làm hết vi ệc chứ không ph ải hết gi ờ” đến từng cá nhân về các mục tiêu cụ thể trong từng thời điểm xác định.

3.2 Một Số Giải Ph áp Nhằm Nâng Cao Hiệu QuaÛ Kinh Doanh Của Côn g Ty TN HH Dã ngoại Lửa Việ t

3.2.1 Đẩy mạnh côn g tác n ghiên cứu thị trường xác định đối tượng khách h àn g hợplý

Để có được những kết quả trong những năm qua Công ty đã sử dụng các biện pháp nghiên cứu thị trường như: Nghiên cứu khách du lịch, nghiên cứ u sản phẩm du lịch, nghiên cứu các chính sách giá, nghiên cứu chính sách phân phối. Tuy nhiên việc đầu tư thời gian và nhân lực cho công tác này của Công ty còn sơ sài chưa đi sâu vào nghiên cứu từng sở thích, mục đích, thị hiếu của khách du lịch, chư a

nghiên cứu kỹ các sản phẩm du lịch nào đang thu hút được đông khách nhất, các sản phẩm du lịch nào không thu hút được khách xem lý do tại sao? Để từ đó có thể đi s âu vào khai thác. Cho nên mặc dù có nghiên cứu nhưng công ty chư a đưa ra được những biện pháp hợp lý do vậy những kết quả mà đạt được công ty chưa cao.

Công tác nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Công tác nghiên cứu thị trường sẽ cho biết đư ợc công ty hay dự đoán đư ợc nhu cầu của khách du lịch, sự di chuyển của luồng du khách trong tương lai. Như vậy, để cho việc kinh doanh lữ hành nội địa của công ty có hiệu quả nhằm phát triển và tự khẳng định mình trên thị trường thì trong thời gian tới nên thực thi hiện nhữ ng công việc s au:

- Nghiên cứu nhu cầu thị trườn g Công việc này nhằm xác định nhu cầu của du khách hiện tại và tương lai về các chương trình du lịch. Mặt khác, Công ty sẽ phán đoán các nhân tố ảnh hư ởng đến nhu cầu thị trường cũng như xem xét khả năng cung ứng của trong từng Công ty giai đoạn thị trư ờng.

- N ghiên cứu đối tượng khách (đối tượng khách nào có thể đến với : Học sinh,

Công ty Sinh viên Cán bộ công nhân viên hay là khách công vụ...) mục đích đi du lịch của khách là gì? có thể đáp công ty ứng được không? Mức chi tiêu của từng đối tượng khách như thế nào? Từ đó đưa ra biện pháp nhằm giữ lượng khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng. Phải xác công ty định rõ thị trường khách trọng điểm của m ình là thị trư ờng nào? Hiện tại thị trường khách trọng điểm của

công ty là khách nội địa. Vì vậy cần có sự đầu tư cả về nhân lực, thời gian và vốn cho thị trường này nhằm đưa hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa của công ty ngày càng phát triển

Trong đó không ngừng nâng cao phát triển thị trường khách quốc tế hơn nữa nhằm t ăng tối đa doanh thu và vị thế cho công ty.

- Nghiên cứu s ản ph ẩm du lịch Liệt kê các tuyến điểm du lịch thu hút du khách, xây dựng các chương trình du lịch hấp dẫn, phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách du lịch.

- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Hiện tại công ty chưa n ghiên cứu đối thủ

cạnh tranh, trên thực tế công ty chư a t hấy đư ợc tầm quan trọng của việc nghiên cứ u này. Điều này là do nhận thấy công ty với tình hình kinh doanh du lịch hiện nay mức độ cạnh tranh rất cao. Vì vậy trong thời gian tới công ty nên đầu tư cho công tác này. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp cho công ty chỉ ra lợi thế so sánh giữ a các vùng và các công ty để xây dựng kế hoạch m arket ing và quảng cáo có hiệu quả.

- Nghiên cứu về xu hướng phát triển Nhằm đánh giá các điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội trong tương lai có tác động như thế nào đến nhu cầu đi du lịch, đến hoạt động kinh doanh của công ty và phư ơng hư ớng phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa cũng như quốc tế trong tương lai.

- Phương pháp nghiên cứu Trong công tác nghiên cứu thị trường công ty phải trả lời nhữ ng câu hỏi sau:

- Ai là khách hàng hiện tại và tương lai của công ty?

- Thị trư ờng khách hàng hiện t ại và tiềm năng rộng lớn đến đâu?

- Khách du lịch là ai Họ ở đâu?

- Khách hàngsẽ mua nhữ ngsản phẩm du lịch gì?

- Tại sao họ lại mua sản phẩm ấy ?

- Sản phẩm ấy có đáp ứng đư ợc m ong m uốn của khách hàng hay không?

- Tại sao khách hàng lại không mua sản phẩm ấy?

- Hoạt động quảng cáo có hiệu quả hay không?

- Khách hàng nhận định như t hế nào về hoạt động kinh doanh của công ty?

Để có thể trả lời được những câu hỏi này công ty cần phải tham khảo ý kiến đóng góp của khách hàng, nhu cầu thị hiếu t iêu dùng của khách thông qua các phiếu điều tra.

Để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường cuỷ a Công ty Dã ngoại Lửa Việt phải nghiên cứu thị trường một cáchthường xuyên liên tục.

 Các biện pháp tăng doanh thu

Doanh thu là thước đo để đánh giá hiệu quả kinh doanh của từng cá nhân và của cả doanh nghiệp, theo xu hướng phát triển thì doanh thu phải không ngừ ng t ăng lên. Doanh thu cao chứ ng tỏ doanh nghiệp là ăn hiệu quả, có lãi và vì thế thị phần và vị thế của doanh nghiệp cũngt ăng theo.

Để đạt mục t iêu tăng trư ởng doanh thu hàng năm bình quân từ 10->15% chỉ có thể đạt được nếu thự c hiện đồng bộ những giải pháp sau đây:

3.2.3 Duy trì và khai thác tốt thị trường hiện tại

Duy trì khai thác tốt thị trư ờng hiện tại bằng cách củng cố và mở rộng các mối quan hệ sẵn có, các khách hàng thân thiết thường xuyên m ua s ản phẩm dịch vụ của Công ty từ nhừng lần trước, ưu điểm hai bên đã có sự hiểu biết về nhau và sẽ dễ dàng thông cảm lẫn nhau.

Tuy thế cũng cần phải có các chư ơng trình khuyến mại nhằm giữ chân họ như thăm hỏi vào các dịp Lễ Tết quan trọng, tặng phiếu giảm giá cho nhữ ng lần mua chư ơng trình tiếp theo (từ 3->5% hoặc có thể hơn tùy đối tác), tăng giá trị chiết khấu nếu có y êu cầu và nhất là phải có s ản phẩm mang tính đặc trưng riêng thì sẽ có ưu thế t uyết đối khi t hương lượng.

X ây dựng chương trình m ới lạ để mỗi lần đi với công ty họ đều cảm thấy mới lạ hấp dẫn và từ đó họ sẽ không bỏ đi tìm nhà cung cấp khác. Kinh nghiệm cho thấy chi phí bỏ ra để có được một khách hàng mới đắt gấp 4 lần chi phí để giữ chân một khách hàng cũ,do đó khách hàng truyền thống là ngư ời nuôi s ống doanh nghiệp.

3.2.3 Mở rộng đến các thị trường khác

Việc mở rộng thị trường là cần thiết để đáp ứng cho sự phát triển của công ty, tìm một sự thay thế khi cần thiết, tránh bị động cùng m ột thị trường sẽ có nhiều rủi ro nói như PHI LIP KOTLER (ngư ời được xem là cha đẻ của Maketing hiện

đại)”kh ôn g n ên bỏ trứng vào cù ng một giỏ”, việc tìm thị trường mới, có nhiều tiềm năng để phát triển, đem lại do anh thu cao hơn đòi hỏi phải có bước thâm nhập thị trư ờng bằng cách t hăm dò thị hiếu, sở thích, mức chi tiêu. Để đưa ra một sản phẩm phù hợp sẽ đảm bảo cho sự thâm nhập thành công, đôi khi cũng cần sự kiên trì và không thu lợi nhuận trong bước đầu,

Đối với việc k inh doanh thi trường outbound, ngoài các thị trường có thế m ạnh như Campuchia ra, công ty cần đẩy mạnh khai thác thị trường Singapore, Malay xia, Thái Lan, Brunei, T rung Quốc và Hàn Quốc..

Các thị trư ờng M ỹ và Châu Âu tuy khó khăn song lại cho khoản lợi nhuận rất

cao cũng cần quan tâm đầu tư thích đáng.

3.2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Lự a chọn thị trường mà công ty có nhiều thế mạnh hơn cả thì đó là thị trư ờng khách đoàn, cần phát triển nhẩy vọt hơn nữa trong thời gian t ới.Việc không có nhiều lợi t hế khi khai thác thị trư ờng vé lẻ khởi hành hàng ngày so với các hãng lớn hơn (Saigontourist, Viet ravel, Thanh Niên, Hòa Bình, Mai Linh..,

Công ty cần tập trung vào thị trường khách đoàn (nhóm khách) hơn nữa nhằm tạo sức bật cho sự thành công.

Với thị trường vé lẻ hàng ngày do không có đội xe riêng của công ty nên rất hạn chế, nhân viên không dám bán tuor cho khách cũng gấy mất uy tín cho một lượng khách tiềm tàng.

-Thị trư ờng m ục tiêu theo đại điểm của Lửa Việt là khách hàng tại khu vực Tp.HCM và các tỉnh miền ĐôngN am Bộ.

- Thị trườ ng khách hàng tiềm năng

Gần đây nền kinh tế của nước ta ngày càng phát triển, vì thế mà nhu cầu du lịch của n gười dân Việt Nam ngày càng cao. Nhận thức đư ợc điều đó mà trong nhữ ng năm t ới công ty xác định thêm hướng thị trường khách mới là thị trư ờng khách du lịch nội địa. Và mở rộng thêm thị trư ờng khách châu Á như Nhật, Hàn quốc, Trung Quốc… vì mấy năm gần lư ợng khách châu Á đến Việt Nam cũng rất đông, sự chi t iêu của họ cho du lịch cũng cao không kém các thị trường khách châu Âu. Vì thế công ty sẽ tổ chức thiết kế các chư ơngtrình du lịch không chỉ cho khách

quốc t ế mà còn cho khách du lịch nội địa và thị trư ờng khách mới là Nhật, Tr ung Quốc, Hàn Quốc…

Nhữ ng khó khăn mà côngty gặp phải khi khai thác nguồn khách nội địa là

- Thực hiện chương trình du lịch.

- K hả năng cạnh tranh cao với các công ty du lịch lớn như Saigontourist, VietTravel , Fidit our, Văn Hoá Việt..Đòi hỏi sản phẩm du lịch phải độc đáo mới lạ, cả về chất lượng thiết kế lẫn chất lượng …

3.2.5 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

Lửa Việt đã xây dựng cho mình một bộ máy vận hành khá hiệu quả công việc kinh doanh, tuy vậy do hạn chế về mặt bằøng làm văn phòng, t ình trạng chật chội đã làm cho nhân viên không thật sự t hoải mái, thiếu sự ngăn cách riêng biệt giữ các phòng ban, chỉ cầøn có một cuộc điện t hoại gọi tới là những nhân viên khác khó mà tập trung để làm việc,không có phòng tiếp khách riêng biệt nên những khách tới than phiền sẽ ảnh hư ởng không tốt đến t âm lý khách khác đang giao dịch.

Việc nhân viên phân chia tour tuyến rạch ròi góp phần chuyên nghiệp trong tuor tuyến do đư ợc chuyên môn hóa, tuy vậy cũng gây khó khăn như có những ranh giới ngầm, nhân viên này không can dự vào t our tuyến của nhân viên kia, từ đó họ không quan tâm đến công việc của ngư ời khác, đứng ngoài cuộc khi nhân viên khác bậïn rộn mà họ thì thảnh thơi không có việc, rồi họ không đầu tư chuyên môn cho những tour tuyến khác không phải do họ phụ trách, khi khách hàng hỏi họ sẽ không nắm vữ ng và gây khó khăn cho công việc kinh doanh

Điều này đòi hỏi phải nâng cao sự hợp tác tương trợ lẫn nhau, học hỏi lẫn nhau để trợ giúp khi cần thiết, xem việc của nhân viên khác như của mình để cùng nhau giải quy ết cho công viêc tiến triển nhanh hơn vì sự phục vụ khách hàng.

Việc nhân viên kinh doanh và nhân viên văn phòng đi tour nhiều giúp họ am hiểu về các tuyến điểm, trợ giúp đắc lực cho việc kinh doanh, tăng thu nhập cho họ từ đó họ sẽ phát huy cao độ công việc đư ợc giao. Tuy nhiên nếu quá lam dụng việc một nhân viên đi nhiều lần trên cùng một địa điểm và nhiều ngư ời trên cùng một thời điểm sẽ ảnh hư ởng không tốt đến công việc kinh doanh khi thiếu vắêng nhân viên kinh doanh thư ờng trực để giải quyết công việc nhất là tại các vị trí chỉ có một

nhân viên đảm trách, do vậy cần tính toán sao cho phù hợp số lư ợng để đảm bảo không ảnh hư ởng tới công viêc kinh doanh.

Lửa Việt vẫn chưa có nhân viên chuyên về công việc M aketing cho Công ty, lại rất ít quảng cáo chư ơng trình trên báo chí nên có sự hạn chế về thông tin cho khách hàng,cần xem xét bổ sung một chức danh này cho Công ty và quảng cáo nhiều hơn trên các phương t iện thông tin đại chúng

3.2.6 Triển khai chính sách Maketing Mix

Việc triển khai các chính sách M aketing mix nhằm đạt được hiệu quả cao hơn trong công việc kinh doanh hiện nay, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, quảng cáo rầm rộ thì thật khó để công ty ”hữu xạ tự nhiên hương” mà phải cần đến các biện pháp maketing phù hợp với điều kiện của chính doanh nghiệp:

3.2.6.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm

Sản phẩm chính là yếu tố then chốt, là nhân tố chính làm nên thương hiệu của công ty, việc xây dựng đư ợc sản phẩm mang bản sắc riêng sẽ giúp doanh nghiệp định vị thương hiệu trong t âm trí ngư ời tiêu dùng vì hầu hết các sản phẩm du lịch mang tính chung chung và na ná giống nhau giữa các doanh nghiệp khiến khách hàng thật khó lựa chọn một khi họ chư a có nhiều thông tin và sự tin tưởng vào công ty.”Nếu các doanh nghi ệp có thể tạo cho m ình sự khác biệt thì sẽ thu hút được khách hàng mà không ph ải quảng cáo rầm rộ” (Ths. Trần Phi Hoàng, GV ĐH Kỹ Thuật Công N ghệ Tp .H CM ).

Bốn hình thứ c bán sản phẩm cần được xem xét: “Bán s ản phẩm cũ cho khách hàng cũ”

Đây là chiến lư ợc ít mạo hiểm nhất.có ưu điểm là cả khách hàng và công ty đều đã hiểu biết về nhau, đây là giải pháp an toàn. Hạn chế: Sẽ làm cho khách hàng cảm thấy nhàm chán vì họ không tìm thấy cái mới,hấp dẫn khi sử dụng sản phẩm của công ty.Vì thế nên hạn chế sử dụng hình thức này trừ khi khách hàng có yêu cầu hoặc có lý do khác.

“Bán s ản phẩm mới cho khách h àn g cũ”, “Bán s ản phẩm cũ cho khách hàng mới”,

Đây là hai hình thứ c bán hàng chủ yếu của các do anh nghiệp lữ hành vì trong

cả hai phư ơng pháp thì khách hàng đều cảm thấy có cái gì đó mới lạ và hấp dẫn,

nên phấn khích khi đi tour, công ty hiểu rõ tính năng và sản phẩm của mình, từ đó có kinh nghiệm trong khâu tổ chức tránh được những sai sót khi tổ chứ c tour. Khách hàng phần lớn rất mong muốn sử dụng s ản phẩm của nhữ ng công ty có uy tín mà họ đã từng đi hoặc thông qua người quen giới thiệu do họ sợ phải đi những tour không ch ất lượng.Vì vậy cần phải tao ra sự t in tư ởng và uy tín thì mới m ong họ quay lại mua sản phẩm, bằng không họ sẽ tìm tới mua của những công ty khác. “Bán s ản phẩm mới cho khách h àn g mới

Đây là chiến lược mạo hiểm nhất vì khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm của công ty lần nào, chư a biết chất lư ợng ra sao nên do vậy họ rất lo lắng.sự lo lắng chỉ chấm dứt khi kết thúc chư ơng trình tour một cách tốt đẹp, còn nếu có vấn đề không t ốt xảy ra, họ có thể bỏ công ty mãi mãi, do vậy cần phải có sản phẩm mới chất lượng, phục vụ chu đáo mới lấy được niềm tin của khách hàng. Chiến lược này cũng nên hạn chế áp dụng, trừ khi có những yêu cầu hay nhữ ng lý do khách quan.

Mỗi sản phẩm nói chung và s ản phẩm du lịch nói riếng đều có vòng đời s ống nhất định (Hình thành - Phát triển - Trưởng thành và Suy tàn). Vấn đề ở chỗ doanh nghiệp cần đánh giá đúng các chư ơng trình tour của mình đang nằm ở giai đoạn nào trong chu kì s ống để từ đó có nhữ ng điều chỉnh thích hợp để kéo dài giai đoạn trưởng thành. Có như vậy mới đem lại hiệu quả cao nhất và củng cố uy tín thư ơng hiệu, sản phẩm nào đang trong quá trình hình thành thì công tác giới thiệu quảng bá là cần t hiết nhằm định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng.

Sản phẩm nào đang được ưa chuộng trong giai đoạn phát triển thì đẩy m ạnh công t ác bán hàng nhằm đưa về doanh thu cao nhất, sản phẩm nào đang trong giai đoạn trưởng thành thì triệt để khai thác nhằm tận dụng t ối đa thời kì này chính là thời kì thu lợi nhuận cao nhất. Kéo dài bằng cách thay đổi những yếu tố lỗi thời, không phù hợp hoặc không đư ợc khách hàng ưa chuộng, cải tiến và bổ xung những yếu tố mới hoàn thiện hơn, phù hợp hơn và được khách hàng yêu thích hơn.

Sản phẩm nào ở thời kì suy tàn mà không có cách nào khôi phục trở lại thì nhất định phải loại bỏ và xây dự ng nên sản phẩm mới hoàn toàn đáp ứng những yêu cầu mới từ khách hàng, có như vậy uy tín thư ơng hiệu của công ty m ới được củng cố trong tiềm thức người tiêu dùng.

Những chú ý về chính sách sản phẩm:

 Sản phẩm dịch vụ du lịch cho thị trường truy ền thống

 Sản phẩm dịch vụ du lịch cho thị trường mới khai thác

 Sản phẩm dịch vụ du lịch cho thị trường tiềm năng

 Sản phẩm dịch vụ du lịch cho thị trường nội địa và outbound

 Công tác nghiên cứu phát triển s ản phẩm mới

Nhận diện sản phẩm du lịch đặc trưng của Lửa Việt là các chương trình du lịch dã ngoại, trại hè sôi độïng dành cho đối tượng khách trẻ, đây là yếu tố truyền thống làm nên bản sắc và thư ơng hiệu cho Lửa Việt từ nhiều năm qua, yếu tố này cần được phát huy và hoàn thiện hơn nhằm t ạo ra điểm nhấn

Th am gia các chư ơng trình này khách du lịch được thử sức chịu đựng của chính bàn thân mình, rèn giũa những kỹ năng sống càân t hiết để đối phó trước nhữ ng t ình huống khó khăn ở phía trư ớc.

Teambuilding là loại hình cũng còn mới mẻ và có rất nhiều tiềm năng để phát

triển, đi tắt đón đầu, tận dụng phát huy lợi t hế để củng cố thương hiệu là nhân t ố đóng góp cho sự thành công trong tương lai.

Luôn luôn đầu tư nghiên cứu hoàn thiện để cho ra những sản phẩm mới lạ phục vụ du khách, phù hợp với từng đối tượng khách khác nh au như vậy phạm vi hoạt động sẽ rộng hơn.

3.2.6.2 Hoàn thiện chính sách giá cả

- Giá cả của chương trình du lịch căn cứ vào các yếu tố sau

 Chi phí cấu thành nên chương trình

 Lợi ích của sản phẩm cho người tiêu dùng

 Tình hình thị trư ờng và giá cả cạnh tranh,mục tiêu của doanh nghiệp. Giá cả = sản phẩm + dịch vụ + hình ảnh thương hiệu + phí tổn + lợi nhuận Bảng 3.2:So sánh giá của m ột số hãng lữ hành:tỷ gía U SD /VN D =19000.

Tên công ty

Tour

Lửa Việt

Festi val

Fiditou r

Vietravel

Campu chia (4N 3Đ )

Xe ôtô

199U SD (3,781tr)

189USD (3,591tr)

190USD (3,61tr)

210USD (3,990tr)

Singapore

(4N 3Đ )

Máy bay

507U SD

(9,633tr)

418USD

(7,942tr)

468USD

(8,892tr)

367USD

(6,690tr)