Chớnh Sỏch Sản Phẩm Của Cụng Ty Dệt

công ty đó sử dụng nhiều kờnh phõn phối trong đó có kênh phân phối gián tiếp là chủ yếu

Số lượng kênh phân phối của công ty.

Kờnh phõn phối

2001	2002	2003	2004	2005
- Kờnh phõn phối trực tiếp + Quầy giới thiệu SP + Người bán lẻ + ĐạI lý nhỏ	12	15	20	28	33
	3	3	5	7	9
	5	7	9	12	15
	5	5	6	9	9
- Kờnh phõn phối giỏn tiếp + Đại lý lớn + Người bán buôn	40	44	60	96	115
	18	18	25	38	42
	22	26	35	58	73

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 65 trang tài liệu này.

Công ty đó sử dụng hệ thống kờnh phõn phối như sau:

- Kênh phân phối trực tiếp: Bằng hệ thống của hàng dịch vụ của công ty đó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. những sản phẩm tiêu thụ bằng hỡnh thức này đa số là sản phẩm sợi, hàng dệt kim nội địa, khăn bông. Khách hàng mua của Công ty là các Công ty Dệt như Công ty Đông Á, Công ty may Gia Định… cũn đối với sản phẩm dệt may thỡ cụng ty sản xuất theo đơn đặt hàng của các nước như là : Hồng Kông, Đài Loan, Nhật Bản, Hoa Kỳ…… Công ty ký hợp đồng trực tiếp không qua trung gian. Ngoài ra cụng ty cũn thành lập một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm trờn cỏc địa bàn khách nhau. Tại đây công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và bán buôn cho các khách hàng cú nhu cầu lớn. Cụng ty cũn tổ chức tiờu thụ sản phẩm dệt kim trả lương công nhân theo doanh số.. với các hỡnh thức này cụng ty đó đưa tận tay người tiêu dùng sản phẩm của mỡnh.

- Kênh phân phối gián tiếp: Nếu như kênh phân phối trực tiếp người bán tỡm đến người mua hoặc ngược lại người mua tỡm đến người bán

để thoả thuận với nhau, quy định những điều kiệm mua hàng thỡ trong kờnh phõn phối giỏn tiếp mọi cụng việc thiết lập mối quan hệ giữa người bán và người mua cũng như việc quy định các điều khoản của hợp đồng điều qua người thứ ba làm trung gian. Dũng sản phẩm trong kờnh phõn phối này chủ yếu là cỏc sản phẩm sợi, Dệt kim….

Trong thời gian tới Công ty Dệt – May Hà Nội đặt mục tiêu mỗi tỉnh thành phố có ít nhất một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty. Công ty thường chọn các đối tác là các công ty đang đứng vững trên thị trường là đối tác điển hỡnh là trung tõm thương mại Minh Khai Ở Hải phũng….

Ngoài ra Cụng ty Dệt – May Hà Nội cũn ỏp dụng cỏc biện phỏp hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm như quảng cỏo, tham gia hội trợ triển lóm, hội nghị khỏch hàng.. Nhằm tăng cương kích thích tiêu thụ sản phẩm trên các kênh phân phối

Người bán lẻ

Người bán buôn

Người bán lẻ

NTD

cuối cựng

Quầy GTSP

Đại lý

Sơ đồ kênh phân phối của Công ty.

Đại lý

Người bán buôn

Xuất khẩu

Hanosimex

2.2.2.2 Phương thức thanh toán.

Để làm tăng tốc độ luân chuyển vốn, Công ty Dệt – May Hà Nội đó nghiờn cứu và chấp nhận mọi phương thức thanh toán mà bạn hàng đặt gia sao cho hai bên cùng có lợi mà không vi phạm pháp luật và giữ được uy tín của công ty. Thông thường những bạn hàng lớn và có uy tín được thanh toán có định kỳ hoặc có đảm bảo bằng ngân hàng .

Đối với việc tiêu thụ trên thị trường nội địa mà chủ yếu là các đại lý thỡ cụng ty ỏp dụng hỡnh thức trả hoa hồng theo phần chăm doanh thu của đại lý.

Tỷ lệ hoa hồng cho mựa hố.

+ 8% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý ở Hà Nội và ngoại tỉnh).

+ 10% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý ở phớa nam ).

+ Nếu doanh thu một tháng đặt từ 80 triệu trở lên thỡ được cộng thêm 2% tỷ lệ hoa hồng trên phần chăm doanh thu vượt mức.

+ Nếu doanh thu một tháng đặt từ 100 triệu trở lờn thỡ được cộng thêm 2.2% tỷ lệ hoa hồng trên phần chăm doanh thu vượt mức.

Tỷ lệ hoa hồng cho mùa đông.

+ 6% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý ở Hà Nội).

+ 8% trên doanh thu trước thuế (Đối với ngoại tỉnh).

+ 10% trờn doanh thu trước thuế (đối với các đại lý phớa nam).

+ Nếu doanh thu một tháng đặt từ 80 triệu trở lên thỡ được cộng thêm 1% tỷ lệ hoa hồng trên phần chăm doanh thu vượt mức.

+ Nếu doanh thu một tháng đặt từ 100 triệu trở lên thỡ được cộng thêm 1.2% tỷ lệ hoa hồng trên phần chăm doanh thu vượt mức.

+ Nếu doanh thu một tháng đặt từ 150 triệu trở lên thỡ được cộng thêm 1.5% tỷ lệ hoa hồng trên phần chăm doanh thu vượt mức.

Trong quỏ trỡnh bỏn hàng nếu loại hàng hoỏ nào bỏn chậm, khụng phự hợp với thị hiếu khỏch hàng thỡ hai bờn bàn bạc cho đổi hàng . Mỗi năm được nhập lại hai lần vào thời điểm giao mùa. Số hàng nhập lại không vượt qua 10% doanh thu mỗi tháng. Hàng nhập lại phải đảm bảo chất lượng

. các đại lý bán theo gia quy định của công ty.

2.2.2.3 Chớnh sỏch giỏ cả tiờu thụ của cụng ty.

Cơ sở tính giá cho bất kỳ sản phẩm nào, thông thường bắt nguồn từ chi phí trong quá trỡnh sản xuất và phần lói của doanh nghiệp.

Giỏ = Chi phớ + Lói

Trên thực tế, điều này đôi khi không cũn phự hợp nữa. Một chớnh sỏch giỏ cả hợp lý , linh hoạt là phải dữa trờn cơ sở hai yêu tố là chi phí sản xuất và điều kiện khách quan của thị trường.

Nhằm đặt được mức cạnh tranh cao nhất, Công ty Dệt – May Hà Nội đó tiến hành định giá trên cơ sở chi phí sản xuất sản phẩm và căn cứ theo từng giai đoạn của “ chu kỳ sống của sản phẩm”.

Ta có bảng giá của một số loại sản phẩm của Công ty Dệt – May Hà Nội trên thị trường.

Sản phẩm

Hanosimex	Cỏc cụng ty trong ngành	Giỏ bỏn của cỏc cụng ty
Áo T – Shirt	35000đ/ Sp	May Thăng Long	32000đ/ Sp
Polo – Shirt	30000đ/Sp	Dệt kim Hà Nội	28000 đ/ Sp
Quần ỏo trẻ em	15-60000đ/ bộ	May Thăng Long	14-50000đ/ Bộ
Áo may ụ	14000đ/ chiếc	May Thắng Lợi	18000 đ/ chiếc

So với các đối thủ cạnh tranh thỡ giỏ bỏn của sản phẩm của Cụng ty Dệt – May Hà Nội tương đối cao, nhưng xét về sự tương ứng giữa giá cả và mức độ thoả mẵn thỡ cú sự chờnh lệch do mẫu mó và kiểu dỏng của Cụng ty Dệt – May Hà Nội khỏ đơn điệu không thu hút được khách hang. Như vậy, giá bán của Công ty Dệt – May Hà Nội là tương đối cao so với sản phẩm cùng loại của các công ty khác. Nhưng do Công ty Dệt – May Hà Nội có uy tín trên thị trường về chất lượng sản phẩm cũng như các dịch vụ kèm theo cho nên giá bán của công ty như trên là hoàn toàn có khẳ năng cạnh tranh và thực tế đó chứng minh điều đó.

2.2.2.4 Chớnh sỏch sản phẩm của Cụng ty Dệt – May Hà Nội .

Trong cỏc chớnh sỏch của Cụng ty Dệt – May Hà Nội thỡ chớnh sỏch sản phẩm luụn giữ vai trũ quan trọng, nú cú ý nghĩa sống cũn đối với sự tồn tại và phát triển của công ty bởi nó là nền tảng cho chiến lược kinh doanh của công ty. Chỉ khi nào hỡnh thành được chính sách sản phẩm của doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư nghiên cứu, thiết kế, sản phẩm, sản xuất và thực hiện tốt chính sách sản phẩm. Từ đó tạo điều kiện cho các chính sách như chính sách giá cả, phân phối….triển khai có hiệu quả. Đồng thời xây dựng một chính sách sản phẩm đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của mỡnh như mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu an toàn trong kinh doanh.

Nhận thức được tầm quan trọng của chính sách sản phẩm, Công ty Dệt

– May Hà Nội đó đặt ra nhiệm vụ cho mỡnh là khụng ngừng nghiờn cứu, đổi mới hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để từ đó đưa ra những mẫu mó và thiết kế mới cho sản phẩm quần ỏo Dệt Kim, quần ỏo Bũ, sản phẩm sợi…. để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Trong thời gian qua công ty đó thực hiện hỡnh thức dựng mẫu mó sao chộp của sản phẩm xuất khẩu cho hàng của thị trường nội địa. Sử dụng hỡnh thức này cụng ty

khụng phải bỏ chi phớ và thời gian để thiết kế mẫu sản phẩm hơn nữa đây là sản phẩm đang được chấp nhận trên thị trường quốc tế cho nên kiểu dáng và mẫu mó phự hợp với chào lưu chung của thế giới. Tuy nhiên không không phải mẫu hàng hoá xuất khẩu nào cũng được sao chép lại bởi trong nhiều đơn hàng Công ty Dệt – May Hà Nội làm theo đơn đặt hàng của các đối tác nước ngoài và hừ giữ bản quyền. Do những hạn chế của hỡnh thức này và sự phỏt triển lõu dài, cụng ty đó đặt ra nhiệm vụ là phải học tập nghiên cứu để tạo ra những mẫu sản phẩm của riêng mỡnh gúp phần làm đa dạng mẫu mó sản phẩm của cụng ty đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng trong nước cũng như khách hàng xuất khẩu.

2.2.2.5 Hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Dệt – May Hà Nội.

Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, công ty đó thưc hiện một loạt các hoạt động hỗ trợ như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tham gia hội chợ triển lóm, cỏc hội nghị khỏch hàng .

Quảng cáo hiện nay cảu Công ty Dệt – May Hà Nội chủ yếu đăng trên các tạp trí chuyên ngành, một số tờ báo cũn trờn đài phát thanh hay truyền hỡnh thỡ khụng. Cụng ty Dệt – May Hà Nội cũng sử dụng hỡnh thức quảng cỏo tài trợ cho cỏc hoạt động thể thao của ngành cũng như cả nước. như đặt biển quảng cáo cho câu lạc bộ bong đá GL Hà Nội ACB hay tài trợ cho các quấn sách của ngành. Những năm gần đây Công ty Dệt – May Hà Nội luôn tham ra vào hội trợ hàng Việt Nam chất lượng cao. Tuy nhiên Công ty Dệt – May Hà Nội vẫn chưa chú trọng nhiều đến chất lượng của sản phẩm tham gia hội trợ. Cụ thể là đội ngũ nhân viên tham gia hội trợ tham gia hội trợ với mục tiêu là bán hàng chứ không chú trọng đến khâu quảng bá hỡnh ảnh của Cụng ty Dệt – May Hà Nội, cũng như tỡm kiếm khỏch hàng tiềm ẩn. Hàng năm Công ty Dệt – May Hà Nội thường tổ chức hội nghị khách hàng với sự có mặt của các khách hàng lớn cũng như quen thuộc. Trong hội nghị khách

hàng công ty đó phỏt phiếu điều tra về múc độ thoả mẵn của khách hàng về sản phẩm của Công ty Dệt – May Hà Nội.

Bảng một số hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty.

Các hoạt động xúc tiến BH

Đơn vị	2001	2002	2003	2004	2005
Tham gia hội chợi triển lóm	Lần	15	18	24	29	33
Tổ chức hội nghị khỏch hang	Lần	1	1	2	2	3

2.2.3 Đánh giá các hoạt động của Công ty Dệt – May Hà Nội

2.2.3.1 Về công tác nghiên cứu thị trường.

Việc nắm bắt được thị hiếu của khách hàng cũng đồng nghĩa với công ty sẽ tiêu thụ được sản phẩm của mỡnh do sản phẩm được sản xuất ra đáp ứng đúng nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường đáp ứng được lũng mong mỏi của khỏch hàng . Đối với thị trường May Mặc là thị trường mà nhu cầu thay đổi theo tính thời vụ, do đó công tác điều tra thị trường càng được sự quan tâm. Công ty Dệt – May Hà Nội đó ý thức được điều này nên từ khi bước chân vào thị trường Mỹ công ty đó thụng qua cỏc kờnh khỏc nhau tỡm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng Mỹ về nhu cầu hàng May Mặc.Với việc Việt Nam và Mỹ thiết lập mối quan hệ vào năm 1995 và 12/2001 hai bên đó ký hiệp định thương mại đó tạo điều kiện cho hàng Việt Nam vào Mỹ dễ dàng hơn, Công ty Dệt – May Hà Nội đó tổ chức điều tra thị trường nhưng chỉ qua các kênh gián tiếp, qua các kênh như đại sứ quán, các tổ chức thương mại, không đi hết các sản phẩm May Mặc của người dân Mỹ. Chỉ tập trung vào các sản phẩm như áo sơ mi, quần âu… mà vẫn vắng mặt các sản phẩm có giá trị cao như áo Vest, Comple, Áo rét….

Công việc nghiên cứu thị trường của Cụng ty Dệt – May Hà Nội chỉ tập trung vào nhu cầu May Mặc mà khụng chỳ ý đến các điều kiện khách quan, điều kiện luật pháp, đối thủ cạnh tranh…..

2.2.3.2 Về kế hoạch tiờu thụ sản phẩm.

Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thông thường diễn gia tại phũng Kế hoạch thị trường. Những đối với Công ty Dệt – May Hà Nội thỡ khụng chỉ phũng kế hoạch thị trường có chách nhiệm và cũn phũng Xuất nhập khẩu điều này rất có thể dẫn đến sự chồng chéo nhiệm vụ cũng như là chách nhiệm của hai phũng này. Việc lập kế hoạch hàng năm là căn cứ để tiến hành lập kế hoạch của Quý, thỏng. Cỏc kế hoạch này thường được dữa trên các đơn đặt hàng của khách hàng ,. Ngoài các kế hoạch ngắn hạn công ty cũn lập cỏc kế họach trung và dài hạn nhưng các kế hoạch này chỉ dừng lại ở tất cả các thị trường chứ chưa có kế hoạch trung hạn và dài hạn cho từng thị trường. Từ đó có thể gây khó khăn khi đánh giá hiệu quả tiêu thụ trên từng thị trường cụ thể để tỡm gia những điểm cần khắc phục.

2.2.3.3 Về chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm.

Nội dung của kế hoach này là xem xét nên đưa sản phẩm nào ra thị trường nhằm đảm bảo cho sự phát triển bền vững của Doanh nghiệp, tạo ra sự đa dạng hoá, khác biệt sản phẩm… tuy nhiên các chính sách sản phẩm được lập ra phần lớn ở Công ty Dệt – May Hà Nội là một danh sách của các sản phẩm đa dạng và phong phú. Nhưng do đặc điểm của công ty là thường xuất khẩu theo đơn đặt hàng mà gia công…. Nên việc tập trung vào chính sách sản phẩm chưa được quan tâm dung mức, mặc dù đó cú nhận thức được tầm quan trọng của các chính sách sản phẩm nhưng trong giai đoạn này công ty vẫn tập trung cao độ vào việc xây dựng chất lượng cũng như tạo dụng thương hiệu cho sản phẩm, các dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng chưa được diễn ra thương xuyên và cũn mang tớnh nghiệp dư.