Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua smartphone cao cấp của người dân thành phố Huế

0.01.

H0: không có mối quan hệ giữa các biến. H1: có mối quan hệ giữa các biến

(Nguồn: Số liệu điều tra năm 2017)

Ta thấy Sig. bằng 0,996 > 0,05 nên không đủ cơ sở để cả và nghề nghiệp không có liên quan lẫn nhau.

bác bỏ H0. Do đó, biến giá

CHƯƠNG 3

MỘT SỐ HÀM Ý CHÍNH SÁCH ĐỐI VỚI CÁC NHÀ SẢN XUẤT, NHÀ PHÂN PHỐI TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ

ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SMARTPHONE CAO CẤP

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 117 trang tài liệu này.

Kết hợp kết quả

điều tra trong quá trình thu thập số

liệu và các chính sách

marketing đang sử dụng. Tác giả đưa ra một số hàm ý chính sách nhằm nâng cao hoạt động marketing và cuối cùng dẫn đến quyết định mua smartphone cao cấp của người dân tại thành phố Huế như sau:

1. Về chính sách bán hàng và hậu mãi

Đầu tiên trong chính sách bán hàng và hậu mãi, các cửa hàng, đại lý bán smartphone cần nâng cao chính sách hậu mãi, tăng sự tiện ích cho khách hàng. Hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở giai đoạn mời khách hàng, tư vấn khách hàng, chốt đơn hàng mà quan trọng là xây dựng khách hàng trung thành ở giai đoạn sau bán hàng, thường xuyên cung cấp những lời khuyên để sử dụng điện thoại thông minh một cách có hiệu quả như trong 3 lần đầu của việc sạc pin cho smartphone nên được sạc trong 8 tiếng đồng hồ. Ngoài ra, các đại lý, cửa hàng nên thường xuyên hỏi thăm sức khỏe của khách hàng đồng thời có thể kiểm tra thông tin về các sản phẩm smartphone được bán. Qua đó, các cửa hàng đại lý nên cung cấp thêm các chính sách khuyến mãi, các quà tặng cho khách hàng. Việc cung cấp và tư vấn như thế này sẽ giúp củng cố lòng trung thành của khách hàng, khơi gợi nhu cầu khách hàng cho các sản phẩm khác và khi đã trở thành khách hàng trung thành thì việc marketing 0 đồng sẽ được thực hiện trong đội ngũ khách hàng này.

Trong quá trình bán hàng, phong cách bán hàng cần được thực hiện một cách chuyên nghiệp và ân cần. Nhân viên cần có các kỹ năng bán hàng, am hiểu và sử dụng thành thạo tất cả các mặt hàng mình đang bán để thuyết phục từ chính hiểu biết của

người sử dụng, không học thuộc lòng. Điều này thể hiện ở các điểm như sau: thứ

nhất là linh hoạt tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm của cửa hàng, đại lý, luôn khơi gợi nhu cầu mua hàng cho khách hàng, luôn tỏ thái độ nhiệt tình trong quá trình tư vấn, quan trọng hơn cần nâng cao tầm quan trọng của bước chốt sale (tức là kết thúc

quá trình bán hàng) cho khách hàng bằng các câu hỏi đóng như

“ Em sẽ

gói chiếc

smartphone màu này nhé Anh/ Chị!”. Không được hỏi trực tiếp nhu cầu của khách hàng, không được bỏ qua bước chốt sale quan trọng này.

Điều thứ ba trong chính sách hậu mãi và bán hàng là các đại lý, cửa hàng cần điều chỉnh chính sách bảo hành hậu mãi, nâng cao trình độ chuyên môn của nhân viên tại địa điểm bán hàng nhằm tránh tính trạng làm mất thời gian của khách hàng trong một số tình huống như phải gửi vào hãng bảo hành, thiết bị không có thay thế. Những điều này có thể tác động không nhỏ đến tâm lý của khách hàng không có thiện cảm với các hoạt động của cửa hàng, đại lý.

Điều thứ tư, trong chính sách bán hàng và hậu mãi nên thường xuyên có các chính sách khuyến mãi để kích thích nhu cầu của khách hàng. Hiện nay, Thế giới di động đang sử dụng chính sách tặng quà như ba lô, chuột, tai nghe và giảm giá khi mua hàng qua trang điện tử của thế giới di động. Các cửa hàng, đại lý nên liên kết tốt với các hãng để có những ưu đãi kèm theo khi khách hàng mua sản phẩm Ví dụ: Khi mua và sử dụng sản phẩm Samsung Galaxy thì khách hàng sẽ được hưởng ưu đãi từ gói dịch vụ Galaxy Gift, qua đó sẽ được giảm giá với code voucher khi đến ăn uống hay sử dụng dịch vụ của một số địa điểm mà Samsung đã liên kết.

Điều thứ năm, nâng cao các hoạt động marketing online, liên kết với các trang điện tử lớn như Lazada, Shopee… để bán hàng được rộng rãi hơn, hình thức marketing nên được khai phá một cách sáng tạo hơn so với hiện tại. Ví dụ hiện tại thế giới Di

động đã xây dựng được hình

ảnh của thế

giới di động, kết hợp với các hình thức

Parody MV nổi tiếng để tận dụng xu hướng của xã hội, nâng cao hình ảnh, hoạt động marketing bán hàng được thu hút và thúc đẩy hơn so với trước đây.

Cuối cùng, trong bán hàng và hậu mãi, các đại lý và cửa hàng nên mở rộng quảng cáo, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, thực hiện các hoạt động tri ân đối với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng thường niên hơn nhằm nâng cao lòng trung thành của khách hàng với nhãn hiệu của cửa hàng, đại lý.

2. Về chính sách giá cả

Thứ nhất, do thu nhập của người dân thành phố Huế còn thấp nhưng nhu cầu mua smartphone cao cấp lại rất cao. Do đó để giải quyết tình trạng này, các cửa hàng, đại lý nên có các chính sách trả góp với lãi suất ưu đãi, phân ra các đối tượng khách hàng để có các gói lãi suất trả góp khác nhau. Các nhà phân phối nên không chỉ dừng lại ở việc liên kết với các tổ chức tài chính mà nên liên kết với các ngân hàng lớn nhằm thúc đẩy nhu cầu của khách hàng và giải quyết tình trạng tài chính thấp nhưng nhu cầu cao.

Thứ hai, giá cả phải được công bố một cách rò ràng, giá cả phải cạnh tranh được giá của đối thủ, không được thấp hơn và cũng không được cao hơn tránh trường hợp cạnh tranh không lành mạnh.

Thứ ba, các nhà phân phối cần có các chương trình kích cầu (ví dụ: thu cũ đổi mới, các sản phẩm khuyến mãi đi kèm, chế độ hậu mãi, chăm sóc khách hàng tốt…).

Thứ tư, đa dạng các phân khúc thị trường trong smartphone.

Thứ năm, giá của smartphone cao cấp nên rẻ hơn các sản phẩm có thể thay thế như tivi, laptop, máy tính bảng … nhằm tăng nhu cầu cho khách hàng về sản phẩm.

Cuối cùng, đối với phân khúc thị trường smartphone cao cấp, giá phải thể hiện được giá trị và đẳng cấp của khách hàng khi sử dụng sản phẩm.

3. Về phương thức tiếp cận

Như đã đề cập trong nhân tố bán hàng và hậu mãi, ngoài phương thức quảng cáo truyền thống như Promotion Girl, Promotion Boy, các banner, các đại lý và cửa hàng

nên tập trung vào mảng thương mại điện tử nhằm tăng tính thuận lợi thông tin, tiết kiệm chi phí quảng cáo cho các cửa hàng và đại lý

khi tiếp xúc

Xây dựng đội ngũ khách hàng trung thành nhằm sử dụng các chính sách marketing 0 đồng, viral marketing trong việc chăm sóc khách hàng tốt, chính sách hậu mãi hợp lý,

chính sách giá cả cạnh tranh với các đối thủ thì việc giới thiệu thông tin sản phẩm cho khách hàng được thực hiện một cách thuận tiện hơn.

Không chỉ dừng lại ở đó, việc quảng cáo của các nhà sản xuất cần được thúc đẩy như Apple, Samsung đã thực hiện tốt ở điều này, đã xây dựng được cộng đồng vững mạnh. Việc quảng cáo của nhà phân phối cũng không kém phần quan trọng trong hình ảnh, nội dung quảng cáo cần được thực hiện theo xu hướng, mới lạ để có thể thu hút được khách hàng, chiếm lấy phần chú ý trong tâm trí của khách hàng bằng quảng cáo trên các phương tiện xã hội như Facebook, Zalo, Instagram đưa thông tin đến khách hàng được thực hiện dễ dàng và khách hàng có thể tra cứu thông tin trước khi quyết định mua sản phẩm.

Các nhà phân phối nên tổ chức các hội thảo và chương trình về smartphone cao cấp để quảng bá cho dòng sản phẩm này như các buổi giới thiệu và dùng thử sản phẩm.

Đối với các cửa hàng điện thoại tư nhân, cần có đội ngũ nhân viên kỹ thuật tốt để test máy và tránh lỗi sai khi bán sản phẩm cho khách hàng.

Các doanh nghiệp kinh doanh smartphone cao cấp nên tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, đầu tư bài bản và chuyên nghiệp cho hoạt động này nhằm nắm bắt thông tin từ khách hàng, từ thị trường tốt hơn để có cách thức đáp ứng và phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

4. Về thương hiệu

Các nhà phân phối nên xây dựng hệ thống phân phối có uy tín trên thị trường, công khai xuất xứ các nhãn hàng và nâng cao uy tín của thương hiệu các cửa hàng và đại lý trong việc đảm bảo thực hiện các chính sách bán hàng, hậu mãi, chính sách đổi trả, chính sách trả góp minh bạch, rò ràng, giá cả công khai để thuận tiện tra cứu.

Trong chính sách phân phối và lựa chọn sản phẩm, các cửa hàng, đại lý nên cung cấp những sản phẩm từ các hãng có uy tín, có thương hiệu lớn trên thị trường trong nước cũng như là thị trường ngoài nước như Apple, Samsung, Oppo, Nokia…. Cam

kết chính hãng với khách hàng, nên kiểm tra các thông số

thiết bị

điện tử

trong

smartphone trước khi đưa đến tay của người tiêu dùng. Làm yên tâm khách hàng với những cam kết về máy, linh kiện, bảo hành chính hãng trước thực tế thị trường có quá nhiều hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng.

Cải thiện khả năng bảo hành, sửa chữa

Cung cấp hàng chính hãng xuất xứ từ Hàn Quốc, Nhật, Mỹ…Tăng mức độ phủ rộng của thương hiệu trong việc tiếp cận của khách hàng, ví dụ hình ảnh vàng đen đã gắn liền với Thế giới di động thì các cửa hàng và đại lý khác nên học tập theo các chính sách này để thực hiện quá trình bán hàng, chốt sale, hậu mãi, khuyến mãi một cách hợp lý nhưng thu hút được các đối tượng khách hàng.

5. Về sản phẩm

Cập nhật xu hướng về mặt hàng smartphone nhanh chóng, đa dạng các dòng

smartphone trung và cao cấp để khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn trong quá trình chọn mua.

Đáp ứng nhanh nhu cầu sửa chữa, bảo hành và cung cấp các phụ kiện, phụ tùng thay thế.

Sản phẩm cần được phân phối đa dạng ở màu sắc, chức năng, khách hàng sẽ không sử dụng quá nhiều tính năng đặc biệt khác mà thay vào đó là các tính năng được sử dụng thường xuyên như nghe gọi, nhắn tin, chụp ảnh…. Tất cả phải được đảm bảo một cách tuyệt đối.

Luôn luôn tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đáp ứng các sản phẩm hợp thời, tăng giá trị sử dụng cho khách hàng, nâng cao tầm quan trọng của khách hàng khi sử dụng các tính năng sản phẩm.

1. Kết luận

PHẦN III

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

Qua quá trình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua smartphone cao cấp của người dân thành phố Huế, có thể kết luận một số vấn đề của đề tài như sau:

Về mục tiêu nghiên cứu thứ nhất, nhìn chung, đề tài đã hệ thống hóa những vấn đề lý luận về smartphone và quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng. Đề tài cũng đã chỉ rò mô hình nghiên cứu và các vấn đề thực tiễn liên quan đến thị trường di động tại Việt Nam, thị trường smartphone toàn cầu và thị trường smartphone cao cấp tại Việt Nam

Về

mục tiêu nghiên cứu thứ

hai, đề

tài đã phân tích thực trạng tiêu dùng

smartphone cao cấp tại thành phố Huế thông qua 2 nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp gồm doanh thu, lợi nhuận từ việc kinh doanh smartphone cao cấp và số lượng smartphone cao cấp được bán ra qua các năm 2014, 2015, 2016 của 3 doanh nghiệp: Công ty cổ phần bán lẻ kỹ thuật số FPT – chi nhánh Huế, Hệ thống bán lẻ Viettel Store – chi nhánh Huế và Công ty TNHH Tin học công nghệ Phi Long – chi

nhánh Huế. Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ việc điều tra 150 khách hàng trên địa bàn thành phố Huế bằng phiếu phỏng vấn.

Về mục tiêu nghiên cứu thứ ba, đề tài đã phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến

quyết định mua smartphone cao cấp của người dân thành phố

Huế

gồm 5 yếu tố:

Thương hiệu, Sản phẩm, Giá cả, Bán hàng và hậu mãi, Phương thức tiếp cận bằng phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA. Đề tài đã xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính bằng phương pháp Enter. Kết quả nghiên cứu cho thấy 5 nhân tố trên đều tác động cùng chiều đến quyết định mua smartphone cao cấp của khách hàng, trong đó yếu tố Bán hàng và hậu mãi tác động mạnh mẽ nhất đến quyết định mua smartphone cao cấp của khách hàng.

Về

mục tiêu nghiên cứu thứ

tư, đề

tài đã đề

xuất các nhóm giải pháp về

Thương hiệu, Sản phẩm, Giá cả, Bán hàng và hậu mãi, Phương thức tiếp cận để phát triển thị trường smartphone cao cấp trên địa bàn thành phố Huế.

2. Kiến nghị

2.1. Đối với nhà nước

Xem xét giảm thuế đối với sản phẩm smartphone đồng thời khuyến khích các nhà sản xuất smartphone đầu tư vào trong nước để giảm giá thành sản phẩm.

Thực hiện nghiêm ngặt các công tác kiểm soát quá trình buôn lậu sản phẩm smartphone dưới mọi hình thức, nhằm tránh thất thoát thuế và bảo vệ các đại lí phân phối trong nước.

Quản lí chặt các kênh phân phối nhằm hạn chế tình trạng độc quyền, nâng cao giá làm ảnh hưởng đến người tiêu dùng.

2.2. Đối với các tập đoàn viễn thông

Cung cấp đường truyền 3G, 4G với giá thành và dung lượng hợp lí, xây dựng thêm các trạm phát sóng để đảm bảo đường truyền không bị ngắt hoặc kết nối chậm.