Phương Hướng Phát Triển Của Công Ty Trong Những Năm Tới

- Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn có mạng lưới phân phối hàng hóa trong cả nước thông qua mạng lưới các đại lý trong và ngoài tỉnh. Nhân viên thị trường của Công ty tại các tỉnh, thành phố sẵn sàng nắm bắt thông tin nhu cầu về sản phẩm để từ đó có kế hoạch cung ứng đầy đủ hàng hóa theo nhu cầu khách hàng.

- Ngoài mạng lưới phân phối trên, Công ty đã đầu tư phương tiện vận tải trên 20 xe lớn nhỏ (trọng tải từ 2 đến 8 tấn), có thể vận chuyển hàng hóa đến tận nơi người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong mọi thời điểm. Đây là một trong những ưu điểm lớn của Công ty để tạo ra ưu thế cạnh tranh trên thị trường.

- Trong những năm gần đây, doanh số của Công ty ở thị trường ngoài tỉnh đều tăng, một phần là do Công ty mở rộng thị trường: phía Bắc tới Nghệ An, Thanh Hóa; Phía Nam mở rộng thêm một số đại lý tại Ninh Thuận, Bình Thuận, Đồng Nai; Tây Nguyên thì doanh thu tại Gia Lai và Đaklak tăng.. Ngoài ra, Công ty không ngừng củng cố vững chắc mạng lưới bán hàng hiện có, đưa ra các chính sách, biện pháp hỗ trợ bán hàng kịp thời cho các nhà phân phối trên thị trường.

- Thị trường chiến lược đối với Công ty là thị trường trong tỉnh. Vì vậy, sản phẩm của Công ty trong những năm gần đây được khách hàng tin tưởng sử dụng đặc biệt là SP nước khoáng thiên nhiên nhãn hiệu The Life, chiếm thị phần lớn.

- Công tác quản lý tại Công ty đã đi vào ổn định, các chính sách bán hàng đảm bảo được tính hợp lý và chắc chắn nên hầu như không còn tình trạng KH chiếm dụng vốn của Công ty. Công tác quản lý công nợ đã có những bước tiến rò rệt.

- Trong những năm 2004, 2005 Công ty đã tiến hành xây dựng và sửa chữa lại nhà xưởng sản xuất mới hoàn toàn.

- Cải tiến mẫu mã sản phẩm The Life chai nhựa 500 ml cho phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.

- Tuy gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các hãng SX trong khu vực như: La vie, Vĩnh Hảo, Đảng Thạch, Thạch Bích… nhưng với sự nỗ lực của mình, doanh thu của Công ty trong những năm qua vẫn không ngừng tăng trưởng.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 111 trang tài liệu này.

2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân

- Hoạt động xúc tiến hỗn hợp chưa được đầu tư đúng mức. Công tác quảng cáo và tiếp thị còn nhiều hạn chế. Cụ thể: các chương trình quảng cáo còn ít ỏi, chủ yếu là pano, áp phích… chỉ quảng cáo trên tivi trong thời gian đầu mới thành lập. Do đó, The life chưa ăn sâu vào tâm thức người tiêu dùng, hoạt động khuyến mãi còn rất ít.

- Mặc dù Công ty đã duy trì, tăng cường kịp thời các biện pháp tài trợ cho thị trường trong tỉnh như: các chính sách khuyến mãi, hỗ trợ trực tiếp bán hàng… nhưng cơ chế quản lý vẫn chưa chặt chẽ, đội ngũ quản lý ở các Quầy trưng bày sản phẩm chưa được quan tâm đúng mức dẫn đến trách nhiệm chưa cao. Nhìn chung, thị phần trong tỉnh vẫn chưa tương xứng với khả năng hiện có của Công ty.

- Các khâu quản lý trong hoạt động xúc tiến bán chưa thực sự chặt chẽ. Vì trong thời gian khuyến mại các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và đặc biệt là người tiêu dùng thường được nhận ít hơn món quà, phần thưởng của Công ty mà lẽ ra họ được hưởng. Ngoài ra, một số đại lý và cửa hàng đăng ký số lượng hàng hóa nhiều trong thời gian khuyến mại, để rồi sau đó tiêu thụ không hết, ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, gây ra sự lãng phí, ứ đọng vốn, ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty.

- Công ty vẫn chưa thành lập một phòng Marketing riêng biệt. Hoạt động Marketing của Công ty còn phân tán ở các phòng khác như phòng kinh doanh, phòng tiếp thị.. Từ đó dẫn đến hoạt động Marketing còn đơn lẽ, không tập

trung, thiếu chính sách nhất quán đồng bộ với định hướng và chiến lược của Công ty.

- Tuy Công ty đã có những chính sách giá khác nhau đối với từng khu vực thị trường nhưng việc xây dựng mức giá cho nước khoáng The life vẫn còn rất bị động. Công ty phải thay đổi theo mức giá của đối thủ cạnh tranh, làm ảnh hưởng đến uy tín của Công ty.

- Công tác nghiên cứu thị trường mặc dù đã được tiến hành thường niên, song do tổ chức với quy mô nhỏ, chỉ dừng lại ở việc thu thập ý kiến của một số khách hàng thân thuộc và các đại lý trung gian cho nên việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty chưa có căn cứ xác thực, chưa căn cứ vào nhu cầu của thị trường mà chỉ dựa vào kết quả về khối lượng và doanh thu tiêu thụ của các kỳ trước.

CHƯƠNG 3

GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG THIÊN NHIÊN THE LIFE

3.1. CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP

3.1.1. Phương hướng phát triển của Công ty trong những năm tới

- Đầu tư sản xuất bằng thiết bị, công nghệ hiện đại, đảm bảo vệ sinh thực phẩm và bảo vệ môi trường.

- Sử dụng nguyên liệu trong nước gắn với việc xây dựng vùng nguyên liệu tại các địa phương.

- Phát triển theo hướng bền vững, chú trọng đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và môi trường sinh thái, phát triển ngành dựa trên cơ sở huy động nguồn lực từ tất cả các thành phần kinh tế, dưới mọi hình thức đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội.

- Áp dụng công nghệ, thiết bị tiên tiến, tập trung xây dựng thương hiệu The life thành thương hiệu mạnh quốc gia để cạnh tranh hiệu quả trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế.

3.1.2. Mục tiêu Marketing của Công ty

+ Khuyến khích khách hàng khi mua với số lượng lớn.

+ Đảm bảo với khách hàng hiện tại về sự sẵn sàng đáp ứng của Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn cũng như lợi ích mà họ nhận được khi mua The life của Công ty.

+ Thông báo và thuyết phục khách hàng tiềm năng về sự có mặt của Công ty trên thị trường, sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu và lợi ích của khách hàng nếu sử dụng sản phẩm của Công ty.

+ Hỗ trợ các hoạt động khác trong hệ thống Marketing – mix của Công

ty.

+ Tăng cường quảng bá hình ảnh của nước khoáng thiên nhiên The life trên các phương tiện thông tin đại chúng.

+ Kế hoạch bán hàng và phát triển thương hiệu: Tiếp tục chú trọng nâng cao chất lượng và tăng sản lượng tiêu thụ nước khoáng thiên nhiên The life tại thị trường trong tỉnh, củng cố và xây dựng hệ thống khách hàng bền vững tại thị trường Miền Trung và Tây Nguyên. Tinh gọn hai đầu Miền Bắc và Miền Nam để giảm chi phí. Kết hợp với các biện pháp quản lý chặt các chi phí để tăng hiệu quả sản xuất và bán hàng. Đặc biệt chú trọng đến khâu trưng bày dọc tuyến Quốc lộ, khu du lịch, triển khai hỗ trợ làm thị trường và phục vụ phát triển thương hiệu bền vững. Tiếp tục tham gia hội chợ, tài trợ, các giải thưởng có uy tín, chất lượng với mục tiêu đưa thương hiệu The life – Bình Định vượt xa các thương hiệu nước khoáng và nước uống đóng chai khác.

+ Không ngừng giữ vững, duy trì ưu thế hiện có, luôn đảm bảo mức tăng trưởng ổn định về mọi mặt, đảm bảo tỷ lệ trả cổ tức hàng năm trên 10%.

+ Kế hoạch của công ty trong năm 2011 cụ thể là:

✓ Doanh thu đạt khoảng hơn 90 tỷ đồng.

✓ Lợi nhuận khoảng 10% vốn kinh doanh.

✓ Về thị trường tiêu thụ: Công ty sẽ mở rộng để sản phẩm của công ty có mặt trên khắp các tỉnh thành trong nước và ở mỗi khu vực thị trường công

ty sẽ cố gắng mở thêm các trung gian phân phối.

✓ Tăng sản lượng tiêu thụ nước khoáng thiên nhiên The Life lên 30%

3.1.3. Chiến lược phát triển của Công ty Cổ phần nước khoáng Quy Nhơn đến năm 2015

- Tiếp tục đánh giá phân tích tình hình sản xuất kinh doanh, phân khúc thị trường, giá cả và điểm mạnh, điểm yếu của ngành nước uống giải khát để có kế hoạch sản xuất một cách có hiệu quả.

- Nghiên cứu xây dựng kênh phân phối, đánh gái mức độ nhận biết của thương hiệu và hình ảnh thương hiệu, thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu định vị giá trị của nước khoáng thiên nhiên The life trên thị trường. Đẩy mạnh việc tăng doanh số bán hàng nhưng phải đảm bảo công tác quản lý hàng tồn kho hiệu quả nhất.

- Chú trọng công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm và năm bắt nhu cầu người tiêu dùng. Thiết kế mẫu mã nhiều loại sản phẩm đa dạng phong phú để tiện lợi khi sử dụng.

- Tổ chức và mở rộng mạng lưới bán lẻ trong nước, tiếp tục phát triển bền vững thị trường và mở rộng thị trường nội địa bằng các giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiệp vụ giao nhận, vận chuyển, phương thức thanh toán linh hoạt và các dịch vụ chăm sóc phục vụ khách hàng. Đẩy mạnh công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life đến người sử dụng trong nước.

- Sử dụng nhiều hình thức truyền thông: Bao gồm cả truyền thông nội bộ và bên ngoài một cách hiệu quả. Tham gia quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như báo chí, truyền hình… Tham gia các hội chợ, hội thảo, tài trợ…

- Chú trọng công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm và nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm phải ngày càng được nâng cao độ tin cậy về an toàn vệ sinh thực phẩm khi sử dụng.

3.2. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG THIÊN NHIÊN THE LIFE

3.2.1. Nghiên cứu thị trường

- Dân số và thu nhập: Đứng thứ 13 Thế giới và thứ 2 Đông Nam Á với dân số 87 triệu người, Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng cho các sản phẩm lương thực thực phẩm, đặc biệt là thị trường tiêu thụ hấp dẫn đối với các sản phẩm nước giải khát. Với số người trong độ tuổi lao động chiếm một tỷ lệ lớn,

thu nhập ngày càng tăng, đời sống người dân khá hơn là cơ hội cho các sản phẩm lựa chọn phân khúc khách hàng này.

- Nhu cầu và thị trường nước uống đóng chai tại Việt Nam: Báo cáo của Quỹ dân số Liên Hiệp Quốc – UNFPA (United Nations Population Fund) cho biết mỗi ngày mỗi người cần từ 2 đến 5 lít nước cho cơ thể để đảm bảo cung cấp lương thực, trong đó nhu cầu nước uống ít nhất là khoảng 4 lít/ngày. Còn theo nghiên cứu của Nestle, người dân Việt Nam hiện nay tiêu dùng các sản phẩm nước đóng chai ở mức thấp nhất trong khu vực với 4,7 lít/người/năm nhưng sẽ tăng mạnh trong những năm tới.

Chính vì vậy, để khuyến khích tiêu dùng các loại nước đóng chai đạt chất lượng, Thủ tướng chính phủ đã ban hành Quyết định định hướng sản lượng nước đóng chai các loại nhằm đảm bảo mọi người dân đều có thể sử dụng sản phẩm đạt chất lượng thay thế cho việc sử dụng các nguồn nước ô nhiễm hiện nay. Trong đó phát triển mạnh sản phẩm nước hoa quả, nước khoáng, nước tinh lọc. Nhu cầu tiêu thụ của người dân Việt Nam đối với các sản phẩm nước uống đóng chai tăng mạnh, đặc biệt là những sản phẩm nước uống đóng chai không có gas, nước hoa quả tươi, vì chúng tốt cho sức khỏe. Đây chính là cơ hội tốt để các nhà sản xuất các sản phẩm nước khoáng, nước tinh khiết khai thác và mở rộng thị phần của mình.

Dân số trung bình của tỉnh Bình Định là 1.492.105 người, tăng 0,16% so với năm 2010, trong đó, khu vực thành thị 413.245 người, chiếm 27,7% dân số, khu vực nông thôn chiếm 72,3%. Thêm vào đó là lượng dân nhập cư mà đặc biệt là số lượng sinh viên nhập học tại tỉnh Bình định rất lớn hơn 20 nghìn sinh viên vào năm 2011, dự kiến năm 2012 tốc độ tăng dân nhập cư càng cao hơn nữa. Dân số tăng cũng kéo nền kinh tế phát triển mạnh nhất là các ngành dịch vụ nhà hàng, khách sạn… Đây là cơ hội phục vụ nước khoáng thiên nhiên The life không kém phần quan trọng cho mật độ dân số ngày càng tăng này.

* Đối với thị trường phía Bắc

Thị trường mục tiêu của công ty là các thành thị phía Bắc trên địa bàn: Thanh Hóa, Nghệ An và các thị xã, thành phố khác. Khách hàng mục tiêu có mức thu nhập trung bình và trung bình khá cũng như thu nhập cao.

* Đối với thị trường phía Nam

Tại đây tập trung một số đối thủ mạnh như Công ty rượu – bia - nước giải khát Sài Gòn, Công ty Tân Hiệp Phát, CTCP nước giải khát Chương Dương.., Cocacola, Pepsi.. Các đối thủ cạnh tranh này có ưu thế về chi phí vận chuyển trong khu vực. Ngoài ra còn một số yếu tố về sở thích và chất lượng - đó chính là sự hạn chế đối với các doanh nghiệp ngoài vùng. Do vậy, thị trường mục tiêu của công ty mở rộng ra Ninh Thuận, Bình Thuận…Sự cạnh tranh ở đây ít gay gắt hơn so với tại TP.HCM, Bình Dương…

* Đối với thị trường phía Miền Trung- Tây Nguyên

Tại thị trường này, Công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của các nhà sản xuất nước giải khát trong khu vực như: Vĩnh Hảo, Đảng Thạch, Thạch Bích… nhưng nhờ uy tín về chất lượng, kết hợp với mạng lưới hệ thống phân phối thuận tiện nên doanh thu trong những năm qua tại thị trường này tăng lên đáng kể. Đây là thị trường chính của Công ty.

Sản phẩm của Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn có chất lượng cao và giá phải chăng do vậy nhà máy xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm là bộ phận người tiêu dùng có thu nhập trung bình, khá... thích hợp với đối tượng khách hàng là hộ gia đình, cơ quan, trường học, …

❖ Các yếu tố tác động tới hành vi tiêu dùng SP nước khoáng thiên nhiên

- Ảnh hưởng của văn hóa: Việt Nam nhanh tiếp thu với văn hóa, lối sống mới của phương Tây - thích sự tiêu dùng đơn giản và nhanh gọn. Văn hóa Việt Nam coi trọng thương hiệu, ưa chuộng các nhãn hiệu có tên tuổi. Thói quen của