gần Công ty, hơn nữa dân cư ở đây sống tập trung rất đông, là nơi tập trung nhiều trường học, bệnh viện, Công ty và khách sạn… Vì thế doanh thu tiêu thụ tăng lên đáng kể. Sở dĩ năm 2010 tăng chậm là do thị trường ở huyện Hoài Nhơn và Tây Sơn tiêu thụ sản phẩm ít hơn so với năm trước, và cùng với sự biến động của nền kinh tế trong nước đã làm doanh thu tiêu thụ chậm đi. Nhưng đến năm 2011, nhu cầu tiêu dùng của người dân tăng nên góp phần làm cho doanh thu tăng đáng kể. Đó là dấu hiệu tốt cho Công ty, giúp Công ty ngày càng nâng cao uy tín trong hoạt động SXKD của mình.
❖ Thị trường phân theo miền
Phần lớn thị trường ngoài tỉnh của Công ty là các tỉnh Tây Nguyên và miền Trung, bên cạnh đó còn có một số tỉnh ở miền Bắc và miền Nam.
Bảng 2.5. Doanh thu tiêu thụ theo thị trường các miền
ĐVT: 1000 đồng
Năm | So sánh 10/09 | So sánh 11/10 | |||||
2009 | 2010 | 2011 | Mức | % | Mức | % | |
Miền Bắc | 704.671 | 826.463 | 1.033.079 | 121.792 | 17,3 | 206.616 | 25,00 |
Miền Trung | 1.169.403 | 1.669.597 | 2.626.276 | 500.194 | 42,8 | 956.679 | 57,30 |
Tây Nguyên | 1.071.193 | 1.498.873 | 2.212.337 | 427.679 | 39,9 | 713.464 | 47,60 |
Miền Nam | 824.008 | 1.028.688 | 1.421.647 | 204.681 | 24,8 | 392.959 | 38,20 |
Tổng | 3.769.275 | 5.023.621 | 7.293.338 | 1.254.346 | 33,3 | 2.269.717 | 45,18 |
Có thể bạn quan tâm!
-
Đặc Trưng Của Từng Giai Đoạn Trong Chu Kỳ Sống Của Sản Phẩm -
Kênh Phân Phối Phổ Biến Cho Hàng Hóa Công Nghiệp -
Kết Quả Kinh Doanh Của Ctcp Nước Khoáng Quy Nhơn Giai -
Bảng Giá Bán Sản Phẩm So Với Các Đối Thủ Tại Thị Trường Bình Định -
Phương Hướng Phát Triển Của Công Ty Trong Những Năm Tới -
Bảng Tổng Hợp Kết Quả Điều Tra Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Sự Hài Lòng Của Khách Hàng
Xem toàn bộ 111 trang tài liệu này.
Nguồn: Phòng kế hoạch – kinh doanh
Nhận xét:
Doanh thu ở thị trường phân theo miền tăng qua các năm. Cụ thể năm 2010 tăng 33,3% so với năm 2009, năm 2011 tăng 45,18% so với năm 2010. Chứng tỏ Công ty đã đẩy mạnh việc phân phối sản phẩm ra thị trường ngoài tỉnh, nhất là dọc theo các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên. Còn thị trường ở miền Bắc và miền Nam doanh thu tăng chậm hơn là do điều kiện địa lý cộng với sự cạnh tranh của các Công ty cùng ngành khác. Trong những năm tới, Công ty sẽ tiếp tục khai thác thị trường ngoài tỉnh để đem sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nâng cao thị phần trên thị trường Việt Nam.
Với đặc điểm của ngành nước khoáng thiên nhiên, khách hàng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là các công ty, công sở, nhà hàng, khách sạn, đại lý, siêu thị bán lẻ.... trên địa bàn tỉnh Bình Định (chiếm 60% doanh thu tiêu thụ).
Nhìn chung, công tác phân đoạn thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu chưa được Công ty quan tâm đúng mức. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu ở Công ty chỉ dựa vào việc thuận lợi về mặt địa lý, khả năng đáp ứng của Công ty mà không dựa trên phương pháp luận khoa học Marketing. Đây là điểm hạn chế của công ty cần phải khắc phục.
❖ Phân tích đối thủ cạnh tranh của nước khoáng thiên nhiên The
life tại thị trường miền Trung
Tại thị trường Miền Trung, CTCP Nước khoáng Quy Nhơn chịu sự cạnh tranh gay gắt của hai đối thủ mạnh là Thạch Bích và Vĩnh Hảo. Để thấy rò hơn, ta lập bảng phân tích sự cạnh tranh như sau:
Bảng 2.6. Bảng ma trận hình ảnh cạnh tranh đối với sản phẩm nước khoáng tại thị trường Bình Định
Hạng | The life | Thạch Bích | Vĩnh Hảo | ||||
Điểm quan trọng | Điểm đánh giá | Điểm quan trọng | Điểm đánh giá | Điểm quan trọng | Điểm đánh giá | ||
1. Thị phần | 0,12 | 4 | 0,48 | 3 | 0,36 | 3 | 0,36 |
2. Phân phối | 0,12 | 3 | 0,36 | 2 | 0,24 | 2 | 0,24 |
3. Khả năng tài chính | 0,10 | 2 | 0,2 | 3 | 0,3 | 3 | 0,3 |
4. Chất lượng SP | 0,15 | 3 | 0,45 | 3 | 0,45 | 3 | 0,45 |
5. Dịch vụ hậu mãi | 0,08 | 3 | 0,24 | 2 | 0,16 | 2 | 0,16 |
6. Giá cả | 0,10 | 2 | 0,2 | 3 | 0,3 | 2 | 0,2 |
7. Thị trường | 0,12 | 3 | 0,36 | 3 | 0,36 | 3 | 0,36 |
8. Nhân khẩu | 0,10 | 3 | 0,3 | 3 | 0,3 | 3 | 0,3 |
9. Công nghệ sản xuất | 0,11 | 3 | 0,33 | 4 | 0,44 | 4 | 0,44 |
Tổng số điểm quan trọng | 1,00 | 2,92 | 2,91 | 2,81 |
Nguồn: Phòng kế hoạch – kinh doanh
Qua bảng 2.6 phân tích trên ta thấy rằng tại thị trường Bình Định, Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn có khả năng cạnh tranh mạnh hơn do có ưu thế về kênh phân phối, dịch vụ hậu mãi, và giá cả. Tuy nhiên, nếu xét ở thị trường khác, Công ty sẽ gặp khó khăn khi cạnh tranh với hai đối thủ này vì khả năng tài chính và công nghệ của họ có ưu thế hơn. Do vậy, Công ty cần có những chiến lược cạnh tranh phù hợp, phải biết tận dụng những ưu thế của mình và tránh tấn công vào những điểm mà đối phương có ưu thế.
2.2.3. Phân tích và đánh giá chính sách Maketing – mix
a. Chính sách sản phẩm
❖ Sản phẩm
Sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life là một loại nước uống tinh khiết có hàm lường khoáng chất thấp. Nước khoángThe life được sản xuất từ nguồn nước khoáng thiên nhiên tại Phước Mỹ, TP Quy Nhơn, tỉnh Bình Định, trên dây chuyền thiết bị hiện đại. Sản phẩm được dùng để giải khát và bổ sung khoáng chất cho cơ thể. Với đặc điểm khác biệt này của nước The life so với các loại nước ngọt có gas hay không gas khác thì nước The life chỉ có một mức chất lượng duy nhất.
Hình 2.4. Hình ảnh một số loại nước khoáng thiên nhiên The life
❖ Nhãn hiệu sản phẩm
Với nền màu xanh dương, nhãn hiệu chữ “The life” được sử dụng làm logo chính cho các hoạt động như quảng cáo, tài trợ, tham gia các chương trình từ thiện, sử dụng quảng cáo trên các phương tiện vận chuyển, tại các showroom giới thiệu sản phẩm… Logo thể hiện thương hiệu của Công ty qua nét cách điệu các chữ cái. Với hai giọt nước ở phần đầu chữ “life” thể hiện sự tinh khiết của nguồn nước được tạo ra từ thương hiệu “The life”.
Ngoài ra, ta thấy rằng cách đặt tên sản phẩm của Công ty không gắn với
địa danh sản xuất do đó sản phẩm sẽ dễ dàng tiêu thụ ở mỗi vùng khác nhau ở
Việt Nam. Đây là sự lựa chọn thể hiện tầm nhìn chiến lược của các nhà quản lý. Bởi vì trong tương lai, khi năng lực sản xuất mở rộng, Công ty sẽ đưa ra nhiều loại sản phẩm mới, khi đó sản phẩm này sẽ không bị che lấp bởi tên tuổi của các sản phẩm thành công trước đó hoặc nếu sản phẩm này bị thất bại cũng sẽ không ảnh hưởng đến các sản phẩm khác của Công ty.
❖ Bao bì sản phẩm
Có vai trò quan trọng đối với sản phẩm nước giải khát. Do sản phẩm của công ty là chất lỏng nên bắt buộc phải có vật dụng chứa đựng (bao bì). Hơn thế nữa do đặc điểm hoá học và vi sinh thì cần bảo quản đặc biệt bằng bao bì kín và thuận tiện cho việc bảo quản và dễ dàng vận chuyển. Bao bì còn là phương tiện quảng cáo thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Bao bì không chỉ giới thiệu về sản phẩm và hình ảnh, thương hiệu của công ty mà còn tạo được ấn tượng về vẻ đẹp sự sang trọng và cảm giác yên tâm khi sử dụng.
Tuy nhiên, với cách bao gói như hiện nay, bao bì vẫn chưa được biến thành công cụ có hiệu quả trợ giúp cho hoạt động khuyến khích tiêu thụ. Loại bao bì, kiểu dáng đơn điệu, không tạo ra sự khác biệt đối với các loại sản phẩm khác.
❖ Chất lượng sản phẩm
Nước khoáng thiên nhiên The life là loại nước uông tinh khiết có hàm lượng khoáng thấp. Vì thế nước khoáng The life chỉ có một tiêu chuẩn chất lượng duy nhất. Đặc thù của công ty trước đây thuộc Công ty Dược TTBYT Bình Định nên yêu cầu về chất lượng luôn đặt lên hàng đầu. Những tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm của Công ty được Bộ khoa học công nghệ và môi trường cùng với Cục vệ sinh an toàn thực phẩm thuộc Bộ Y tế quy định và chứng nhận được phép lưu hành.
Bảng 2.7. Một số chỉ tiêu chất lượng sản phẩm
Tên chỉ tiêu chất lượng | Mức cơ bản | |
A | Các chỉ tiêu cảm quan | |
1 | Mùi vị | Không mùi |
2 | Màu sắc | Không màu |
B | Hàm lượng khoáng(mg/l) | |
3 | Natri | 51 |
4 | Canxi | <0,1 |
5 | Kali | 2,81 |
6 | Magiê | <0,1 |
7 | Iốt | <1 |
8 | Flo | <1,5 |
9 | HCO3- | <20,2 |
10 | PH | <0,1 |
Nguồn: Phòng Kỹ Thuật
❖ Tính năng, công dụng
Nước khoáng The life của Công ty được lấy từ nguồn nước khoáng thiên nhiên Phước Mỹ là một trong những nguồn nước thiên nhiên rất tốt của Việt Nam, qua công nghệ sản xuất hiện đại đã cho ra các sản phẩm có chất lượng cao. Bên cạnh đó, ngoài công dụng là thức uống giải khát The life còn bổ sung khoáng chất cho cơ thể.
❖ Quyết định về kích cỡ
Trong quá trình kinh doanh, để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Công ty đã sản xuất nước The life với nhiều dạng bao bì khác nhau tương ứng với dung tích khác nhau gồm: Chai 330ml, chai 500ml, chai 1,5l, cal 7,5l, cal 20l.
Với lại nước có kích cỡ 330ml, 500ml phù hợp với đối tượng khách hàng có nhu cầu duy chuyển như khách du lịch, hành khách đi xa, khách hàng dùng trong nhà hàng và khách sạn… Loại 1,5l và 7,5l thích hợp với các cuộc picnic, hội trại. Loại 20l thuận tiện cho nhân viên công sở, hộ gia đình.
❖ Quyết định về dịch vụ khách hàng
Dịch vụ khách hàng là một trong những yếu tố cấu thành sản phẩm hoàn chỉnh. Công ty lựa chọn hình thức dịch vụ là giao hàng tận nơi. Với khối lượng hàng hóa nhiều, Công ty sẽ kết hợp với dịch vụ vận tải của Công ty hoặc kết hợp khi phân phối thuốc tây cho các quầy… với nước khoáng The Life 20l, khách hàng tiêu dùng là các cơ quan hoặc hộ gia đình thì công ty có hình thức là giao hàng tận nơi hoặc qua các đại lý.
b. Chính sách giá
Quyết định giá bán sản phẩm là công việc quan trọng mà Ban Giám đốc công ty sẽ phải thông qua trong kỳ họp cuối năm tài chính. Mức giá được thông qua sẽ áp dụng trong năm tiếp theo. Trong một số trường hợp đặc biệt, giám đốc Công ty có thể quyết định điều chỉnh giá. Để có các quyết định về giá hiệu quả, Công ty xem xét một cách cẩn thận giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm, nguồn lực tài chính của Công ty, của đối thủ cạnh tranh, quan hệ giữa giá thành và khối lượng, và những cơ hội khác của Công ty… Tại mỗi thời điểm hoặc trong mỗi chu kỳ sống của sản phẩm chính sách giá cả có các mục tiêu khác nhau phù hợp với chiến lược Marketing chung.
❖ Mục tiêu định giá cho sản phẩm của Công ty
+ Mục tiêu số một là không ngừng tăng lợi nhuận bởi vì sản phẩm của Công ty, đặc biệt là nước khoáng đang ở trong giai đoạn phát triển.
+ Không ngừng mở rộng thị trường, điều này có ý nghĩa rất lớn. Mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tăng khối lượng tiêu thụ do đó giảm được
chi phí sản xuất trên một đơn vị sản phẩm. Đồng thời mở rộng thị trường còn tạo sức cạnh tranh và nâng cao vị thế của Công ty trên thương trường.
Đối với thị trường mới xâm nhập vào để đảm bảo mục tiêu tăng lợi nhuận của Công ty đồng thời định vị sản phẩm trong lòng khách hàng hiện nay thì các chính sách giá phù hợp là một lợi thế. Nhận định được điều này Công ty đã đưa ra chính sách giá linh hoạt và mục tiêu định giá phải phù hợp với mục tiêu chung của Công ty nhưng không thể tách rời được chi phí SX.
❖ Các yếu tố ảnh hưởng đến giá
Các quyết định về giá của công ty chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố nội tại của Công ty cũng như các yếu tố bên ngoài thị trường.
- Các yếu tố nội tại của Công ty bao gồm
+ Mục tiêu Marketing: Mục tiêu nội tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, mục tiêu tỷ phần thị trường, mục tiêu chất lượng sản phẩm và các mục tiêu khác.
+ Vai trò, khả năng của Công ty trên thị trường.
+ Chi phí (chi phí cố định, chi phí biến đổi) giá thành của sản phẩm.
- Những yếu tố bên ngoài Công ty
- Thị trường và nhu cầu
- Giá phổ biến trên thị trường.
- Giá của đối thủ cạnh tranh.
- Các yếu tố khác (pháp luật, chính sách của cơ quan nhà nước).
❖ Phương pháp định giá
Công ty định giá dựa trên cơ sở phân tích điểm hòa vốn và đảm bảo mục tiêu đề ra, để từ đó xác định giá bán cho sản phẩm của mình. Đồng thời, Công ty cũng căn cứ vào mức giá của đối thủ cạnh tranh cũng như tình hình của thị trường để xác định giá chào bán, sao cho giá bán sản phẩm của công ty không