- Đa dạng hóa các mức giá cước theo hướng đáp ứng mọi nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng.
- Nghiên cứu kỹ các mức giá của đối thủ cạnh tranh trong thị trường tỉnh Bình Định để chiếm lĩnh thị trường này.
- Đối với thị trường ngoại tỉnh, ở mổi vùng thường có một loại nước khoáng địa phương hay lân cận chiến lĩnh. Điều cần thiết ở đây là CTCP Nước khoáng Quy Nhơn cần định dạng thương hiệu của mình trên thị trường đó kết hợp với mức giá thấp hơn để làm đòn bẩy cạnh tranh nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận.
- Riêng những loại nước khoáng chiếm lĩnh thị trường cả nước bởi thương hiệu mạnh như La vie, Aquafina, Vĩnh Hảo, Vikoda.. thì dù không thể cạnh tranh để qua mặt những đối thủ này ngày được nhưng CTCP Nước khoáng Quy Nhơn cũng phải có một mức giá phù hợp không quá thấp so với họ để khách hàng không dựa vào giá mà cho là chất lượng nước khoáng của CTCP Nước khoáng Quy Nhơn không tốt. Cần hiểu rằng giá trị cao của các đối thủ mạnh hơn nước khoáng thiên nhiên The life bởi giá trị sản phẩm của nó mà thôi.
3.3.3. Giải pháp về phân phối
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, hệ thống phân phối có vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Để góp phần làm tăng hiệu quả kinh doanh tôi sẽ đưa ra giải pháp: “phát triển kênh gián tiếp một cấp trên thị trường Đà Nẵng”
❖ Lý do chọn biện pháp
- Ngày nay, công tác nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng rất lớn trong vấn đề định hướng, đề ra các kế hoạch, chính sách cho việc phát triển sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life. Trên cơ sở những thông tin thu thập được từ hoạt động nghiên cứu thị trường mà CTCP Nước khoáng Quy Nhơn có được thông qua hệ thống phân phối này, CTCP Nước khoáng Quy
Nhơn nắm rò được nhu cầu của khách hàng để có những điều chỉnh, thay đổi kinh doanh phù hợp.
- Thị trường trong tỉnh là khu vực tiêu thu chủ yếu của CTCP Nước khoáng Quy Nhơn. Doanh thu liên tục tăng và ngày càng chiếm tỷ trọng lớn so với các thị trường khác. Trong khi đó doanh thu ở thị trường ngoại tỉnh tăng khá chậm bởi tính cạnh tranh của nước khoáng thiên nhiên The life trên thị trường này còn yếu. Sản phẩm của CTCP Nước khoáng Quy Nhơn tiêu thụ chủ yếu thông qua kênh truyền thống như các đại lý thuốc tây. Như vậy sản phẩm của CTCP Nước khoáng Quy Nhơn khó có thể phát triển nếu chỉ kinh doanh theo một hình thức này.
- Đà Nẵng là khu vực kinh tế năng động nhất Miền Trung. Đây là nơi tập trung nhiều cơ quan, doanh nghiệp, khu công nghiệp, trường học, khách sạn, nhà hàng, khu du lịch… Chính vì thế nhu cầu tiêu thụ nước giải khát rất cao. Đặc biệt khu vực này có mùa nắng kéo dài, chịu ảnh hưởng của gió lào, khách du lịch nhiều nên nhu cầu nước khoáng là rất cao.
❖ Mục tiêu thực hiện biện pháp
- Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Đà Nẵng.
- Thông qua kênh gián tiếp này, khách hàng sẽ biết được những thông tin cần thiết về sản phẩm cũng như công dụng của chúng.
- Giúp CTCP Nước khoáng Quy Nhơn thu thập được những thông tin về thị trường, nhu cầu về sản phẩm, thị hiếu của người tiêu dùng, sức mua của thị trường. Từ đó CTCP Nước khoáng Quy Nhơn có thể có những chiến lược kinh doanh hợp lý đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và góp phần thúc đẩy tiêu thụ trên thị trường mới này.
- Giúp CTCP Nước khoáng Quy Nhơn tiếp cận và bao quát thị trường, giảm bớt khoảng cách về không gian và thời gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.
- Có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp giúp nước khoáng thiên nhiên The life có thể đứng vững trên thị trường. Đảm bảo đủ hàng hóa khi khách hàng cần và tạo niềm tin về sản phẩm cho khách hàng.
- Để phát triển thị trường tiêu thụ có tiềm năng lớn như Đà Nẵng Công ty cần phải xây dựng cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm trên địa bàn này.
❖ Nội dung thực hiện biện pháp
Trước tiên ta cần thiết kế hệ thống kênh phân phối cho thị trường mới này. Với hệ thống kênh phân phối như hình 3.1 thì Công ty sẽ tiết kiệm được tiền hoa hồng.
CTCP
Nước khoáng Quy Nhơn
Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm
Người tiêu dùng cuối cùng
Chú thích:
Hình 3.1. Kênh phân phối gián tiếp 1 cấp
: Kênh gián tiếp một cấp
Khi thực hiện biện pháp này thì ban đầu CTCP Nước khoáng Quy Nhơn cần thực hiện chính sách phân phối có chọn lọc. Đây là thị trường mới nên CTCP Nước khoáng Quy Nhơn phải có nhân viên có kinh nghiệm của mình tại cửa hàng để có thể quản lý công việc cũng như giải đáp được mọi thắc mắc của khách hàng về nước khoáng thiên nhiên The life. Mọi hoạt động giao dịch về sản phẩm đều phải được thực hiện tại cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm để đảm bảo sản phẩm của CTCP Nước khoáng Quy Nhơn đến với khách hàng một cách nhanh nhất, thuận lợi nhất và phù hợp với khả năng của khách hàng và tiết kiệm được chi phí hoa hồng ban đầu.
Khi cửa hàng đã đi vào hoạt động ổn định thì CTCP Nước khoáng Quy Nhơn bắt đầu thực hiện chính sách phân phối rộng rãi để tạo nên mạng lưới
tiêu thụ dày đặc thông qua hệ thống kênh phân phối gián tiếp. Từ đó Công ty có điều kiện đưa sản phẩm của mình đến với tất cả khách hàng có nhu cầu cũng như những đối tượng chưa biết đến nước khoáng thiên nhiên The life của Công ty.
CTCP Nước khoáng Quy Nhơn cần thực hiện những công việc sau để tổ chức tốt khâu bán hàng:
- Thuê cửa hàng và trang bị những cơ sở vật chất kỹ thuật cần thiết.
- Đăng ký thủ tục kinh doanh.
- Tuyển 5 nhân viên trong đó có: 1 nhân viên là cửa hàng trưởng do CTCP Nước khoáng Quy Nhơn cử đi, 1 nhân viên bán hàng, 1 kế toán và 2 nhân viên nam giao hàng ở tại Đà Nẵng hoặc khu vực lân cận. Trong đó nhiệm vụ từng người như sau:
+ Cửa hàng trưởng: Lãnh đạo phối hợp các hoạt động của cửa hàng, thường xuyên báo cáo tình hình cho trưởng phòng kinh doanh tại CTCP Nước khoáng Quy Nhơn về tình hình tiêu thụ sản phẩm và thị trường để CTCP Nước khoáng Quy Nhơn có thể hoạch định kế hoạch phát triển, lựa chọn đối tác thực hiện các chiến lược quảng cáo mở rộng thị trường.
+ Nhân viên bán hàng: Trực tiếp bán hàng tại cửa hàng, giới thiệu sản phẩm của CTCP Nước khoáng Quy Nhơn. Đồng thời nhân viên bán hàng cần phải biết lắng nghe những ý kiến đóng góp của khách hàng về sản phẩm của CTCP Nước khoáng Quy Nhơn để từ đó phản hồi lên cửa hàng trưởng.
+ Nhân viên kế toán: Tiến hành ghi chép một cách chính xác tình hình thu chi của cửa hàng và thông báo cho cửa hàng trưởng những chính sách hợp lý để cửa hàng kinh doanh có hiệu quả.
+ Hai nhân viên giao hàng: Thực hiện việc chuyển hàng theo yêu cầu của khách hàng trong khu vực gần, tiếp thị sản phẩm của CTCP Nước khoáng Quy Nhơn đến các đại lý và quày bán lẻ. Cần đảm bảo mối quan hệ tốt với
khách hàng cũ đồng thời theo dòi, chăm sóc một cách tốt nhất với khách hàng. Bảo quản tốt sản phẩm của CTCP Nước khoáng Quy Nhơn.
❖ Chi phí mở cử hàng bán và trưng bày sản phẩm
Tổng chi phí thực hiện biện pháp sẽ là: 371,5 triệu đồng.
Bên cạnh lợi nhuận tăng CTCP Nước khoáng Quy Nhơn còn có thêm một lượng khách hàng mới, thị trường tiêu thụ nước khoáng thiên nhiên The life được mở rộng. Không những vậy, các sản phẩm khác của CTCP Nước khoáng Quy Nhơn cũng được khách hàng biết đến, tên tuổi Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn có chỗ đứng trên thương trường. Đây là tiền đề cho sự phát triển trong tương lai.
Bảng 3.4: Chi phí mở cửa hàng bán và trưng bày sản phẩm
Khách hàngoản mục | Thành tiền (triệu đồng) | |
1 | Chi phí thủ tục đăng ký kinh doanh | 6 |
2 | Chi phí thuê cửa hàng (6trđ/tháng) | 6 x 12 = 72 |
3 | Trang thiết bị cho cửa hàng khấu hao đều trong 6 năm | 36/6 = 5,5 |
+ Hai máy vi tính | 12 | |
+ Một máy điện thoại + máy in + máy fax | 6 | |
+ Bàn ghế | 5 | |
4 | Chi phí trả lương | 180 |
5 | Chi phí khác (điện, nước, điện thoại…) | 1,5 x 12 = 18 |
6 | Trang trí, bảng hiệu | 10 |
7 | Chi phí quảng cáo | 80 |
8 | Tổng chi phí | 371,5 |
Có thể bạn quan tâm!
-
Bảng Giá Bán Sản Phẩm So Với Các Đối Thủ Tại Thị Trường Bình Định -
Phương Hướng Phát Triển Của Công Ty Trong Những Năm Tới -
Bảng Tổng Hợp Kết Quả Điều Tra Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Sự Hài Lòng Của Khách Hàng -
Giải pháp marketing cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên "The Life" tại Công ty Cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn - 12 -
Giải pháp marketing cho sản phẩm nước khoáng thiên nhiên "The Life" tại Công ty Cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn - 13
Xem toàn bộ 111 trang tài liệu này.
3.3.4. Giải pháp về xúc tiến hốn hợp
❖ Tiến hành quảng cáo trên báo giấy
Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn chọn quảng cáo trên báo Thanh niên vì đây là tờ báo uy tín, số lượng xuất bản nhiều: 468.000 bản/ngày và được phát hành rộng rãi trên toàn quốc. Bên cạnh đó, ta thấy rằng hầu hết các cơ quan, các đơn vị sản xuất kinh doanh đều đặt loại báo này. Khi ta tiến hành quảng cáo bằng hình thức này sẽ giúp cho CTCP Nước khoáng Quy Nhơn tiết kiệm chi phí mà Thương hiệu của Công ty còn được quảng bá rộng rãi trên cả nước.
Bảng 3.5. Bảng giá đăng quảng cáo trên báo Thanh Niên năm 2012
ĐVT: đồng
Kích thước (cm x cm) | In màu | Trắng đen | |
1 | 1 trang (25,5 x 37) | 54.000.000 | 38.000.000 |
2 | 1/2 trang (25,5 x 18) | 28.000.000 | 20.000.000 |
3 | 1/2 trang đứng (19 x 27) | 37.000.000 | 24.000.000 |
4 | 1/4 trang (12,5 x 18) | 15.500.000 | 10.500.000 |
5 | 1/8 trang (12,5 x 8,75) | 8.200.000 | 5.500.000 |
6 | 1/16 trang (6 x 9) | 4.500.000 | 1.300.000 |
7 | 1/32 trang (6 x 4) | 2.800.000 | 600.000 |
8 | Chân trang (25,5 x 2) | 3.300.000 | 2.400.000 |
9 | Chân trang (25,5 x 4) | 6.500.000 | 4.500.000 |
10 | Chân trang (25,5 x 8) | 11.500.000 | 7.600.000 |
11 | Trang đầu thông tin nóng (150 chữ + hình) | 5.000.000 | |
12 Thông cáo báo chí (150 chữ + hình) 4.500.000 4.000.000 | |||
Nguồn: www.marketingvietnam.net
Ta quyết định tần xuất quảng cáo như sau:
12 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | |
Tần suất | 6 | 6 | 4 | 2 | 2 | 4 | 4 | 4 | 4 |
Đây là những tháng tiêu thụ mặt hàng nước giải khát nhiều nhất trong năm. Trong đó, tháng 12 và tháng 1 là những tháng Tết, các cơ quan và các hộ kinh doanh hay tặng quà vào cuối năm do vậy những tháng này ta đẩy mạnh hoạt động quảng cáo. Trong tần suất quảng cáo: 50% ta sử dụng hình thức quảng cáo ¼ trang và 50% quảng cáo 1/8 trang để tiết kiệm chi phí. Cả hai hình thức đó ta đều sử dụng trang màu để tăng sự chú ý của khách hàng.
Chi phí quảng cáo = 18 x 15.500.000 + 18 x 8.200.000 = 426.600.000đ
Tuy nhiên, đây là chi phí quảng cáo khi ta liên hệ trực tiếp với tòa soạn. Hiện nay, chúng ta có thể thông qua các công ty quảng cáo sau đó các công ty này sẽ liên hệ lại với tòa soạn. Khi ta thông qua các công ty này, ta sẽ được hưởng mức chiết khấu là 25% đến 30% so với khi liên hệ trực tiếp. Do vậy, chi phí quảng cáo lúc này sẽ là:
426.600.000đ x 75% = 319.950.000đ
Sau khi triển khai thực hiện biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến hỗn hợp thì kết quả mà biện pháp mang lại rất khó xác định vì lợi ích mà biện pháp này mang lại không chỉ trong thời kỳ ngắn hạn mà cả trong dài hạn. Uy tín của CTCP Nước khoáng Quy Nhơn ngày càng được nâng cao, niềm tin của khách hàng vào sản phẩm của CTCP Nước khoáng Quy Nhơn sẽ được củng cố, nhiều người biết đến nước khoáng thiên nhiên The life và các sản phẩm khác của Chánh Thắng - Bình Định.
❖ Tăng cường các hình thức khuyến mại, các chương trình thu hút, lôi
cuốn khách hàng, tổ chức lễ trao giải cho khách hàng tiêu thụ sản phẩm của CTCP Nước khoáng Quy Nhơn. Cụ thể:
Tỷ lệ được khuyến mãi vào tháng sau (%) | |
Dưới 100 lít | 1% |
Từ 100 lít đến 500 lít | 5% |
Trên 500 lít | 10% |
Biện pháp này có tác dụng trong việc đảm bảo mức doanh thu ổn định, CTCP Nước khoáng Quy Nhơn có thể dự đoán được số lượng sản phẩm sẽ được tiêu thụ vào tháng sau, từ đó có cơ sở đề ra các quyết định sản xuất hợp lý. Ngoài ra, biện pháp này còn có tác dụng hỗ trợ cho việc CTCP Nước khoáng Quy Nhơn tận dụng lợi thế quy mô, giúp hạ giá thành sản phẩm.
❖ Tăng cường bán hàng cá nhân: thực hiện bởi các nhân viên của
CTCP Nước khoáng Quy Nhơn ở các chi nhánh và huyện xã. Các nhân viên này sẽ thuyết phục các cửa hàng tạp hóa, hộ kinh doanh, cơ quan… tiêu thụ nước khoáng The life của Công ty. Ngoài mức lương cố định được hưởng, các nhân viên này sẽ nhận thêm được 5% giá trị đơn hàng tăng thêm.