Bảng Tổng Hợp Kết Quả Điều Tra Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Sự Hài Lòng

người tiêu dùng cũng ảnh hưởng đến quyết định mua của họ bởi họ thường không thay đổi nhãn hiệu nước uống quen dùng.

- Ảnh hưởng của yếu tố xã hội: Quyết định của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi những người xung quanh như gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, hàng xóm láng giềng… Họ thường tham khảo ý kiến của người thân trước khi lựa chọn nhãn hiệu nước uống để dùng tại gia đình, hoặc khi đặt mua cho nhà máy, cơ quan của mình.

- Vùng địa lý: Người dân ở thành thị và trung tâm sẽ tiêu dùng nhiều nước uống đóng chai hơn người dân vùng nông thôn bởi sự tiện dụng và quan điểm hiện đại trong việc tiêu dùng.

- Ảnh hưởng của yếu tố cá nhân

+ Tuổi tác: Những người trẻ tuổi hướng đến các nhãn hiệu có tên tuổi hoặc được coi là có phong cách trẻ trung, hiện đại trong khi những người lớn tuổi thì quan tâm đến chất lượng và các tiêu chuẩn mà nhãn hiệu đó mang lại.

+ Nghề nghiệp – hoàn cảnh kinh tế: Người lao động có thu nhập thấp sẽ ít dùng nước khoáng đóng chai mà thay vào đó sẽ dùng nước tinh khiết đóng chai hoặc nước đun sôi. Nếu dùng nước khoáng đóng chai thì họ sẽ hướng đến những nhãn hiệu ít tên tuổi có giá thành thấp, ít quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Trái lại, những cán bộ công chức, nhân viên văn phòng… có thu nhập khá trở lên sẽ lựa chọn các nhãn hiệu phổ biến có giá thành cao hơn bởi họ có khả năng thanh toán, có học thức cao hơn và quan tâm nhiều đến chất lượng. Họ coi những nhãn hiệu đó cũng thể hiện thu nhập và trình độ của mình.

+ Ảnh hưởng của yếu tố tâm lý: Người tiêu dùng Việt Nam thường có tâm lý theo số đông, bị ảnh hưởng nhiều bởi quảng cáo. Tuy nhiên cũng có một bộ phận muốn thử dùng những sản phẩm mới lạ do tâm lý thích mạo hiểm và đổi mới.

+ Nhận thức và sự hiểu biết: Những nhãn hiệu có kết quả kiểm tra không đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh sẽ bị có ấn tượng không tốt và sẽ rất khó để người tiêu dùng quay lại dùng tiếp nhãn hiệu đó.

❖ Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của

nước khoáng thiên nhiên The life

Tiến hành thực hiện thu thập ý kiến của 200 khách hàng thông qua các đại lý, trực tiếp qua người tiêu dùng bằng bảng câu hỏi điều tra lấy ý kiến khách hàng về sự hài lòng của họ khi sử dụng sản phẩm nước khoáng The life (xem phụ lục 3.1).

Bảng 3.1. Bảng tổng hợp kết quả điều tra các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng

Các yếu tố

Điểm trung bình
1. Thông tin về sản phẩm	2,41
2. Các chương trình quảng cáo	2,21
3. Giá cả của sản phẩm	3,82
4. Chất lượng sản phẩm	3,78
5. Hàng hóa được cung cấp đủ số lượng	3,74
6. Sự đa dạng về thể tích	3,37
7. Mẫu mã bao bì của sản phẩm	3,67
8. Điều kiện và phương thức thanh toán	3,69
9. Dịch vụ sau bán hàng	3,74
10. Chính sách khuyến mãi	3,81
11.Địa điểm cung cấp sản phẩm	3,73
12. Thời gian giao hàng	3,72

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 111 trang tài liệu này.

Các Phụ lục 3.3, Phụ lục 3.4, Phụ lục 3.5 đã chứng tỏ dữ liệu thu thập được từ cuộc khảo sát có ý nghĩa thống kê. Dựa vào điểm trung bình của các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng khi dùng nước khoáng thiên nhiên The life trong Bảng 3.1 ta thấy hai yếu tố mà khách hàng chưa thấy thỏa mãn trong các hoạt động Marketing là Thông tin của sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life chỉ được đánh giá 2,41 điểm và Các chương trình quảng cáo chỉ với 2,21 điểm.

Để nhìn nhận cụ thể hơn thì chúng ta tiếp tục tiến hành phân tích hai yếu tố gây ấn tiêu cực như sau:

- Dựa theo bảng tổng hợp ở Phụ lục 3.6 trong 200 phiếu thăm dò ý kiến khách hàng thì có 61,5% khách hàng không hài lòng về Thông tin của sản phẩm. Thông tin về sản phẩm nước khoáng thiên The life là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới 50,68% sự hài lòng của khách hàng. Thực chất thông tin về sản phẩm sẽ giúp khách hàng nắm rò về thông tin sản phẩm mà mình sử dụng. Từ những thông tin đó khách hàng sẽ có quyết định chọn sản phẩm nào để tiêu dùng. Vậy mà hơn nữa số người được phỏng vấn lại có thái độ tiêu cực như vậy thì rất đáng quan tâm. Thêm vào đó con số hài lòng chỉ chiếm 29,5% trong tổng số lượng được phỏng vấn cho nên Công ty cần chú tâm điều chỉnh nhanh chóng vấn đề này.

- Nhìn vào Phụ lục 3.7 ta thấy rằng 64% kết quả từ các chương trình quảng cáo nước khoáng thiên nhiên The life không làm khách hàng hài lòng và chỉ có 11% khách hàng thấy hài lòng. Chính vì Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn không đầu tư nhiều cho các trương trình quảng cáo nên hiệu quả mang lại từ kênh thông tin này thật sự thấp.

❖ Phân tích và dự báo nhu cầu nước khoáng tại thị trường Bình Định

năm 2010-2012

Bảng 3.2. Dự báo doanh thu tiêu thụ theo thị trường trong tỉnh 2011-2012

ĐVT: 1000 đồng

Nơi phân phối

Năm 2010	Năm 2011	Năm 2012	So sánh 11/10		So sánh 12/11
Năm 2010	Năm 2011	Năm 2012	Mức	%	Mức	%
Tuy Phước	1.464.567	1.903.937	2.475.118	439.370	30	571.181	30
Hoài Nhơn	468.578	562.294	702.867	93.716	20	140.573	25
Tây Sơn	719.587	827.525	910.278	107.938	15	82.753	10
Hoài Ân	512.324	563.556	619.912	51.232	10	56.356	10
Phù Cát	689.788	862.235	1.120.906	172.447	25	258.671	30
Phù Mỹ	607.750	759.688	949.609	151.938	25	189.922	25
An Nhơn	461.483	599.928	779.906	138.445	30	179.978	30
Quy Nhơn	1.851.483	2.406.928	3.129.006	555.445	30	722.078	30
Tổng	6.775.560	8.486.090	10.687.602	1.710.530	25	2.201.512	26

Doanh thu bán hàng tại các thị trường huyện hầu hết đều tăng qua các năm. Dự kiến tỷ lệ tăng bình quân của hai năm 2011 và 2012 so với năm trước là 30% đối với các thị trường lớn như Quy Nhơn, An Nhơn, Tuy Phước. Các thị trường trong tỉnh còn lại tăng từ 10% đến 25% vì đân số ở đây ít hơn.

Bảng 3.3. Dự báo DT tiêu thụ theo thị trường 4 miền trong năm 2011-2012

ĐVT: 1000 đồng

Nơi phân phối

Năm			So sánh 11/10		So sánh 12/11
2010	2011	1012	Mức	%	Mức	%
Miền Bắc	826.463	1.033.079	1.343.002	206.616	25	309.924	30
Miền Trung	1.669.597	2.170.476	2.930.143	500.879	30	759.667	35
Tây Nguyên	1.498.873	1.948.535	2.630.522	449.662	30	681.987	35
Miền nam	1.028.688	1.285.860	1.671.618	257.172	25	385.758	30
Tổng	5.023.621	6.437.950	8.575.285	1.414.329	28,15	2.137.335	33,20

Doanh thu dự kiến trong 2 năm 2011và 2012 so với năm trước cũng tăng 28,15% đến 33,20%. Hai miền mục tiêu là miền Trung và Tây Nguyên thì có tỷ lệ tăng trưởng cao hơn.

3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Để đảm bảo hoàn thành mục tiêu đề ra, khách hàng mục tiêu của mước khoáng thiên nhiên The life là nhóm người có thu nhập khá với đặc điểm là khó tính tập trung tại thành phố Quy Nhơn và các huyện đông dân cư của tỉnh Bình Định và các tỉnh thuộc miền Trung và Tây Nguyên. Đối với nhóm khách hàng mục tiêu này, giá cả chỉ là một trong các vấn đề được quan tâm, chất lượng tốt là đương nhiên. Như vậy, trên cơ sở phân khúc theo đối tượng khách hàng trong thời gian qua, Công ty cần tiếp tục triển khai các chính sách Maketing, đặc biệt là khâu định vị sản phẩm để phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu này.

Trong thời gian sắp đến, ngoài phân khúc khách hàng hiện tại, CTCP Nước khoáng Quy Nhơn đang hướng đến tầng lớp thanh niên, thiếu niên. Đây là tầng lớp sẽ thay thế và tạo ra những quyết định tiêu dùng mới trong tương lai. Đối tượng này chiếm đa số trong các nhóm tuổi. Việc thâm nhập vào nhóm khách hàng mục tiêu này sẽ mau chóng đưa mước khoáng thiên nhiên The life trở thành loại nước uống quen thuộc trong tương lai. Để được như vậy, CTCP Nước khoáng Quy Nhơn cần có những chính sách Marketing cụ thể ngay từ bây giờ. Bên cạnh đó, với năng lực hiện tại, để qua mặt các đối thủ cạnh tranh khác như: Vĩnh Hảo, Thạch Bích, La vie, Aquafina... Công ty nên chọn phương án liên kết với các sản phẩm nổi tiếng khác để cùng phát triển. Hiện tại Công ty đang triển khai đưa ra thị trường sản phẩm với nhãn mác mới, liên kết với dòng sản phẩm nước uống có gas Polymin để tung ra dòng sản phẩm nước đóng chai có thể tích 0,33 lít và 0,5 lít với nhãn sản phẩm là những hình ảnh nổi bật hơn.

Bên cạnh đó, để thắng lợi trong quá trình cạnh tranh với các “ông lớn” ngành giải khác thì Công ty cũng cần phải có một chính sách giá linh hoạt hơn nữa cùng với việc phát triển mạng lưới phân phối hoàn thiện nhằm chiếm lĩnh thị trường Miền Trung và Tây Nguyên, đồng thời lấn chân sang thị trường hai Miền Bắc và Nam.

3.2.3. Định vị thị trường cho SP nước khoáng thiên nhiên The life

Qua các phân tích trên cho thấy, công việc cần làm trước tiên của Công ty là định vị thương hiệu The life trên thị trường. Việc định vị nhằm nhìn lại vị trí thương hiệu trên thương trường và xem xét lại hoạt động kinh doanh. Qua đó, xác định xem thương hiệu nên nằm ở đâu trong tâm trí người tiêu dùng.

Mục tiêu hiện nay là trở thành Công ty dẫn đầu ngành nước uống đóng chai trước mắt là tại hhu vực miền Trung và Tây nguyên và sau đó là cả nước. Nhưng hiện nay CTCP Nước khoáng Quy Nhơn vẫn chưa có một chiến lược phát triển cụ thể trong vấn đề thương hiệu. Vì vậy, trong thực tiến trước mắt Công ty nên có một số chính sách cụ thể về giá cả, sản phẩm hoặc chăm sóc khách hàng để tạo sự khác biệt cho nước khoáng The life trong dòng nước uống đóng chai.

3.3. GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG THIÊN NHIÊN THE LIFE

3.3.1. Giải pháp về sản phẩm

❖ Về nhãn hiệu sản phẩm nước khoáng “The life”

Nước khoáng The life cần phải có một chính sách cụ thể để định vị hình ảnh của mình trong lòng khách hàng. Là một Công ty tiên phong trong lĩnh vực nước uống tinh khiết tại Bình Định, vừa chập chững bước đi vừa chống lại những đại gia cùng ngành nên CTCP Nước khoáng Quy Nhơn vẫn chưa có chiến lược phát triển tốt, một chiến lược định vị thương hiệu cụ thể chưa có. Mặc dù phân khúc thị trường và khách hàng mục tiêu được xác định một cách rò ràng, nhưng nó chưa đủ để có thể xây dựng và phát triển sản phẩm dẫn đầu trong tương lai.

Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, với thông tin quảng cáo tràn ngập, các doanh nghiệp đua nhau quảng bá, người tiêu dùng dễ bị bão hòa và gặp khó khăn trong việc ghi nhớ thương hiệu nếu hình ảnh đó không thực sự mang lại sự khác biệt vượt trội. Trên các phương tiện thông tin đại chúng, các thương hiệu nổi tiếng như Lavie, Aquafina, Vĩnh Hảo, Thạch Bích… tăng tần xuất xuất hiện, các thương hiệu ít tên tuổi hơn thì chọn những kênh quảng cáo tiết kiệm hơn như chào hàng trực tiếp, phát tờ rơi… dẫn đến nước khoáng thiên nhiên The life gặp khó khăn trong việc cạnh tranh về mức độ nhận biết của người tiêu dùng.

Đối với nước khoáng thiên nhiên The life, chất lượng sản phẩm luôn được coi là yếu tố đầu tiên cần được đảm bảo trong tất cả các chiến lược phát triển của CTCP Nước khoáng Quy Nhơn. Chính vì vậy, chiến lược định vị sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng cũng xét đến yếu tố chất lượng đầu tiên. Các sản phẩm xuất xưởng của công ty đều trải qua tất cả các khâu theo đúng quy trình chất lượng ISO. Các nhà cung cấp nguyên vật liệu đều được đánh giá chất lượng hàng tháng. Nguồn nước được kiểm tra sinh hóa hằng giờ… Chất lượng dịch vụ cũng luôn được coi trọng.

Trong bối cảnh ngày càng nhiều sản phẩm thực phẩm sử dụng các chất độc hại, ảnh hưởng đến sức khỏe con người, để bảo vệ người tiêu dùng, nhiều quy định nghiêm ngặt hơn trong việc đảm bảo chất lượng vệ sinh các sản phẩm thực phẩm được ban hành.

Từ phát biểu trên, một chiến lược phát triển cụ thể được hình thành, đảm bảo thực hiện được ý định cốt lòi trong phát biểu định vị: tất cả các sản phẩm phải đảm bảo chất lượng khi xuất xưởng, tất cả các khách hàng đều nhận thấy sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life là đại diện phong cách sang trọng. Khi sử dụng nước khoáng thiên nhiên The life, họ cảm thấy khác biệt, tự tin hơn so với các sản phẩm cùng loại, an tâm thưởng thức, không phải lo lắng về chất lượng… và đặc biệt luôn hài lòng.

❖ Về chất lượng, tính năng, bao bì

- CTCP Nước khoáng Quy Nhơn luôn đảm bảo sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life của mình đáp ứng những tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm của CTCP Nước khoáng Quy Nhơn được Bộ khoa học công nghệ và môi trường cùng với Cục vệ sinh an toàn thực phẩm thuộc Bộ Y tế quy định. Sản phẩm nước khoáng bổ sung khoáng chất cho cơ thể giúp nâng cao thể trạng con người.

- Nước khoáng thiên nhiên The life không chỉ là loại nước giải khác tinh khiết thông thường mà nó còn bổ sung thêm khoáng chất cho cơ thể. Khi cơ thể chúng ta đáp ứng đầy đủ nhu cầu về chất khoáng hằng ngày thì cơ thể chúng ta sẽ khỏe mạnh, sức đề kháng tăng.

- Sản phẩm nước khoáng đóng chai bên cạnh việc đáp ứng nhu cầu giải khát của khách hàng nó còn đáp ứng nhu cầu thuận tiện trong việc vận chuyển, bảo quản khi sử dụng:

+ Đối với khách hàng là công ty, trường học, hộ gia đình thì cal nước The life 7,5 lít, 20lít sẽ đảm bảo nhu cầu nước hàng ngày cho nhiều người với chi phí thấp hơn mua nhiều chai nhỏ.

+ Đối với đối tượng khách hàng là khách du lịch, nhà hàng, khách sạn… thì các sản phẩm The life 330ml, 500ml, 1500ml là phù hợp nhất. Đối tượng khách hàng này thường duy chuyển nhiều vị trí, cần đựng sản phẩm trong bình nhỏ để tiện cho quá trình bảo quản lạnh, nhu cầu nước từng đối tượng là tức thì nên không nhiều. Vì vậy, sản phẩm nước khoáng thiên nhiên The life dung tích nhỏ là linh động và phù hợp nhất.

3.3.2. Giải pháp về giá

Tuy không phải là giải pháp dài hạn nhưng cạnh tranh về giá là giải pháp mà hầu hết các doanh nghiệp nước giải khác đang làm. Vì vậy, CTCP Nước khoáng Quy Nhơn cần thực hiện một số biện pháp: