Các giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở công ty TNHH phân phối FPT

3. Vai trò của xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trong kinh doanh thương mại

Hiện nay, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là hoạt động quan trọng không thể thiếu trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng.

Đối với mỗi quốc gia, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh một mặt tạo cơ hội cho nền kinh tế tăng trưởng và phát triển, gia tăng tổng mức lưu chuyển hàng hóa. Mặt khác, thông qua xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, mỗi quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lưu kinh tế với các quốc gia khác.

Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh sẽ giúp cho các doanh nghiệp thương mại có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong nước, cũng như các bạn hàng ở nước ngoài. Thông qua xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, thiết lập hợp lý các quan hệ trong mua bán hàng hóa. Hơn thế nữa, thông qua xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới. Ví dụ: nhờ có xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các doanh nghiệp thường có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó, doanh nghiệp thương mại xác định nhanh chóng và đúng đắn hướng đổi mới hoạt động kinh doanh hay có quyết định đầu tư công nghệ mới.

Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp thương mại. Thông qua các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại tiếp cận được với thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của mình và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến

và hỗ trợ kinh doanh sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên.

Các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại có điều kiện để nhìn nhận về ưu, nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó, doanh nghiệp có cơ sở để ra các quyết định kịp thời và phù hợp.

Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại, nâng cao hiệu quả bán hàng. Thông qua xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các nỗ lực bán hàng của nhân viên kinh doanh trở nên dễ dàng và thuận tiện hơn.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 127 trang tài liệu này.

Các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh nhiều hơn và dần dần doanh nghiệp ngày càng được khách hàng ưu chuộng. Qua đó, doanh nghiệp thương mại có khả năng hướng dẫn thị hiếu khách hàng. Thông qua xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, tài sản vô hình của doanh nghiệp được tích lũy thêm. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, có một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp: doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.

Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh chỉ thực sự phát huy được các vai trò trên khi doanh nghiệp tổ chức tốt và hiệu quả các hoạt động xúc tiến đó. Trong trường hợp ngược lại, không những doanh nghiệp không thu được các kết quả như dự kiến mà còn có thể làm tổn hại đến hiệu quả kinh doanh. Do đó, điều quan trọng khi các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là cần thực hiện từng bước, từng khâu thật khoa học và hiệu quả.

4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

4.1 Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

4.1.1. Nhân tố kinh tế

Có rất nhiều các yếu tố thuộc về lĩnh vực kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh như quy mô, khối lượng hàng hóa đưa vào lưu chuyển trong nền kinh tế, yếu tố cạnh tranh, chính sách mở cửa nền kinh tế và vấn đề toàn cầu hóa.

Thứ nhất, khi quy mô, khối lượng hàng hóa đưa vào lưu chuyển trong thị trường trong nước và quốc tế ngày càng lớn, các quốc gia cũng như các doanh nghiệp phải tăng cường hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh để đẩy mạnh việc bán hàng. Ngoài ra, khối lượng hàng hóa đưa vào lưu chuyển càng lớn khiến vòng đời sản phẩm càng ngắn, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thúc đẩy hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh phát triển.

Thứ hai, do sự gia tăng các chủ thể tham gia vào hoạt động mua bán trên thị trường làm cho các yếu tố cạnh tranh ngày càng gay gắt, từ đó đẩy mạnh hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thương mại là trung gian phân phối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, chất lượng hàng hóa cốt lõi do nhà sản xuất tạo ra. Có thể có nhiều trung gian thương mại tham gia kinh doanh hàng hóa của một nhà sản xuất chế tạo. Sản xuất càng phát triển, nhu cầu càng tăng nhanh, số lượng các chủ thể hoạt động kinh doanh thương mại càng nhiều và nhân tố cạnh tranh trong kinh doanh trên thị trường càng trở nên gay gắt. Để bán được hàng hóa, tăng doanh thu, nâng cao sức cạnh tranh, ngoài việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, các doanh nghiệp thương mại cần phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Như vậy, tính cạnh tranh càng cao, càng đòi hỏi hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh phải phát triển và ngược lại, khi tính cạnh tranh giảm xuống, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh sẽ ít có cơ hội phát triển.

Thứ ba, hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh còn chịu ảnh hưởng của chính sách mở cửa nền kinh tế của các quốc gia và vấn đề toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới. Một nền kinh tế mở cửa sẽ làm giao lưu thương mại tăng nhanh, số lượng cũng như kim ngạch xuất nhập khẩu tăng lên không ngừng và các quốc gia sử dụng chính sách mở cửa nền kinh tế sẽ tham gia vào khối kinh tế khu vực, hòa nhập vào nền kinh tế thế giới. Để phát triển kinh doanh trên thị trường quốc tế, các doanh nghiệp thương mại cần phải có những hiểu biết nhất định về thị trường quốc tế, phải giới thiệu được hàng hóa kinh doanh trên thị trường quốc tế, phải xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với bạn hàng trên thị trường quốc tế. Quan hệ quốc tế càng phát triển càng tạo điều kiện cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh phát triển. Do đó, ở những nước ngoại thương kém phát triển, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh cũng kém phát triển theo.

Với xu thế quốc tế hóa nền kinh tế thế giới, các quốc gia kém phát triển có điều kiện du nhập được những thành tựu phát triển về khoa học, công nghệ, nghệ thuật quản trị kinh doanh; về thiết bị tiên tiến của các nước phát triển trên thế giới. Hơn nữa, các nước chậm phát triển có điều kiện học hỏi kinh nghiệm xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh từ các nước phát triển trên thế giới.

Như vậy, các nhân tố kinh tế được trình bày ở trên có tác động trực tiếp đến hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của quốc gia nói chung và của từng doanh nghiệp nói riêng.

4.1.2. Nhân tố chính trị

Nhân tố chính trị là điều kiện, tình hình chính trị của một quốc gia và các chủ trương chính sách của Nhà nước tác động vào các hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nói riêng. Tình hình chính trị quốc gia ổn định là điều kiện cần thiết để nền kinh tế phát triển, từ đó thúc đẩy hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh phát triển. Ngoài ra, chính sách quản lý vĩ mô của

Nhà nước cũng là một nhân tố quan trọng. Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ mà chủ trương chính sách tác động vào xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh sẽ khác nhau. Các chủ trương chính sách của Nhà nước sẽ tạo thành hành lang pháp lý cho hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy không có tác động trực tiếp và ngay lập tức như các nhân tố kinh tế, các nhân tố chính trị vẫn có một vai trò quan trọng đối với hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.

4.1.3. Nhân tố văn hóa

Nhân tố văn hóa cũng tác động không nhỏ đến hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Sự hiểu biết của người tiêu dùng về các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh sẽ làm các hoạt động này của doanh nghiệp được chấp nhận dễ dàng hơn, mỗi chương trình xúc tiến của doanh nghiệp sẽ nhanh chóng được người tiêu dùng hưởng ứng. Ngoài ra, chính sự mở cửa của các nền kinh tế và xu hướng toàn cầu hóa đã thúc đẩy sự giao lưu trao đổi văn hóa giữa các dân tộc, giúp người tiêu dùng dễ dàng hơn trong việc tiếp thu những cái mới, sáng tạo trong hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh do các doanh nghiệp thực hiện.

4.1.4. Nhân tố khoa học công nghệ

Muốn tiến hành các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại cần sử dụng các công nghệ phù hợp. Sự phát triển của khoa học, công nghệ tạo tiền đề cho việc nâng cao chất lượng các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Với sự ra đời và phát triển của công nghệ thông tin, các phương tiện truyền thanh, truyền hình và internet đã trở thành phương tiện xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh thông dụng, công nghệ và kỹ xảo điện ảnh được nâng lên một tầm cao mới, các phim ảnh quảng cáo trở nên hấp dẫn hơn; chất lượng của xúc tiến bán hàng nâng lên rõ rệt.

4.2 Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp

4.2.1. Nhân tố tài chính

Để tổ chức các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, các doanh nghiệp phải dành ra một khoản ngân sách nhất định - đây là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp. Ngân sách dành cho xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng lựa chọn công cụ xúc tiến và tần suất truyền đạt thông tin. Một ngân sách cho xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh quá hạn hẹp sẽ làm cho doanh nghiệp khó có thể đạt được mục tiêu. Ngân sách cho xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh quá lớn sẽ gây lãng phí.

Thông thường, các chi phí cho hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh được tính bằng tỷ lệ phần trăm trên doanh thu. Chính vì vậy, doanh thu cao hay thấp ảnh hưởng trực tiếp đến ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Ngân sách dành cho xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh càng cao, khả năng lựa chọn kỹ thuật cũng như quy mô của các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh càng lớn. Thực tế đã chứng minh rằng các doanh nghiệp lớn trên thế giới thường chi rất nhiều cho hoạt động này.

4.2.2. Nhân tố nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Và điển hình nhất là những nhân viên làm công tác xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.

Nếu những nhân viên này có kiến thức về xúc tiến bán hàng, có khả năng nắm bắt nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, có kỹ năng quản lý xúc tiến cũng như trình độ nghiệp vụ cao sẽ giúp doanh nghiệp tổ chức các chương trình xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh có hiệu quả. Như vậy, để đạt hiệu quả cao, các doanh nghiệp thương mại cần lựa chọn những người trình độ năng lực và năng lực cũng như những phẩm chất cần thiết cho công việc. Không chỉ chất lượng đầu vào mà quá

trình đào tạo và tái đào tạo trong công việc cũng ảnh hưởng lớn đến chất lượng của nguồn nhân lực.

Nguồn nhân lực là chìa khóa cho sự thành công của doanh nghiệp và nhất là trong hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Tuy nhiên, khai thác triệt để và hiệu quả nhân tố này không phải là vấn đề đơn giản.

4.2.3. Nhân tố đường lối lãnh đạo và trình độ quản lý các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.

Bên cạnh nguồn nhân lực, nhân tố đường lối lãnh đạo và trình độ quản lý các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động này của doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở doanh nghiệp như thế nào, ngân sách chi là bao nhiêu phụ thuộc vào quan điểm lãnh đạo của ban lãnh đạo doanh nghiệp. Nếu những người lãnh đạo doanh nghiệp có đường lối lãnh đạo đúng đắn và phương thức quản lý khoa học thì những hoạt động này ở doanh nghiệp sẽ rất sôi động và hiệu quả.

Ngoài ra, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đem lại hiệu quả cao khi công tác tổ chức được quan tâm đúng mức. Khi tiến hành chương trình xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, cần phải xây dựng kế hoạch cũng như chương trình hành động một cách khoa học. Trong quá trình tổ chức thực hiện cần có sự kiểm tra sát sao để hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đạt được mục tiêu đề ra.

4.2.4. Nhân tố khoa học công nghệ trong doanh nghiệp

Nhân tố khoa học công nghệ ở đây có thể hiểu là mức độ trang bị cơ sở hạ tầng kỹ thuật và trình độ ứng dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của doanh nghiệp. Việc ứng dụng khoa học công nghệ giúp doanh nghiệp sử dụng hiệu quả ngân sách đầu tư và khai thác triệt để sức sáng tạo của người lao động.

II. Nội dung của hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở các doanhnghiệp phân phối.‌

1. Nội dung hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

1.1. Một số công cụ để thực hiện các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

1.1.1. Quảng cáo

Định nghĩa hoạt động quảng cáo

Quảng cáo theo tiếng Latinh “Adverture”với nghĩa là thu hút lòng người, có nghĩa là gây chú ý, gợi dẫn. Đến năm 1300-1475, từ này được dịch sang tiếng Anh là Advertise có nghĩa là một người chú ý đến một sự kiện nào đó.

Đến nay, cũng như Marketing, có rất nhiều khái niệm về quảng cáo. Có thể kể đến một số khái niệm phổ biến như sau:

“Quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hóa, dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo” – Hiệp hội Marketing Mỹ

“Quảng cáo là quá trình truyền tin có định hướng tới người mua để kích thích họ dẫn đến hành động mua những sản phẩm và dịch vụ mà quảng cáo đã giới thiệu và đề xuất”

“Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện không gian và thời gian để truyền tin định trước về sản phẩm hay thị trường cho người bán lẻ hay người tiêu dùng”

“Quảng cáo bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến bán hàng”3

Nhìn chung, tất cả các khái niệm đều đưa ra một số ý chính như sau:

- Quảng cáo là thông điệp được đáp lại.

- Quảng cáo thường đưa thông tin trên các phương tiện thông tin đại chúng.

3 Trang 147- Giáo trình Marketing Lý thuyết, Trường Đại học Ngoại Thương, Nhà xuất bản Giáo dục 2000