Hoạt Động Xúc Tiến Và Hỗ Trợ Kinh Doanh Ở Các Doanh Nghiệp Bán Lẻ.

2.1. Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở các doanh nghiệp bán lẻ.

Hoạt động bán lẻ được Philip Kotler định nghĩa như sau:

“Bán lẻ là mọi hoạt động nhằm bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính thương mại.”5

Bất kỳ một tổ chức nào làm công việc này cũng là một tổ chức bán lẻ, bất kể hàng hóa và dịch vụ đó được bán như thế nào (bán trực tiếp, qua bưu điện hay qua điện thoại…) và ở đâu (trong cửa hàng, trên đường phố hay tại nhà người tiêu dùng…).

Các hoạt động cũng như các quyết định Marketing của người bán lẻ rất đa dạng, bao gồm những quyết định về thị trường mục tiêu, quyết định về chủng loại hàng hóa và dịch vụ, quyết định về địa điểm bố trí cửa hàng… Trong đó, quyết định về các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là một trong những quyết định quan trọng nhất.

Để giành giật người tiêu dùng, những doanh nghiệp bán lẻ thường sử dụng các công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, các biện pháp kích thích tiêu thụ (khuyến mại…) và tuyên truyền. Những doanh nghiệp này thường đăng quảng cáo trên báo chí, đài phát thanh và truyền hình, đôi khi có thể có các hình thức như thư gửi tận tay khách hàng hoặc quảng cáo gửi qua bưu điện.

Việc bán hàng trực tiếp cho cá nhân đòi hỏi phải huấn luyện kỹ cho nhân viên bán hàng các thủ thuật giao tiếp với người mua, thỏa mãn nhu cầu của người mua, cách giải quyết những mối nghi ngờ và những ý kiến khiếu nại của khách hàng. Việc kích thích tiêu thụ có thể được thực hiện bằng cách tiến hành trưng bày hàng hóa trong khuôn viên cửa hàng, sử dụng các hình thức khuyến mại như phiếu

5Marketing căn bản, Philip Kotler, Nhà xuất bản Thống kê, Năm 2003, Trang 314.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 127 trang tài liệu này.

mua hàng trừ dần, sổ xổ có thưởng, tham quan du lịch… Những nhà bán lẻ có sáng kiến hay bao giờ cũng có thể tận dụng được những biện pháp xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh này.

2.2. Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở các doanh nghiệp bán buôn

Các công ty thương mại phân phối còn được gọi là các công ty bán sỉ, bán buôn 6. Hoạt động phân phối hay bán sỉ được định nghĩa như sau:

“Bán sỉ (phân phối) bao gồm mọi hoạt động bán hàng hóa hay dịch vụ cho những người mua chúng để để sử dụng cho nghề nghiệp”7

Câu hỏi đặt ra là tại sao lại cần có những công ty phân phối. Theo lý thuyết, nhà sản xuất có thể bỏ qua họ và bán hàng trực tiếp cho người bán lẻ hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Lý do chính là người phân phối có thể đảm bảo được hiệu quả của quá trình thương mại:

- Người sản xuất nhỏ với nguồn tài chính hạn chế không đủ sức thành lập và duy trì một tổ chức marketing trực tiếp.

- Ngay cả trong trường hợp có đủ vốn, người sản xuất vẫn muốn bỏ vốn vào phát triển sản xuất, chứ không phải để tổ chức phân phối hay bán lẻ.

- Hiệu quả kinh doanh của các nhà phân phối chắc chắn sẽ cao hơn nhờ tầm hoạt động, có nhiều quan hệ kinh doanh trong lĩnh vực bán lẻ và có những kiến thức và sở trường chuyên môn hơn so với nhà sản xuất.

- Những nhà bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng thường thích mua toàn bộ các mặt hàng của một nhà phân phối chứ không mua từng phần của các nhà sản xuất khác nhau.

Những công ty phân phối khác với những công ty bán lẻ ở một số đặc điểm như sau:

6 Có một số quan điểm cho rằng các doanh nghiệp bán sỉ chưa hẳn là các doanh nghiệp thương mại phân phối.

7 Trang 340 – Marketing căn bản – Philip Kotler – Nhà xuất bản Thống kê

- Các nhà phân phối ít quan tâm đến vấn đề xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, bầu không khí và các cửa hàng của mình vì họ chủ yếu làm việc với những khách hàng chuyên nghiệp, chứ không phải là người tiêu dùng cuối cùng.

- Về khối lượng, các thương vụ phân phối (bán sỉ) thường lớn hơn các thương vụ bán lẻ, và địa bàn hoạt động của những công ty phân phối thường lớn hơn các công ty bán lẻ.

Do những điểm khác biệt cơ bản với các công ty bán lẻ, các công ty phân phối có các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh tương đối khác so với các công ty bán lẻ. Phần lớn các nhà phân phối không suy tính quá nhiều đến các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Chủ yếu họ sử dụng một cách ngẫu nhiên các công cụ quảng cáo, kích thích tiêu thụ, khuyến mại, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp… Kỹ thuật bán hàng trực tiếp của cá nhân ở họ đặc biệt lạc hậu, bởi vì họ, cho đến nay vẫn xem tiêu thụ như việc thương lượng của một người chào hàng với khách hàng chứ không phải là những nỗ lực tập thể nhằm đảm bảo bán hàng cho những khách hàng chủ yếu, củng cố những quan hệ với khách hàng và thỏa mãn những nhu cầu dịch vụ của khách hàng.

Ngoài ra, những nhà phân phối còn cần phải được trang bị một số phương pháp khuyến khích gián tiếp mà các công ty bán lẻ vẫn sử dụng. Những nhà phân phối cần soạn thảo một chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh toàn diện.

***

Tóm lại: Chương I đã tập trung làm rõ một số khái niệm và nội dung của hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh cũng như những nhân tố tác động đến hoạt động này và chiến lược kéo đẩy. Từ những cơ sở lý luận đó, chương II tiếp theo đây sẽ nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở Công ty TNHH Phân phối FPT nhằm kiểm chứng những vấn đề lý thuyết đã trình bày ở chương I.

Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở công ty TNHH Phân phối FPT giai đoạn 2003 - 2007‌‌

I. Giới thiệu về lĩnh vực phân phối sản phẩm công nghệ thông tin và côngty TNHH Phân phối FPT

1. Tổng quan về lĩnh vực phân phối sản phẩm công nghệ thông tin

1.1. Tổng quan về thị trường

Năm 2006 là năm mang tính bản lề trong kế hoạch 5 năm phát triển công nghệ thông tin tại Việt Nam – vừa hết kế hoạch 5 năm 2001-2006 và bắt đầu chuyển sang kế hoạch 5 năm 2006-2010.

Thị trường công nghệ thông tin thế giới vẫn tiếp tục tăng trưởng với tốc độ ngang bằng tốc độ tăng trưởng của năm trước. Trong bối cảnh đó, thị trường công nghệ thông tin Việt Nam dù không giữ được nhịp độ tăng trưởng của năm 2005 nhưng vẫn đạt mức tăng trưởng cao là 22,6% so với tốc độ tăng trưởng của Châu, là 9% và thế giới là 8%, trong đó, thị trường phần mềm/dịch vụ tăng 43,9%, thị trường phần cứng tăng 15,8% - với tổng giá trị thị trường là 1tỷ15 triệu USD8.

Trong năm 2006, cả kim ngạch nhập khẩu và kim ngạch xuất khẩu công nghệ thông tin Việt Nam đều giữ được ngưỡng trên 1 tỷ USD9, tuy nhiên tốc độ tăng trưởng giảm sút so với năm 2005, vừa do ảnh hưởng của thị trường trong nước

- đặc biệt là phần cứng - tăng trưởng không cao, một phần là có thay đổi trong kim ngạch xuất khẩu công nghệ thông tin của các công ty lớn. Xuất nhập khẩu phần mềm/dịch vụ đều đạt được tốc độ phát triển cao nhưng chỉ chiếm một phần nhỏ trong xuất nhập khẩu công nghệ thông tin.

8 Trang 21 – Niên giám công nghệ thông tin – truyền thông Việt Nam 2007 – Nhà xuất bản tổng hợp tp. Hồ Chí Minh

9 Trang 20 – Niên giám công nghệ thông tin – truyền thông Việt Nam 2007 – Nhà xuất bản tổng hợp tp. Hồ Chí Minh

Hình 4 : Tốc độ tăng trưởng thị trường công nghệ thông tin Việt Nam, Châu á và thế giới năm 2006 (đơn vị %)

25.00%

22.60%

20.00%

15.00%

9.00%

8.00%

10.00%

5.00%

0.00%

Việt Nam

Châu Á

Thế giới

Năm 2006 cũng là năm đầu tiên thị trường công nghệ thông tin (không tính dịch vụ viễn thông) vượt ngưỡng 1 tỷ USD. Dù thị trường phần mềm chính phủ giảm sút, thị trường phần mềm/dịch vụ vẫn tăng cao nhờ vào đóng góp của các dịch vụ nội dung số. Ngành công nghiệp phần mềm/dịch vụ đạt doanh số 360 triệu USD và nếu giữ được nhịp điệu phát triển trong thời gian qua thì mục tiêu 500 triệu USD cho ngành công nghiệp phần mềm Việt Nam sẽ đạt được trong năm 2007. Trong năm 2006 cũng không có sự tăng trưởng đột biến trong ngành công nghiệp phần cứng nội địa.

Như vậy, nhìn chung ngành công nghiệp và thị trường công nghệ thông tin đều có những bước phát triển khá vững chắc. Việt Nam đang trên con đường hội nhập mạnh mẽ, tích cực tham gia các tổ chức kinh tế khu vực và quốc tế với cột mốc quan trọng nhất là trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới (WTO) vào cuối năm 2006. Việt Nam đang trở thành đích đến của những công ty lớn nói chung và các công ty về công nghệ thông tin nói riêng trên thế giới. Ngoài ra, mức sống của người dân Việt Nam ngày càng tăng, do đó các sản phẩm

công nghệ thông tin không còn là thứ hàng hóa xa xỉ đối với họ nữa. Đó cũng là lý do thúc đẩy thị trường công nghệ thông tin nói chung và lĩnh vực phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin nói riêng phát triển mạnh mẽ.

1.2. Đối thủ cạnh tranh

Trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin, công ty TNHH Phân phối FPT luôn giữ vững vị trí số 1. Tuy nhiên, nếu tính đến từng sản phẩm riêng lẻ, có thể kể đến một số nhà phân phối khác cũng có nhiều năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin như :

- Công ty Cổ phần Thế Giới Số (Digitalworld Corporation) được thành lập năm 1997 và hiện là nhà phân phối chính thức của các hãng Acer, BenQ, HP, Lexmark, Infocus… Công ty Cổ phần Thế Giới Số có hệ thống kênh phân phối với hơn 300 đại lý trên cả nước và liên tục được trao tặng nhiều giải thương uy tín như “Nhà phân phối có chương trình Marketing xuất sắc nhất khu vực năm 2005” của Tập đoàn Lexmark, “Nhà phân phối máy tính xách tay xuất sắc nhất năm 2006” của Tập đoàn Acer. Đây cũng là công ty thiết lập và điều hành Thế giới số - hệ thống của hàng chuyên doanh máy tính xách tay đầu tiên tại Hà Nội.

- Công ty Cổ phần phân phối thiết bị văn phòng: được hình thành và phát triển từ Trung tâm phân phối thiết bị văn phòng của Công ty Cổ phần đầu tư công nghiệp kỹ nghệ - thương mại vào tháng 4/1997. Công ty này cũng phát triển theo mô hình tập đoàn kinh doanh đa ngành và hiện cũng đang là đối tác tin cậy của nhiều tập đoàn công nghệ lớn trên thế giới.

- Công ty Lam Phương - Hà Nội và công ty Anh Phương - Tp. Hồ Chí Minh: chuyên phân phối các sản phẩm máy tính Acer, đồng thời cũng là nhà cung cấp các giải pháp hàng đầu của Intel và là đại lý cung cấp các sản phẩm công nghệ cao uy tín khác.

- Công ty SingPC đã ký kết hợp đồng là đại lý phân phối với hãng máy tính Dell. Công ty thành lập năm 1993 - là một trong 10 công ty tin học đầu tiên ở Hà

Nội - rất giàu kinh nghiệm phân phối, hiện nay có một mạng lưới đại lý rộng khắp trên cả nước và có nhiều bạn hàng lớn ở nhiều nước trên thế giới.

Sản phẩm điện thoại di động Nokia cũng là một lĩnh vực phân phối quan trọng của Công ty. Tuy điện thoại di động Nokia do FDC phân phối chiếm thị phần khá lớn (tới 80%) nhưng cũng không thể bỏ qua hai nhà phân phối khác là Thuận Mỹ và Lucky. Ngoài ra, còn có một đối thủ cạnh tranh rất lớn khác là Công ty Công nghệ di động FPT chuyên phân phối sản phẩm điện thoại di động Samsung và Motorola.

Ngoài ra, trên thị trường sản phẩm công nghệ thông tin hiện nay còn khá phổ biến hàng nhập lậu, xách tay trôi nổi không kiểm soát được, sản phẩm nhập khẩu cũ. Những sản phẩm này khai thác một mảng thị trường khá lớn vì khi người tiêu dùng không đủ khả năng mua các sản phẩm chính hãng đắt tiền thì họ sẽ lựa chọn các mặt hàng giá rẻ hoặc sản phẩm của các hãng có tên tuổi nhưng là đồ cũ, hoặc không chính hãng.

Trong tiến trình toàn cầu hóa, cạnh tranh là một điều không thể tránh khỏi, nhất là khi Việt Nam đang là đích nhắm của rất nhiều công ty lớn trên thế giới. Sự xuất hiện của những công ty lớn nắm giữ công nghệ cao và có tiềm lực tài chính hùng hậu cũng chính là những đối thủ cạnh trang tiềm năng của các công ty Việt Nam nói chung và Công ty phân phối FPT nói riêng.

2. Giới thiệu về công ty TNHH Phân phối FPT

2.1. Vài nét về công ty mẹ - Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT.

Công ty mẹ của công ty TNHH Phân phối FPT là Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT. Tiền thân của Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT là Công ty Công nghệ thực phẩm (tên tiếng Anh là The Food Processing Technology Company) được thành lập ngày 13 tháng 9 năm 1988. Lĩnh vực hoạt động ban đầu của Công ty được định hướng liên quan đến công nghệ và

bắt đầu triển khai là công nghệ thực phẩm. Tuy nhiên, trên thực tế, hướng hoạt động của Công ty được xác định hết sức linh hoạt trên nhiều lĩnh vực khác nhau. Ngày 27 tháng 10 năm 1990, Công ty đã đổi tên thành Công ty Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT với tên giao dịch quốc tế là The Corporation for Financing and Promoting Technology và bắt đầu định được hướng đi một cách rõ ràng về thị trường công nghệ thông tin.

Hình 5: Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT

TËp ®oµn

Chi nh¸nh

V¨n phßng ®¹i diÖn C«ng ty thµnh viªn

§¹i häc FPT

FPT Hå ChÝ Minh

FPT §µ N½ng

Trung t©m ph¸t

triÓn c«ng nghÖ FPT

C«ng ty TNHH HÖ

thèng th«ng tin FPT

C«ng ty TNHH DÞch vô

tin häc FPT

C«ng ty TNHH C«ng

nghÖ Di ®éng FPT

C«ng ty TNHH Ph¸t

triÓn khu CNC Hßa L¹c FPT

phèi FPT

C«ng ty TNHH BÊt

®éng s¶n FPT

C«ng ty Cæ phÇn ViÔn

th«ng FPT

C«ng ty TNHH TruyÒn

th«ng Gi¶i trÝ FPT

C«ng ty TNHH PhÇn

mÒm FPT NhËt B¶n

C«ng ty Cæ phÇn phÇn mÒm FPT

C«ng ty Cæ phÇn Qu¶ng c¸o FPT

C«ng ty TNHH PhÇn mÒm

C«ng ty TNHH B¸n lÎ

FPT

C«ng ty Cæ phÇn DÞch

vô trùc tuyÕn FPT

C«ng ty Cæ phÇn Chøng

kho¸n FPT

Cæ phÇn FPT

C«ng ty Cæ phÇn qu¶n

lý quü ®Çu t• FPT

Nguồn: www.fpt.com.vn