Những tình huống bán hàng đa cấp bất chính ở Việt Nam

thuận.”

Theo Tiến sỹ John M.Taylor – Chủ tịch Viện khuyến cáo người tiêu dùng Mỹ, kinh doanh theo mạng là một chương trình kinh doanh mà những người tham gia mua quyền tuyển thêm những người khác , quyền bán hàng hoá hoặc dịch vụ và nhận được hoa hồng trên doanh số bán hàng của mình và của những người mình đã tuyển.

Theo Michael L. Sheffield – Nhà đồng sáng lập Hiệp hội kinh doanh theo mạng quốc tế (Multilevel Marketing International Association). Kinh doanh đa cấp là một phần của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩm và dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người bán hàng và người tiêu dùng.

Theo Don Failla – Tác giả cuốn sách “Kinh doanh theo mạng từ A – Z”, kinh doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh sử dụng những người hợp thành một tổ chức để lưu hành hàng hóa và dịch vụ từ điểm sản xuất đến người tiêu dùng bằng phương pháp tiếp xúc giữa con người và con người.

Theo Richard Poe – Phóng viên báo “Success”, kinh doanh theo mạng là bất kỳ phương pháp kinh doanh nào mà cho phép một cá thể kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình một cá thể khác và lấy ra được các khoản hoa hồng từ công việc kinh doanh của các cá thể mà họ thu hút được.

Như vậy, có thể hiểu bán hàng đa cấp là hình thức kinh doanh hàng hóa một cách trực tiếp, phân phối hàng hóa không cần thông qua các đại lý mà sử dụng một mạng lưới những nhà phân phối, hoạt động độc lập với công ty. Sản phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, ở đây chính là những nhà phân phối và người thân của họ. Như vậy, có thể loại bỏ một lượng đáng kể các chi phí trung gian và chi phí quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại… Số tiền này được dùng để chi trả cho công sức của những nhà phân phối, dựa trên doanh số bán hàng và những đóng góp của họ vào việc xây dựng mạng

lưới.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 99 trang tài liệu này.

1.2. Lịch sử quá trình hình thành và đôi nét về bán hàng đa cấp

Trên 50 năm trước, Karl Renborg, một công dân Mỹ đã thành lập công ty Nutrilite Productc, Inc. Công ty này hoạt động tương tự như các công ty kinh doanh đa cấp ngày nay. Và có thể coi ông là ông tổ của mô hình kinh doanh theo mạng.

Ông Renborg có một thời gian 20 năm sống tại Trung Quốc và làm việc tại nhiều công ty khác nhau (dầu hỏa, đóng tàu.). Giữa thập niên 1920-1930 ông và một số người nước ngoài khác bị bắt vào tù khi chính quyền thuộc về tay lực lượng cách mạng Tưởng Giới Thạch. Trong điều kiện sống trong tù rất thiếu thốn, ông đã thực nghiệm nhiều kiểu ăn khác nhau và đã nhận thấy giá trị thực tiễn rất lớn của dinh dưỡng cần thiết đối với sức khỏe con người. Nhưng lấy các chất dinh dưỡng gồm các vitamin và các khoáng chất đó ở đâu ra? Ví dụ như sắt? Ông Renborg đã tìm ra lối thoát duy nhất: đó là ông cạo từng ít chất sắt từ những chiếc đinh rỉ để cho vào khẩu phần ăn dành cho người tù và thỏa thuận với cai tù để xin một ít các loại rau cỏ khác nhau. Vì vậy ông và một số ít người làm theo phương pháp của ông còn sức đề kháng và sống sót được đến ngày trở về tổ quốc, đa số những người khác đều bị chết.

Năm 1927 Ông Renborg về lại Mỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ sung dinh dưỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng là một loại cỏ có chứa rất nhiều vitamin, khoáng chất, đạm và nhiều thành phần có ích khác. Ông đề nghị những người quen của ông thử nghiệm miễn phí sản phẩm nhưng ông đã thất bại: Không ai dám dùng thử vì chẳng có ai muốn mình làm vật thí nghiệm. Sau nhiều cố gắng liên tục mà không đem lại được kết quả, ông hiểu ra rằng chẳng ai chịu đánh giá tốt những thứ cho không, vì vậy ông đã nghĩ ra một tư tưởng vĩ đại và

ngày nay đã trở thành một xu thế kinh doanh tất yếu của thời đại: ông Renborg đề nghị các bạn của ông tự truyền bá thông tin về chất bổ sung dinh dưỡng này cho người quen của họ, và nếu người quen của họ mua sản phẩm thì ông hứa sẽ trả hoa hồng. Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho cả những người quen của bạn mình nếu truyền bá sản phẩm tiếp theo quan hệ của họ.

Kết quả thật bất ngờ: thông tin về các chất bổ sung dinh dưỡng có lợi bắt đầu được truyền bá rộng rãi ( vì mỗi người bạn của ông lại có nhiều người bạn khác và số lượng gần như là vô hạn). Doanh thu bán hàng của công ty tăng vượt quá sức tưởng tượng, mọi người đều đề nghị được gặp ông để tham khảo về thông tin sản phẩm mới này.

Từ đó ngành kinh doanh theo mạng bắt đầu ra đời. Năm 1934 ông Karl Renborg sáng lập ra công ty "Vitamins California" và nhờ hệ thống bán hàng kiểu mới này, khi người tiêu dùng cũng trở thành người truyền bá sản phẩm (Distributor-Nhà phân phối độc lập), công ty của ông đã nhanh chóng đạt doanh số 7 triệu USD mà không hề mất một đồng quảng cáo nào. Sự độc đáo ở chỗ nhờ tiết kiệm được quảng cáo và các khâu trung gian (đại lý bán buôn, bán lẻ, kho bãi.) nên những người tham gia vào hệ thống của ông có thể nhận được thù lao rất cao.

Cuối năm 1939 đầu 1940 ông Renborg đổi tên công ty mình thành công ty "Nutrilite Products" theo tên sản phẩm và vẫn giữ nguyên phương pháp tiêu thụ. Những công tác viên của ông tự tìm người mới, chỉ cho người mới đầy đủ thông tin về sản phẩm và dạy cho người mới phương pháp xây dựng mạng lưới bắt đầu từ những người quen của mình. Công ty đảm bảo cho tất cả nhà phân phối độc lập có đủ sản phẩm và nhận hoa hồng không chỉ lượng sản phẩm họ bán ra mà còn trả hoa hồng cho lương sản phẩm được bán ra của những người do họ trực tiếp tìm ra. Những người tham gia mạng lưới của công ty nhận được sự giúp đỡ

hướng dẫn tận tình của người bảo trợ. Phương pháp tiêiu thụ của ông Renborg chính là khởi điểm của kinh doanh theo mạng (Muti-level Maketing), ở đây ông chỉ mới áp dụng một tầng, và trong nhiều tài liệu thì năm 1940 được xem như là năm khởi đầu của kinh doanh đa cấp và ông Renborg là ông tổ của ngành này.

Lịch sử tiếp theo của kinh doanh theo mạng gắn liền với tên tuổi của hai cộng tác viên của "Nutrilite Products" là Rich De Vos và Jey Van Andel. Sau một thời gian làm việc có hiệu quả với công ty "Nutrilite Products" hai ông đã nhận thấy sức mạnh rất lớn của kinh doanh đa cấp và đã sáng lập ra công ty riêng của mình là "American Way Corporation", viết tắt là Amway và hiện nay Amway đã trở thành một công ty hàng đầu thế giới về kinh doanh theo mạng với chi nhánh trên 125 nước trên toàn thế giới, doanh thu hằng năm là gần 7 tỷ USD, với hơn 12000 mặt hàng và hàng triệu nhà phân phối. Năm 1993, tạp chí Forbes 400 xếp Rich De Vos và Jey Van Andel vào vị trí thứ 11 trong những người giàu nhất thế giới.

Cuối thập niên 60, nhờ nỗ lực của ông Glen Terner-một người đã hướng dẫn nhiều những kỹ năng làm việc mới vào kinh doanh mạng, kinh doanh theo mạng đã mang bản chất mới. Ông nhận thấy rõ vai trò của thành đạt cá nhân trong cuộc sống con người. Ông chỉ cho mọi người thấy những chân trời mới trong cuộc sống và khẳng định rằng mỗi người đều có tiềm năng lớn lao để đạt được mọi mục đích. Ông thành lập công ty và dạy cho mọi người kỹ năng thành đạt, giúp cho mọi người khai thác khả năng tiềm ẩn rất lớn trong mỗi con người. Rất nhiều người nhờ áp dụng chương trình huấn luyện của ông đã tìm thấy và đánh thức được những bản chất tốt đẹp nhất và đạt nhiều thành quả lớn. Chương trình huấn luyện của ông vẫn còn được áp dụng cho đến ngày nay. Tuy nhiên, Glen W.Turner Enterprises cũng chính là người đã hoàn tất cơ chế làm việc kiểu “Kim tự tháp lừa bịp-mô hình hình tháp ảo”. Một phần thu nhập do bán hàng,

song thật ra chưa bao giờ tồn tại thứ hàng đó. Trên thực tế các nhà phân phối của Turner Enterprises kiếm tiền nhờ việc tuyển mộ, tức là lôi kéo những người khác. Và Turner đã phải chịu mức án là 7 năm tù giam.

Vào những năm đầu của thập niên 70, kinh doanh theo mạng bắt đầu bị sự phản đối mãnh liệt. Năm 1975 hội đồng Thương mại Liên bang Hoa Kỳ (FTC) đã tấn công vào hệ thống kinh doanh đa cấp (bằng cách cho ra một loạt “quy chế” về các cơ cấu dạng “kim tự tháp”). Trong 30 công ty dạng kinh doanh theo mạng đang tồn tại trong thời kỳ đó, công ty Amway bị chọn để chịu trận trong quá trình điều tra. Sự việc kéo dài trong suốt 4 năm liền từ năm 1975-1979. Cuối năm 1979 toà án thương mại liên bang hoa kỳ công nhận phương pháp kinh doanh của Amway không phải là hình tháp ảo và được chấp nhận về mặt luật pháp. Từ đó Bộ luật đầu tiên về kinh doanh theo mạng đã ra đời tại Hoa Kỳ, sau đó là các quốc gia khác.

Ông Richard Poe, phóng viên của báo Success - một tờ báo rất nổi tiếng tại Mỹ- Trong cuốn: "Làn sóng thứ ba-Kỷ nguyên của kinh doanh theo mạng " đã chia kinh doanh đa cấp ra làm ba làn sóng, tương ứng với ba thời kỳ

- Làn sóng thứ I (Thời kỳ thứ nhất): là thời kỳ bắt đầu hình thành của ngành kinh doanh theo mạng: từ 1940 cho đến năm 1979 chỉ có khoảng 30 công ty kinh doanh theo mạng ra đời tại Mỹ.

- Làn sóng thứ II (Thời kỳ thư hai): từ 1979 - 1990 là thời kỳ bùng nổ của kinh doanh theo mạng. Mỗi đêm ngủ dậy chúng ta có thể thấy hàng trăm công ty kinh doanh đa cấp bố cáo thành lập với đủ loại sản phẩm và sơ đồ kinh doanh. Đây là thời kỳ phát triển và chọn lọc tự nhiên.

- Làn sóng thứ III (Thời kỳ thứ ba): từ 1990 trở đi, nhờ tiến bộ của công nghệ thông tin truyền thông, kinh doanh theo mạng đã mang màu sắc mới. Các nhà phân phối độc lập có thể đơn giản hóa công việc của mình nhờ vào điện

thoại, điện đàm, hội thảo vô tuyến, internet và nhiều phương tiện khác. Nếu như ở làn sóng thứ II, những nhà phân phối độc lập giỏi phải là nhà hùng biện và họ phải đi lại như con thoi đến các mạng lưới thì ở làn sóng thứ III, bất cứ ai cũng có thể sử dụng thời giờ nhàn rỗi của mình để tham gia kinh doanh theo mạng. Hàng ngàn công ty đã áp dụng kinh doanh theo mạng để truyền bá sản phẩm của mình. Các công ty áp dụng phương pháp bán hàng truyền thống như Ford, Colgate, Canon, Coca-cola và nhiều công ty nổi tiếng khác đã bắt đầu áp dụng phương pháp kinh doanh theo mạng để phân phối những mặt hàng độc đáo của mình.

1.3. Đặc điểm của bán hàng đa cấp

1.3.1. Nguyên lý phát triển của hệ thống bán hàng đa cấp

Bán hàng đa cấp là một hình thức phát triển của bán hàng trực tiếp. Như chúng ta đã biết, bán hàng trực tiếp là phương thức phân phối hàng hoá không qua bất kỳ một cấp trung gian nào. Mọi hoạt động sản xuất, phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng đều do nhà sản xuất đảm nhiệm thông qua mạng lưới những người bán hàng trực tiếp. Các hãng như Dell – bán máy tính trực tiếp cho khách hàng bằng đội ngũ nhân viên của công ty. Nhiều công ty khác hiện nay đang bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng thông qua đường bưu điện và qua điện thoại, thậm chí hàng còn được bán trực tiếp thông qua truyền hình, mạng internet … Tuy nhiên có những công ty bán hàng trực tiếp không qua đội ngũ nhân viên mà qua một hệ thống, mạng lưới các nhà phân phối độc lập. Đó chính là các công ty kinh doanh theo mạng như Amway, Herbalife, Avon, Oriflame …

Trong kinh doanh theo mạng, khi một nhà phân phối độc lập tạo dựng được mạng lưới của riêng mình thì thu nhập của họ có thể tăng trưởng theo cấp

số nhân. kinh doanh theo mạng sử dụng kết hợp cả nguyên lý chia sẻ và nguyên lý phát triển theo cấp số nhân để làm cơ sở phát triển cho hệ thống phân phối của mình.

Nguyên lý chia sẻ hay quảng cáo truyền miệng là hình thức quảng cáo, truyền bá sản phẩm dựa vào tâm lý của con người. Đó là khi chúng ta biết đến, sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó tốt mà chúng ta cảm thấy thích hay hài lòng. Khi đó chúng ta thường có thói quen chia sẻ nó với những người thân, bạn bè, đồng nghiệp. Có thể lấy một ví dụ đơn giản như khi chúng ta vào một quán ăn. Nếu thức ăn của quán đó ngon, rẻ, hợp vệ sinh và cách phục vụ nhiệt tình, chu đáo. Chắc chắn chúng ta sẽ cảm thấy hài lòng và muốn chia sẻ điều đó với những người thân của mình. Còn nếu ngược lại thì chắc chắn là chúng ta sẽ không bao giờ quay lại và cũng sẽ khuyên bạn bè không nên đến.

Nguyên lý cấp số nhân chính là điểm làm nên sức mạnh của phương thức kinh doanh theo mạng. Để thấy được sức mạnh của câp số nhân ta có thể lấy một ví dụ như sau :

Hình 1: Sơ đồ phản ứng dây truyền theo cấp số nhân

Khi người đầu tiên của hình tháp (tầng 1) tìm được 5 người cùng tham gia (tầng 2), sau đó mỗi người này lại tìm thêm 5 người nữa (tầng 3). Vậy hình tháp đã có 31 người. Sau đó mỗi người ở tầng 3 lại tìm đươc 5 người nữa cùng tham gia (tầng 4). Đến đây hình tháp đã có 156 người… Trên thực tế thì con số này

lớn hơn nhiều lần. Khi mô hình của bạn hoạt động tốt sẽ tạo nên một phản ứng dây chuyền liên tục, và số lượng khách hàng sẽ tăng lên theo cấp số nhân.

Bản chất của kinh doanh theo mạng là sao chép. Trong mạng lưới, nhà phân phối độc lập đến trước phải sao chép lại chính mình cho những người đến sau, và nhà phân phối đó sẽ trở thành người đỡ đầu. Có nghĩa là nhà phân phối độc lập phải truyền lại cho những người thuộc mạng lưới của mình một niềm đam mê vào công việc, những kiến thức và kinh nghiệm về sản phẩm cũng như công việc, và họ luôn luôn mong muốn người đi sau còn giỏi hơn mình. Bản chất “sao chép” có thể được minh hoạ theo sơ đồ sau:

(a) (b)

Bạn

Hình 2: Mô hình minh họa bản chất sao chép trong BHĐC

Ta giả sử rằng bạn là nhà phân phối

dạy cho

độc lập của một công ty bán hàng đa cấp. Theo hình (a), nếu bạn hướng dẫn cho người A nào đó, nhưng A chưa thể dậy lại cho người khác giống như bạn được, nếu bạn cắt đứt quan hệ với A, thì A sẽ mất phương hướng. Khi đó bạn chưa thể trở thành “người đỡ đầu” được.Ở hình (b), nếu bạn dạy cho A cách để A dậy được cho B, và B sẽ tìm đến người tiêu dùng là

người C nào đó. Khi đó A sẽ dạy cho B cách để B dạy cho C và C sẽ tiếp tục

Nguồn: “10 bài học trên chiếc khăn ăn” - Tác giả: Don Failla