Nghiên cứu chiến lược Marketing đối với sản phẩm cáp sợi quang của công ty điện tử và viễn thông VTC và một số kiến nghị

 Không ngừng tìm nguồn cung cấp nguyên vật liệu mới với giá thành hợp lý và chất lượng tốt. Tăng cường mua các nguyên vật liệu trong nước sản xuất được để giảm được thuế nhập khẩu và chi phí vận chuyển.

 Đối với thị trường Lào, Campuchia, Myanmar, Châu Phi, muốn xuất khẩu được sản phẩm, phải sử dụng giá như một công cụ cạnh tranh đắc lực. Công ty nên hạ tối đa giá sản phẩm xuất khẩu để từng bước khẳng định vị thế của mình bởi đây là những thị trường mới, nhu cầu cao, chịu sự cạnh tranh của rất nhiều các nhà sản xuất cáp quang trên toàn thế giới.

 Ngoài ra, Công ty còn có thể áp dụng một số hình thức thanh toán theo từng thời kỳ như chiết khấu, giảm giá, thanh toán chậm để khuyến khích khách hàng mua với khối lượng lớn. Đối với các khách hàng lớn, có quan hệ hợp tác lâu dài, Công ty cũng có thể định ra một chính sách giá riêng để có quan hệ tốt với họ, song cần phải có một chính sách hợp lý đảm bảo vẫn có lãi, tránh tình trạng dây dưa, công nợ khó đòi.

 Đối với những công trình phải tham gia đấu thầu, cần rất chú ý đến vấn đề giá, bởi bên cạnh các yêu cầu về kỹ thuật và chất lượng sản phẩm, sự chênh lệch về giá sẽ quyết định phần lớn đến việc trúng thầu.

3.3.3. Hoàn thiện chính sách phân phối

Phân phối là một bộ phận quan trọng của Marketing - Mix bên cạnh các yếu tố khác như sản phẩm, giá cả, xúc tiến thương mại. Thông qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được lợi thế cạnh tranh nếu họ tổ chức tốt được khâu phân phối trên nền tảng các thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng như của ngành hàng. Doanh nghiệp tổ chức khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng như trong nội bộ của từng kênh thì doanh nghiệp có thể thiết lập được mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng.

Chính sách phân phối của VTC Telecom là điểm yếu nhất trong chính sách Marketing - Mix của Công ty. Công ty chủ yếu mới xác định dựa vào đội ngũ

kinh doanh trực tiếp của mình để tiếp cận khách hàng mà chưa chú ý đến việc thiết lập các kênh phân phối tại các tỉnh và các quốc gia. Vẫn biết rằng cáp quang không phải là một mặt hàng tiêu dùng mà có thể phát triển được các kênh phân phối đa cấp, tuy nhiên việc thông qua các đại lý tại các tỉnh và các quốc gia sẽ giúp Công ty có người giải quyết trực tiếp tại các tỉnh khi cần thiết. Đặc biệt, các kênh phân phối này sẽ có thể tiếp cận trực tiếp và xây dựng mối quan hệ trực tiếp với các cơ quan cấp tỉnh để tìm được những đơn hàng cũng như những thông tin về các gói thầu cung cấp sản phẩm, mà nếu như bộ máy của chúng ta chỉ ngồi ở một chỗ thì sẽ không thể có những thông tin nhanh nhạy và kịp thời. Kênh phân phối cũng giúp cho khách hàng tiện lợi trong việc giao dịch và những dịch vụ bảo hành sản phẩm cáp sau khi bán hàng. Trước mắt Công ty có thể xây dựng các đại lý tại các khu vực, các tỉnh lớn. Công ty cũng có thể tận dụng các chi nhánh của Tổng Công ty ở nước ngoài để thúc đẩy sản phẩm của mình. Tuy nhiên các kênh phân phối trực tiếp vẫn là quan trọng nhất quyết định không nhỏ tới sự thành công trong việc tiêu thụ sản phẩm. Có thể xây dựng sơ đồ kênh phân phối của Công ty

như sau:

Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp

Nhà máy sản xuất cáp sợi quang VTC

Đại lý tại các tỉnh

Chi nhánh của TCT ở NN

Bộ phận KD của các đại

Bộ phận KD của Chi nhánh

Phòng KD

Phòng XNK

Khách hàng (Trong nước và quốc tế)

Đối với việc xuất khẩu sản phẩm, Công ty cần chuẩn bị lập ngay bộ phận xuất nhập khẩu từ bây giờ, vừa đảm nhận việc nhập khẩu nguyên vật liệu vừa đẩy mạnh việc bán sản phẩm ra quốc tế. Công ty cần lập danh mục các khách hàng

tiềm năng, chủ động liên hệ với các Công ty, tổ chức có nhu cầu và thiết lập các mối liên hệ bạn hàng mật thiết; duy trì một đội ngũ cán bộ ngoại thương am hiểu Marketing quốc tế, có trình độ và kỹ năng bán hàng tốt bởi họ chính là đại diện của Công ty khi tiếp xúc với khách hàng. Ngoài việc áp dụng kênh phân phối trực tiếp là xương sống của Nhà máy, Công ty cần có những biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại lý, trung gian phân phối.

Hàng năm, Công ty nên có chương trình xem xét, đánh giá hiệu quả của các đại lý phân phối để kịp thời nhắc nhở và nếu cần thì chuyển giao cho một trung gian khác hợp lý hơn. Công ty cần có các chính sách khuyến khích hoạt động của các trung gian này như: trích hoa hồng theo doanh thu, hỗ trợ về mặt kỹ thuật, tài liệu… Ngoài ra, VTC Telecom có thể yêu cầu các trung gian phân phối có trách nhiệm tìm hiểu, thu thập thông tin về nhu cầu từ phía khách hàng, có trách nhiệm giải đáp hoặc chuyển những nhận xét, thắc mắc của khách hàng về cho Công ty (có thể một tháng một lần). Nếu cần thiết, Công ty có thể mở các khoá đào tạo kiến thức về kỹ thuật, Marketing các trung gian phân phối, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động qua những hiểu biết sâu sắc về cáp sợi quang và Công ty bởi sản phẩm cáp sợi quang mang đặc tính kỹ thuật rất cao và là sản phẩm chuyên ngành, ít được mọi người biết đến.

3.3.4. Hoàn thiện chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh quốc tế là công cụ bổ trợ có hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình ảnh, chất lượng hàng hoá, uy tín nhãn hiệu trong tâm lý khách hàng. Đây là chính sách bổ trợ đắc lực cho chính sách sản phẩm và hiệu quả của chính sách giá, chính sách phân phối. Nhận thức được tầm quan trọng này, VTC Telecom cũng đã xây dựng một chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh khá hoàn chỉnh, bao gồm cả quảng cáo, quan hệ công chúng, xúc tiến bán hàng, bán hàng trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm… Tuy nhiên các hình thức xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của Công ty còn khá dàn trải. Công ty cần xác định được rõ mức độ tập trung cho từng biện pháp. Trước mắt, khi nhà máy mới ra đời, đầu tiên Công ty cần tập trung đắc lực cho việc quảng cáo sản phẩm, đưa hình ảnh của

Công ty đến khách hàng qua các kênh thông tin như truyền hình, tạp chí chuyên ngành, catalogue, pano quảng cáo, Internet, hội thảo chuyên ngành,...

Thứ hai, việc tận dụng mối quan hệ trong ngành để lấy được những thông tin về các dự án đầu tư trong ngành. Công ty cần tận dụng thế mạnh là một Công ty có uy tín trong ngành bưu chính viễn thông để phát triển mối quan hệ với các cấp, ngành, cơ quan lãnh đạo của các ngành viễn thông, điện lực, quân đội, công an,...

Sau đó, khi sản phẩm đã có đầu ra cho một số dự án trong nước, Công ty mới tiếp tục dựa vào quảng cáo, quan hệ công chúng, hội trợ triển lãm để khẳng định thương hiệu của mình. Việc tham gia hội chợ, triển lãm là cơ hội tốt để nâng cao uy tín và hình ảnh của sản phẩm đối với khách hàng. Đây là nơi thiết lập các đầu mối quan hệ làm ăn giữa Công ty và khách hàng, cũng là nơi thuận tiện cho việc thoả thuận, ký kết các loại hợp đồng. Sau khi đi vào ổn định, Công ty nên tích cực tham gia hoạt động này nhưng Công ty cũng cần có những cân nhắc về mặt chi phí bỏ ra và hiệu quả thu được để tham gia một cách có chọn lọc.

Trong những năm tới, khi Công ty đã đi vào ổn định và phát triển ra thị trường quốc tế, hệ thống cơ sở hạ tầng về thông tin đồng đều, hoạt động khuyếch trương quốc tế sẽ có điều kiện phát triển ở quy mô sâu rộng hơn. Lúc này, Công ty lại phải tập trung cho chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh quốc tế để giúp khẳng định vị thế của mình trên thị trường quốc tế. Hiện nay, chủ yếu các chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh còn nhằm mục tiêu cho thị trường trong nước là chủ yếu. Tuy nhiên, khi thực hiện các hoạt động này, Công ty cũng cần tính toán sao cho chi phí bỏ ra phải phù hợp với tình hình tài chính cũng như tương xứng với doanh thu thu được.

Tóm lại, khi mới bắt đầu xây dựng dự án, việc hoạch định chiến lược về Marketing là rất quan trọng. Tuy nhiên sau quá trình thực hiện, chiến lược này luôn phải được cập nhật và thay đổi cho phù hợp với tình hình và nhu cầu thực tế, từ đó Công ty sẽ luôn phát triển theo kịp với sự biến đổi của thị trường và luôn có sức cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác.

KẾT LUẬN

Marketing từ lâu đã được coi là chiếc cầu nối giữa nhà sản xuất và khách hàng. Việc áp dụng chiến lược Marketing càng trở nên đặc biệt cần thiết trong điều kiện thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt. Marketing là yếu tố không thể thiếu, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Marketing hỗ trợ doanh nghiệp trong việc tìm kiếm, mở rộng thị trường, xúc tiến các hoạt động kinh doanh. Một chiến lược Marketing hoàn hảo sẽ chỉ đường cho doanh nghiệp đi đến thành công.

Trong khuôn khổ đề tài "Nghiên cứu chiến lược Marketing đối với sản phẩm cáp sợi quang của Công ty Điện tử và Viễn thông VTC và một số kiến nghị", người viết đã giải quyết các vấn đề sau đây:

Về mặt lý thuyết, khoá luận tốt nghiệp nghiên cứu từ khái quát đến chi tiết các vấn đề học thuật nhằm phục vụ cho việc nghiên cứu chiến lược Marketing của Công ty Điện tử và Viễn thông VTC, cụ thể là khái niệm Marketing và Marketing Quốc tế, chiến lược Marketing và hoạch định chiến lược Marketing.

Về mặt thực tiễn, khoá luận tốt nghiệp lấy đối tượng nghiên cứu là đề án "Nhà máy sản xuất cáp sợi quang VTC" của Công ty Điện tử và Viễn thông VTC, khóa luận có giới thiệu sơ lược về Công ty, nhưng phần chủ yếu khóa luận tập trung nghiên cứu thị trường và phân tích chiến lược Marketing cho sản phẩm cáp sợi quang của VTC Telecom. Trong quá trình phân tích chiến lược Marketing này, khoá luận tốt nghiệp đã vận dụng các vấn đề lý thuyết kết hợp với các số liệu thu thập được từ đề án đã được hoàn chỉnh của Công ty để làm sáng tỏ các vấn đề liên quan đến chiến lược Marketing mà Công ty đã xây dựng, trên cả hai mặt thành công và hạn chế.

Trên cơ sở các đánh giá về chiến lược Marketing được rút ra ở Chương II, kết hợp với điều kiện cụ thể của Công ty Điện tử và Viễn thông VTC, khoá luận tốt nghiệp đã mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị cho Công ty cũng như đề ra một số kiến nghị đối với các cơ quan cấp trên như Tổng Công ty VTC, Bộ Bưu Chính và Viễn thông, Nhà nước và Chính phủ trong việc quản lý và phát triển ngành.

Tóm lại, trong phạm vi khóa luận tốt nghiệp này, người viết đã cố gắng vận dụng tối đa kiến thức lý thuyết, trên cơ sở thực tế của Công ty Điện tử và Viễn thông VTC để phân tích và đưa ra đóng góp giúp hoàn thiện chiến lược Marketing của Công ty.

Người viết nhận thấy rằng, với việc nhận thức được tầm quan trọng của Marketing, Công ty Điện tử và Viễn thông VTC đã từng bước xây dựng cho mình một chiến lược Marketing phù hợp cho sản phẩm cáp sợi quang nhằm thâm nhập thị trường, dần dần tăng doanh số bán, tiến tới đưa sản phẩm chiếm lĩnh một phần thị trường trong nước và có mặt trên thị trường quốc tế. Tuy nhiên, trong quá trình hoạch định chiến lược Marketing cho mình, ngoài những thành công mà đội ngũ lập dự án của Công ty đã đạt được, chiến lược Marketing của Công ty vẫn còn nhiều vấn đề cần cụ thể hóa và đi sâu phân tích hơn nữa. Vì vậy, trong thời gian tới, Công ty cần phải thông qua quá trình thực hiện cụ thể, rút kinh nghiệm, tiếp tục được đi sâu vào nghiên cứu để đưa ra chiến lược Marketing phù hợp nhất theo từng giai đoạn. Có như vậy, Công ty mới có thể thành công trong việc tiêu thụ sản phẩm cáp sợi quang, xây dựng chỗ đứng cho thương hiệu cáp sợi quang VTC trên thị trường trong nước và thế giới.

Cuối cùng, qua quá trình thực tập tại Công ty Điện tử và Viễn thông VTC để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, người viết đã thu được rất nhiều kinh nghiệm và bài học quý báu. Người viết xin một lần nữa gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới đội ngũ cán bộ của Công ty và xin chúc cho Công ty sẽ đạt được nhiều thành công trong dự án "Nhà máy sản xuất cáp sợi quang VTC" cũng như thành công trên mọi mặt hoạt động của mình.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] ĐH Kinh tế quốc dân (2002), Marketing quốc tế, NXB Thống kê

[2] ĐH Ngoại Thương (2000), Giáo trình Marketing lý thuyết, NXB Giáo dục

[3] ĐH Thương mại (1999), Các tình huống thực hành Marketing trong kinh doanh

[4] Học viện công nghệ Bưu chính viễn thông - Viện kinh tế bưu điện (1999),

Marketing quốc tế, NXB Bưu điện

[5] Philip Kotler (2000), Quản trị Marketing, NXB Thống kê

[6] Công ty Điện tử và Viễn thông VTC (T4/2006), Báo cáo đề án "Nhà máy sản xuất cáp sợi quang VTC"

[7] Tổng Công ty truyền thông Đa phương tiện (2006), Hồ sơ năng lực

[8] Tổng Công ty truyền thông Đa phương tiện (2005), Báo cáo tài chính

[9] Công ty Điện tử và Viễn thông VTC (2006), Hồ sơ năng lực

[10] The Insight Research Corporation (Jan/2006), The 2006 Telecommunications Industry Review - An Anthology of Market Facts and Forecasts

[11] Các website:

 Bộ Bưu Chính và Viễn thông Việt Nam

 http://www.mpt.gov.vn/

 KMI Research -- PennWell Corporation

 http://kmi.pennnet.com/press_display.cfm?ARTICLE_ID=225156

 http://kmi.pennnet.com/report_display.cfm?rep_id=175

 Các website khác:

 http://vnexpress.net/Vietnam/Vi-tinh/2006/02/3B9E69D2/

 http://www.tntp.org.vn/index.asp?progid=20002&newsid=134&npid=1&npcid=7

PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Doanh thu dự kiến của Nhà máy cáp sợi quang VTC trong 10 năm

Chỉ tiêu

Năm 1	Năm 2	Năm 3	Năm 4	Năm 5
Cáp quang chôn	5,700,000,000	7,410,000,000	8,937,600,000	10,396,800,000	11,787,600,000
Cáp quang số 8	7,524,000,000	9,781,200,000	11,797,632,000	13,723,776,000	15,559,632,000
Cáp quang ADSS	17,784,000,000	23,119,200,000	27,885,312,000	32,438,016,000	36,777,312,000
Tổng cộng	31,008,000,000	40,310,400,000	48,620,544,000	56,558,592,000	64,124,544,000

Năm 6	Năm 7	Năm 8	Năm 9	Năm 10
Cáp quang chôn	13,110,000,000	14,364,000,000	15,549,600,000	16,666,800,000	17,715,600,000
Cáp quang số 8	17,305,200,000	18,960,480,000	20,525,472,000	22,000,176,000	23,384,592,000
Cáp quang ADSS	40,903,200,000	44,815,680,000	48,514,752,000	52,000,416,000	55,272,672,000
Tổng cộng	71,318,400,000	78,140,160,000	84,589,824,000	90,667,392,000	96,372,864,000