Mô Hình Nghiên Cứu Và Thang Đo Đề Xuất

Mô hình Dropshipping

Sơ đồ 1.4 Mô hình Dropship

(Nguồn: vietmoz.edu.vn)

Đây là mô hình bán hàng mà người bán không cần phải nhập trước sản phẩm, chỉ khi có đơn đặt hàng mới tiến hành nhập sản phẩm trực tiếp từ nhà cung cấp và giao cho người mua. Nhà cung cấp sẽ đóng gói và gửi hàng cho người mua bằng thông tin của người bán. Do đó, họ chỉ cần làm việc với nhà cung cấp, quảng cáo và chăm sóc khách hàng mà không cần trực tiếp xử lý sản phẩm. Mọi giao dịch từ Dropshipping, từ việc người mua đặt hàng đến nhập sản phẩm từ nhà cung cấp đều được thực hiện trên internet. Do đó, người bán có thể bán hàng thảnh thơi mọi lúc, mọi nơi.

Trong đề tài nghiên cứu của Nguyễn Huy Hoàng (2006), về “Phát triển bán hàng qua mạng xã hội của các tổ chức kinh doanh thực phẩm trên địa bàn Hà Nội” đã chỉ ra những những vấn đề tồn tại trong hoạt động bán hàng qua mạng của các tổ chức kinh doanh, qua đó đã đưa ra nhiều giải pháp như đào tạo đội ngũ, đa dạng phương thức thanh toán, nâng cao hình ảnh thương hiệu, chất lượng bài đăng song vẫn còn nhiều vấn đề ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng qua mạng.

Khoá luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Thu Thuỷ (2012) với đề tài: “ Nâng

cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam)”, đề tài

đã nêu ra những ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Thương hiệu và phương thức thanh toán, Sản phẩm và giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Hoạt động xúc tiến, Dịch vụ chăm sóc khách hàng, Đội ngũ nhân viên. Đây là những yếu tố được xem là có tác động đến hiệu quả bán hàng, sẽ là cơ sở để tác giả xây dựng mô hình nghiên cứu đề xuất, song vẫn còn một số chỉ tiêu cần hiệu chỉnh.

1.1.4 Mô hình nghiên cứu và thang đo đề xuất

Qua những nghiên cứu lý thuyết và tiếp thu tổng hợp từ những hạn chế và ưu điểm trong các mô hình nghiên cứu liên quan, như mô hình hiệu suất bán hàng của Gonca Telli Yamamoto và cộng sự (2018) đã không xét đến yếu tố ảnh hưởng từ nhân viên bán hàng và các công cụ hỗ trợ từ các kênh trực tuyến hiện nay, các ưu điểm của mô hình Dropship, mô hình kỹ năng bán hàng của các tác giả TS. Bùi Văn Danh – MBA Nguyễn Văn Dung – Ths. Lê Quang Khôi (2012) hay theo mô hình năng lực bán hàng của Jack. B. Keenan và các đề tài khoá luận của Nguyễn Huy Hoàng (2006), Phạm Thị Thu Thuỷ (2012), cùng với điều kiện thực tế tại doanh nghiệp tôi xin đề xuất mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến của công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu HTV Huế sau đây.

Sơ đồ 1.5 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Giải thích các nhân tố trong mô hình đề xuất Nhân tố Kênh bán hàng trực tuyến

Tức là các hình thức bán hàng trên Internet qua các kênh bán hàng khác nhau

như Website, Facebook, Zalo, Youtube,…

Nhân tố Chính sách bán hàng trực tuyến, Chính sách giao hàng, Chính sách

thanh toán, Chính sách chăm sóc khách hàng trực tuyến

Là các chính sách bán hàng trong hình thức bán hàng trực tuyến, quy định rò ràng, cụ thể về các quy định mua bán, đổi trả, thanh toán và giao hàng, giúp khách hàng nắm rò khi thực hiện giao dịch với công ty qua không gian mạng.

Nhân tố Đội ngũ bán hàng

Là nguồn lực công ty thực hiện điều hành hệ thống kênh bán hàng trực tuyến và là

đội ngũ giao tiếp, phục vụ khách hàng. Đây là lực lượng tạo ra doanh thu cho công ty.

Thang đo nghiên cứu

Sử dụng kỹ thuật mở rộng các biến để làm rò hơn yếu tố trong mô hình, qua kết quả đánh giá của khách hàng với tham khảo các tài liệu tham khảo, các biến giải thích được tác giả thu thập và tự xây dựng, bổ sung rồi đưa vào mô hình để sử dụng cho mục đích điều tra chính thức như sau:

Kênh bán hàng trực tuyến (3 yếu tố )

+ Công ty sử dụng nhiều trang website (website riêng, mạng xã hội, sàn giao dịch trực tuyến,...) để bán hàng

+ Các kênh bán hàng đó rất phổ biến

+ Các kênh bán hàng tiếp cận với nhiều người dùng

Chính sách bán hàng trực tuyến (5 yếu tố )

+ Chính sách bán hàng của công ty rò ràng

+ Chính sách bán hàng quy định về cách đổi trả hàng

+ Chính sách bán hàng quy định về điều kiện thanh toán

+ Chính sách bán hàng quy định rò ràng trách nhiệm giữa người mua và người bán

+ Chính sách bán hàng có lợi cho khách hàng

Chính sách giao hàng (4 yếu tố )

+ Giao hàng đúng thời gian cam kết

+ Đơn vị giao hàng thực hiện tốt

+ Thông báo cụ thể lịch trình di chuyển của hàng hoá

+ Sản phẩm được đảm bảo an toàn

Chính sách thanh toán (5 yếu tố )

+ Công ty có hệ thống thanh toán trực tuyến

+ Có nhiều hình thức thanh toán

+ Quy trình thanh toán dễ dàng

+ Quy trình thanh toán không mất nhiều thời gian

+ Hệ thống thanh toán uy tín

Chính sách chăm sóc khách hàng trực tuyến (5 yếu tố )

+ Luôn có nhân viên công ty phục vụ nhu cầu

+ Nhân viên bán hàng có thái độ tốt

+ Nhân viên hỗ trợ nhiệt tình cho khách hàng

+ Nhân viên quan tâm đến nhu cầu khách hàng

+ Nhân viên bán hàng vì sự hài lòng của khách hàng

Đội ngũ bán hàng (6 yếu tố )

+ Nhân viên tư vấn có kỹ năng giao tiếp trực tuyến tốt

+ Nhân viên tư vấn có kinh nghiệm bán hàng tốt

+ Nhân viên tư vấn có kiến thức sản phẩm tốt

+ Nhân viên tư vấn có kỹ năng truyền đạt thuyết phục

+ Nhân viên bán hàng có phong thái chuyên nghiệp

+ Biết sử dụng và thành thạo Internet

Đánh giá chung hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến (2 yếu tố)

+ Anh chị sẽ tiếp tục tìm kiếm thông tin về các sản phẩm trên các kênh bán hàng trực tuyến của công ty

+ Anh chị sẽ tiếp tục đặt hàng thông qua các kênh bán hàng trực tuyến của công ty

Bảng 1.1 Các biến phục vụ trong nghiên cứu

Các biến số

Thang đo nghiên cứu	Tên mã hoá
Kênh bán hàng trực tuyến	Công ty sử dụng nhiều trang website (website riêng, mạng xã hội, sàn giao dịch trực tuyến,…) để bán hàng.	KB1
	Các kênh bán hàng đó rất phổ biến	KB2
	Các kênh bán hàng tiếp cận với nhiều người dùng	KB3
Chính sách bán hàng trực tuyến	Chính sách bán hàng của công ty rò ràng	BHTT1
	Chính sách bán hàng quy định về cách đổi trả hàng	BHTT2
	Chính sách bán hàng quy định về điều kiện thanh toán	BHTT3
	Chính sách bán hàng quy định rò ràng trách nhiệm giữa người mua và người bán	BHTT4
	Chính sách bán hàng có lợi cho khách hàng	BHTT5
Chính sách giao hàng	Giao hàng đúng thời gian cam kết	GH2
	Đơn vị giao hàng thực hiện tốt	GH2
	Thông báo cụ thể lịch trình di chuyển của hàng hoá	GH3

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 128 trang tài liệu này.

Sản phẩm được đảm bảo an toàn	GH4
Chính sách thanh toán	Công ty có hệ thống thanh toán trực tuyến	TT1
	Có nhiều hình thức thanh toán	TT2
	Quy trình thanh toán dễ dàng	TT3
	Quy trình thanh toán không mất nhiều thời gian	TT4
	Hệ thống thanh toán uy tín	TT5
Chính sách chăm sóc khách hàng trực tuyến	Luôn có nhân viên công ty phục vụ nhu cầu	CSKH1
	Nhân viên bán hàng có thái độ tốt	CSKH2
	Nhân viên hỗ trợ nhiệt tình cho khách hàng	CSKH3
	Nhân viên quan tâm đến nhu cầu khách hàng	CSKH4
	Nhân viên bán hàng vì sự hài lòng của khách hàng	CSKH5
Đội ngũ bán hàng	Nhân viên tư vấn có kỹ năng giao tiếp trực tuyến tốt	DNBH1
	Nhân viên tư vấn có kinh nghiệm bán hàng tốt	DNBH2
	Nhân viên tư vấn có kiến thức sản phẩm tốt	DNBH3
	Nhân viên tư vấn có kỹ năng truyền đạt thuyết phục	DNBH4
	Nhân viên bán hàng có phong thái chuyên nghiệp	DNBH5
	Biết sử dụng và thành thạo Internet	DNBH6
Đánh giá chung hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến	Anh chị sẽ tiếp tục tìm kiếm thông tin về các sản phẩm trên các kênh bán hàng trực tuyến của công ty	DG1
Đánh giá chung hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến	Anh chị sẽ tiếp tục đặt hàng thông qua các kênh bán hàng trực tuyến của công ty	DG2

1.2 Cơ sở thực tiễn

1.2.1 Bình luận nghiên cứu ở trong và ngoài nước

Hoạt động bán hàng trực tuyến đã trở thành xu thế tất yếu trong thời đại bùng nổ công nghệ số, tận dụng được kênh bán hàng online này, nhiều doanh nghiệp đã có sự thành công vượt bậc. Việc phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng trực tuyến có ý nghĩa hết sức to lớn trong định hướng phát triển công ty trong thời đại kinh doanh online.

Đã có nhiều tác giả đã nghiên cứu về hoạt động bán hàng trực tuyến và đưa ra những giải pháp thiết thực để giúp doanh nghiệp thực hiện hiệu quả hơn trong hoạt động bán bàng trực tuyến, tuy nhiên không có một mô hình chuẩn nào về vấn đề này. Đa số các tác giả khi nghiên cứu và đưa ra giải pháp đều dựa trên tình hình thực tế của mỗi doanh nghiệp.

Trong bài nghiên cứu của tác giả Thạc sĩ Phạm Minh Anh - Học viên ngân hàng (2017), tác giả đã chỉ ra rằng: Tiêu dùng trực tuyến đã và đang là xu thế tất yếu trên toàn cầu nói chung và Việt Nam nói riêng. Theo báo cáo khảo sát của Nielsen (Người Việt vẫn chuộng kênh tiết kiệm), khu vực châu Á – Thái Bình Dương có tỷ lệ người tiêu dùng mua sắm trực tuyến cao nhất toàn cầu. Tại Việt Nam, xu hướng tiêu dùng trực tuyến cũng đang nhận sự quan tâm ngày càng lớn của người dân. Bài viết của tác giả đã nhận diện rò xu thế tiêu dùng hiện nay, qua đó giúp các doanh nghiệp có thể chủ động định hướng đón đầu và vận dụng hiệu quả hoạt động kinh doanh online. Tác giả chỉ ra các con số thông kê ấn tượng về mức mua sắm trực tuyến, trên các nền tảng trực tuyến như: trang web, mạng xã hội (facebook, instagram,…), các sàn thương mại điện tử (Lazada, Tiki,…). Tỷ lệ mua sắm trực tuyến tù 37% năm 2014 tăng lên 50% năm 2015. Số lượng khách hàng thanh toán trực tuyến ngày càng tăng. Ngoài những lợi ích của mua bán trực tuyến, tác giả cũng đề cập đến những rủi ro tiềm ẩn về sản phẩm, chất lượng dịch vụ và cả thời gian, tiền bạc.

Nghiên cứu đề xuất các xu hướng kinh doanh online của các doanh nghiệp theo

hai xu hướng: Thứ nhất, người tiêu dùng sẽ có sự quan tâm và tiêu thụ mạnh mẽ

những sản phẩm thân thiện với môi trường và có đòi hỏi cao hơn về chất lượng và nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm. Thứ hai, người tiêu dùng có xu hướng sử dụng điện thoại di động và mạng xã hội để tiến hành giao dịch, mua sắm trực tuyến.

Thông qua tìm hiểu và phân tích, tác giả cũng đã chỉ ra các giải pháp ảnh nâng cao hoạt động kinh doanh trực tuyến:

Một là, các doanh nghiệp và cá nhân bán lẻ trực tuyến cần đề cao và thực hiện tốt các vấn đề đạo đức trong kinh doanh trực tuyến, thực hiện hoạt động kinh doanh bền vững, tạo sự lan truyền trong cộng đồng người tiêu dùng trực tuyến. Bên cạnh đó, tuân thủ các quy định, quy chuẩn, tiêu chuẩn về hàng hóa khi kinh doanh trực tuyến.

Hai là, các doanh nghiệp và các nhãn hiệu Việt nên nhắm mục tiêu đến những người tiêu dùng trẻ vì đối tượng này có khả năng nắm bắt công nghệ nhanh, thích trải nghiệm các hoạt động mua sắm trực tuyến, sử dụng và thường xuyên xem các quảng cáo video trực tuyến.

Ba là, sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để tách biệt các thương hiệu sáng tạo khỏi sự mờ nhạt.

Nghiên cứu đã giúp các nhà kinh doanh online thấy được tiềm năng phát triển, đồng thời định hướng con đường phát triển bằng những giải pháp cụ thể, giúp nâng cao hiệu quả bán hàng trực tuyến trong thời đại cạnh tranh số. Nghiên cứu đã chỉ ra những giải pháp thiết thực giúp nâng cao hoạt động kinh doanh trực tuyến nhưng gộp chung cho hoạt động kinh doanh tất cả các loại sản phẩm, đều này rất khó hình dung trong khi mỗi loại sản phẩm cần có một chiến lược khác nhau. Và đối với sản phẩm thiết bị vệ sinh, một sản phẩm thiết yếu, để có thể kinh doanh hiệu quả cần có một nghiên cứu dành riêng cho sản phẩm thiết bị vệ sinh.

Trong bài nghiên cứu “Sự phát triển của thập kỷ thương mại điện tử từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng” (Business to Consumer (B2C) E – Commerce Decade Evolution) của Athanasios Drigas và cộng sự, nghiên cứu này đã đánh giá sự phát triển của thương mại điện tử là nhờ tốc độ của sự phát triển của internet, những lợi ích mà internet mang lại, tạo điều kiện cho nhiều người tiếp cận, nghiên cứu tại 3 khu vực quốc gia lớn là Hoa Kỳ, Trung Quốc và Liên Minh Châu Âu. Với số lượng người tiếp