thông điệp. Nếu thông điệp được truyền trên ti vi người trình bày phải chú ý sự biểu lộ của nét mặt, cử chỉ, trang phục tư thế và kiểu tóc. Có thể dựng lên một khung cảnh, một kiểu dáng hay một hình ảnh mang tính nghệ thuật với sắc đẹp, tình yêu, thiên nhiên, sự trong sáng….
Quyết định về phương tiện quảng cáo
Tùy theo khách hàng mục tiêu và loại sản phẩm kinh doanh mà Công ty có thể chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp. Các loại phương tiện quảng cáo thường được sử dụng: báo chí, Radio, Tivi, phim ảnh quảng cáo, q uảng cáo bằng thư gửi qua bưu điện, quảng cáo bằng Pano, áp phích ...
Đánh giá hiệu quả của quảng cáo
Để đánh giá hiệu quả của quảng cáo cần phân tích xem mục tiêu của quảng cáo có đạt được không? Đích cuối cùng của quảng cáo là làm cho việc bán hàng được nhiều hơn nhằm tăng doanh số và lợi nhuận.
Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào hai yếu tố: Hiệu quả của tin tức của thông điệp quảng cáo. Hiệu quả của phương tiện quảng cáo. Hiệu quả của tin tức quảng cáo nghĩa là tin tức quảng cáo đã đưa ra được những lợi ích, ưu việt của sản phẩm làm thu hút sự chú ý của khách hàng, có thể còn làm thay đổi quan điểm ý kiến, sự ưa thích và thái độ của họ đối với sản phẩm.
Hiệu quả của phương tiện: Phương tiện quảng cáo mà thích hợp với nội dung và tin tức quảng cáo đồng thời có tác dụng nhanh, mạnh tới khách hàng thì quảng cáo sẽ có hiệu quả, ít tốn kém hơn.
Quảng cáo còn mang lại hiệu quả là nâng cao uy tín và gấy tiếng tăm cho doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi trong cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường.
3.2. Xúc tiến bán
Xúc tiến bán bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty. Hầu hết các tổ chức kinh doanh đều sử dụng các công cụ xúc tiến bán. Có nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài công ty góp phần làm cho hoạt động xúc tiến bán tăng lên dữ dội. Bên trong công ty, sự nhận thức vai trò quan trọng của xúc tiến bán ở mọi cấp quản trị đã được khẳng định. Bên ngoài công ty do cạnh tranh, do lạm phát, do suy thoái kinh tế, đã làm cho việc bán hàng trở nên khó khăn, mặt khác do chi phí quảng cáo cao, phải chen chúc nhau trong các phương tiện truyền thông… làm cho người ta sử dụng xúc tiến bán càng nhiều hơn. Làm sao phân chia hợp lý ngân sách cho quảng cáo và xúc tiến bán? Tỉ lệ xúc tiến bán - quảng cáo có xu hướng tăng lên trong những năm gần đây vì khách hàng ngày càng nhạy cảm với thay đổi giá cả. Giới quản trị cấp cao không muốn để tỷ lệ này quá cao. Vì khi một nhãn hiệu được đẩy mạnh bằng việc xúc tiến bán quá nhiều thì có thể hình ảnh của nó sẽ bị lu mờ đi. Việc xúc tiến bán hữu hiệu
Có thể bạn quan tâm!
-
Quyết Định Về Khối Lượng Hàng Hóa Dự Trữ -
Chiến Lược Đẩy, Chiến Lược Kéo Trong Xúc Tiến Hỗn Hợp -
Hệ Thống Truyền Thông Marketing -
Marketing căn bản - 25 -
Marketing căn bản - 26
Xem toàn bộ 209 trang tài liệu này.
nhất khi được dùng kèm với quảng cáo và chào hàng.
3.2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán
Mục tiêu xúc tiến bán rất đa dạng. Những mục tiêu xúc tiến bán được thiết lập từ những mục tiêu truyền thông chủ yếu, mà chúng vốn được xây dựng căn cứ vào những mục tiêu marketing chủ yếu đã được triển khai cho mỗi sản phẩm. Những mục tiêu riêng biệt của xúc tiến bán sẽ thay đổi tuỳ theo loại thị trường mục tiêu đã chọn
- Mục tiêu cổ động người tiêu dùng
+ Để tăng doanh số ngắn hạn hay góp phần xây dựng thị phần về lâu dài
+ Lôi cuốn người tiêu thụ thử dung sản phẩm mới
+ Thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh
+ Duy trì, tưởng thưởng lòng trung thành của người tiêu thụ
- Mục tiêu cổ động thương mại
+ Làm cho nhà bán lẻ chịu bày bán sản phẩm mới và lưu kho nhiều hơn
+ Làm cho nhà bán lẻ chịu quảng cáo sản phẩm và dành cho sản phẩm đó nhiều chỗ bày trên kệ hơn
+ Khiến cho họ chịu mua trước
- Mục tiêu đối với lực lượng bán
+ Mục tiêu khiến cho nhân viên bán hàng hết lòng hơn đối với sản phẩm mới hay sản phẩm hiện tại
+ Khiến cho lực lượng bán nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới
3.2.2. Lựa chọn công cụ xúc tiến bán
Các công cụ cổ động người tiêu dùng
Hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên hay mua nhiều, gói hàng chung, quà tặng, phiếu đổi hàng, dùng thử miễn phí, trưng bày và trình diễn tại nơi bán hàng
- Hàng mẫu: những cống hiến cho người tiêu thụ số lượng dùng thử một sản phẩm. Hàng mẫu gồm có:
+ Hàng tặng không
+ Một số khác công ty sẽ tính giá tượng trưng để lấy lại phí tổn
Hàng mẫu có thể được phân phát tận nhà, gửi qua bưu điện, trao tay ở một cửa hàng, đính kèm với sản phẩm khác. Tặng hàng mẫu là cách làm hiệu quả nhất nhưng cũng tốn kém nhất để giới thiệu một sản phẩm mới
- Phiếu thưởng: là những tờ chứng nhận trao cho người mua có được sự tiết kiệm khi mua một sản phẩm chỉ định. Ví dụ: mua đĩa của Legen được tặng phiếu giảm giá 5% vào dịp tết. Phiếu thưởng có thể kích thích cho sức bán một sản phẩm đã thành thục hay khuyến khích người ta sớm dùng thử một nhãn hiệu mới. Các phiếu thưởng
có thể gửi trực tiếp qua bưu điện, kèm vào trong các quảng cáo (mua cô gái Hà Lan được tặng phiếu giảm giá 10%, mua hàng của P&G thì được phiếu thưởng…)
- Bớt giá: Cũng giống như phiếu thưởng vậy, ngoại trừ chuyện bớt giá diễn ra sau khi mua chứ không tại điểm bán. Người tiêu thụ gửi “một bằng chứng đã mua” đến nhà sản xuất và nhà sản xuất hoàn lại một phần giá qua bưu điện.
- Gói giá:Cũng được gọi là bán kèm giảm giá, cho phép người tiêu thụ tiết kiệm so với giá chính thức của sản phẩm. Giá giảm được nhà sản xuất ghi trực tiếp lên nhãn hoặc bao bì. Các gói giá có thể là những gói đơn được bán giảm giá (chẳng hạn mua 2 tặng 1) hay có 2 sản phẩm liên quan với nhau được cặp chung lại với nhau (chẳng hạn như kem đánh răng và bàn chải đánh răng). Bán kiểu gói giá rất hiệu quả - thậm chí còn hiệu quả hơn cả phiếu tặng thưởng trong việc kích thích sức mua.
- Tặng phẩm: Là những hàng tặng không hay bán giá rẻ như một khích lệ để mua một sản phẩm. Ví dụ như mua Omo trúng đồng tiền vàng, mua dầu nhớt được tặng móc chìa khoá… Quà tặng có thể để kèm bên trong hàng hay để bên ngoài hàng. Đôi khi một tặng phẩm có tính thanh khoản tự động là một tặng phẩm được bán giá thấp hơn bán lẻ bình thường cho khá hàng có nhu cầu. Ví dụ, các nhà sản xuất cống hiến cho khách tiêu thụ đủ loại tặng phẩm có mang tên công ty, những khách hàng thích bia Tiger có thể mua áo thun, khinh khí cầu, cùng hàng trăm thứ khác có tên Tiger.
- Quà tặng quảng cáo: Là những vật phẩm hữu dụng có in tên của nhà quảng cáo, dành làm quà để tặng cho khách hàng. Những món thường thấy nhất là viết, lịch, dây móc khóa, hộp diêm, túi, áo thun, kẹp hồ sơ, cốc uống café.
- Phần thưởng khách quen: Là số tiền mặt hay các khoản thưởng khác được đưa ra để chào mời khách sử dụng thường xuyên những sản phẩm hay dịch vụ của công ty. Ví dụ các hãng hàng không thì có kế hoạch: khách thường xuyên thì được thưởng điểm cho số dặm đã đi và số điểm này có thể đổi thành những chuyến đi miễn phí. Hay chương trình khách hàng quen thuộc của các siêu thị…
- Cổ động tại điểm bán: bao gồm các trưng bày hay triển lãm diễn ra ngya tại nơi bán hàng
- Các cuộc thi, bốc thăm trúng thưởng và trò chơi: mang lại cho người tiêu thụ cơ hội giành được thứ gì đó, hay hàng hóa, nhờ vào may mắn hay nhờ vào sự nỗ lực. Cuộc thi đòi hỏi người tiêu thụ phải giải trình một đề mục, một bài hát, lời giải đoán, gợi ý…để được phán quyết qua một hội đồng có nhiệm vụ tuyển chọn những đề mục hay nhất. Một cuộc thi rút thăm trúng thưởng người tiêu dùng phải đăng ký tên tuổi để được dự bốc thăm…
Các công cụ kích thích thương mại
Các nhà sản xuất sử dụng một số kỹ thuật để tạo dựng quan hệ hợp tác của những người bán lại. Họ có thể tài trợ mua hàng, là những khoản tiền được trừ bớt hay chiết
khấu giảm giá mỗi khi người bán buôn mua hàng trong một thời hạn nhất định. Các doanh nghiệp có thể tài trợ cổ động. Nhà sản xuất có thể tặng hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho người bán khi họ mua đến một khối lượng nào đó.
- Chiết khấu: điều này khiến cho các nhà buôn mua với số lượng lớn hay chịu bày bán sản phẩm mới.
- Tài trợ: thường bằng cách bớt thêm giá trên mỗi lô hàng để nhà bán lẻ chịu đồng ý làm nổi bật sản phẩm của mình bằng cách nào đó. Gồm có tài trợ quảng cáo nhằm bù đắp cho nhà bán lẻ vì đã quảng cáo cho sản phẩm. Tài trợ trưng bày là để thưởng cho họ vì họ chấp nhận sử dụng những trưng bày đặc biệt đó.
- Tặng hàng miễn phí: là những kiện hàng cho thêm khi họ chịu mua đến số lượng nào đó
Các công cụ cổ động doanh nghiệp
Mỗi năm các công ty đã chi hàng tỷ đô la để cổ động giới khách mua công nghiệp. Những cổ động này được sử dụng nhằm kiếm được mối làm ăn, kích thích sự mua, tưởng thưởng cho khách và động viên nhân viên bán hàng. Cổ động doanh nghiệp bao gồm nhiều công cụ cũng y như khi cổ động thương mại hay cổ động tiêu dùng. Ở đây, chúng ta chỉ chú trọng đến 2 công cụ cổ động doanh nghiệp chính – các hội nghị và triển lãm thương mại và các cuộc thi buôn bán.
- Các hội nghị và triển lãm thương mại: nhằm cổ động cho sản phẩm của mình. Những công ty buôn bán với giới công nghiệp trưng bày sản phẩm của mình tại các buổi triển lãm thương mại. Người buôn bán được nhiều lợi ích, chẳng hạn như có dịp tìm được các mối làm ăn mới, gặp khách hàng mới bán thêm cho khách hàng hiện có. Triển lãm thương mại cũng giúp các công ty vươn tới những khách hàng mà lực lượng bán không thể vươn tới được.
- Thi tài buôn bán: là cuộc thi dành cho lực lượng bán hay giới buôn bán nhằm động viên họ gia tăng thành tích buôn bán trong một thời hạn ấn định nào đó (ví dụ đại lý của sơn Nippon tại Việt Nam).
3.2.3. Quyết định triển khai chương trình xúc tiến bán
Nhà marketing cần phải đưa ra những quyết định sau đây để triển khai chương trình xúc tiến bán:
- Qui mô khích lệ: Nhà marketing phải quyết định hứa hẹn bao nhiêu. Cần có một kích thích tối thiểu nào đó nếu muốn cho chương trình thành công. Kích thích càng nhiều thì kết quả doanh số càng tăng nhưng với gia tốc giảm dần.
- Điều kiện tham gia: Những cuộc kích thích có thể dành cho mọi khách hàng có tham gia mua hàng. Những công nhân viên của Công ty và các thành viên trong gia đình họ không được tham gia.
- Thời hạn cổ động: Nếu thời hạn quá ngắn, nhiều khách hàng sẽ không kịp tham
gia. Nếu thời hạn quá dài thì chương trình sẽ mất dần tính thúc đẩy “làm ngay”. Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng tần số thuận lợi nhất là ba tuần trong một quý. Cũng cần qui định cụ thể ngày tháng cho các cuộc xúc tiến bán.
- Thử nghiệm trước: Các công cụ xúc tiến bán nên được thể nghiệm trước nếu có thể được, để xác định xem chúng có phù hợp với mục tiêu, quy tắc xúc tiến bán không.
3.2.4. Tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá kết quả xúc tiến bán
Để các chương trình xúc tiến bán thực thi một cách hữu hiệu, cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp. Kế hoạch thực hiện phải tính cả thời gian chuẩn bị và thời gian bán hàng.
Các nhà sản xuất có thể sử dụng bốn phương pháp đánh giá hiệu quả xúc tiến bán. Phương pháp thông thường nhất là so sánh doanh số trước, trong và sau khi áp dụng biện pháp xúc tiến bán. Cần nhấn mạnh rằng các biện pháp xúc tiến bán chỉ làm thay đổi tạm thời dạng nhu cầu không thay đổi tổng nhu cầu. Xúc tiến bán có thể trang trải được hết các chi phí của nó, nhưng phần nhiều là không.
Nghiên cứu dữ liệu về khách hàng sẽ cho thấy những loại khách hàng nào đáp ứng với chương trình xúc tiến bán và họ đã làm gì sau khi kết thúc chương trình đó. Nếu cần nhiều thông tin hơn thì những cuộc khảo sát khách hàng có thể được tiến hành để biết có bao nhiêu người nhớ tới chương trình, họ nghĩ gì về nó, bao nhiêu người được lợi từ chương trình xúc tiến bán và nó có tác động gì đến quyết định chọn mua hàng của họ sau này không. Các chương trình xúc tiến bán cũng có thể được đánh giá qua những thử nghiệm với sự thay đổi về mức độ kích thích, thời gian tiến hành và cách phổ biến chương trình.
3.3. Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là một công cụ có tác dụng mạnh, đạt hiệu quả cao nhất lại tốn kém ít hơn quảng cáo. Doanh nghiệp không những có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và nhà phân phối của mình mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm.
Công chúng là mọi người có quan tâm hoặc ảnh hưởng thực tế hay tiềm tàng đến khả năng của doanh nghiệp trong việc thành đạt những mục tiêu của mình. Công chúng có thể tạo thuận lợi hay khó khăn cho hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp.
Việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các giới khác nhau của công ty bằng cách dành được sự yêu chuộng của công chúng, xây dựng một hình ảnh công ty rất hay, cũng như xử trí và ngăn chặn những lời đồn, những câu chuyện, những biến cố không hay. Các công cụ chính của quan hệ công chúng gồm quan hệ với giới báo chí, quan hệ công chúng sản phẩm, thông đạt về công ty, vận động hành lang và tư vấn.
Vì thế các doanh nghiệp cần có biện pháp cụ thể để giải quyết các quan hệ với công chúng chủ yếu. Bộ phận thực hiện công tác quan hệ công chúng của doanh nghiệp có trách nhiệm lập kế hoạch, theo dòi thái độ của công chúng thuộc các tổ chức, dàn xếp và xử lý dư luận, phân phối thông tin và giao tiếp để tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp.
Các hoạt động cơ bản mà bộ phận quan hệ công chúng thực hiện:
- Quan hệ với báo chí, mà mục đích là đăng tải các thông tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý đến con người, sản phẩm, dịch vụ hay tổ chức.
- Quan hệ công chúng sản phẩm: tiến hành những nỗ lực khác nhau nhằm công bố về những sản phẩm cụ thể.
- Truyền thông của doanh nghiệp: bao gồm truyền thông đối nội và đối ngoại nhằm làm cho mọi người hiểu biết sâu hơn về tổ chức đó.
- Vận động hành lang: làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức chính phủ để cổ động việc ủng hộ hay huỷ bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó.
- Tư vấn: đề xuất với ban lãnh đạo những kiến nghị về các vấn đề có liên quan đến công chúng và về vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp.
Trên thực tế thì những người làm Marketing thường quan tâm đến kết quả cuối cùng, trong khi những người làm công tác quan hệ công chúng lại xem nhiệm vụ của mình là chuẩn bị và phân phối thông tin. Hiện nay nhiều doanh nghiệp đang hình thành bộ phận marketing quan hệ công chúng (MPR). MPR có nhiệm vụ:
- Hỗ trợ việc giới thiệu sản phẩm mới
- Hỗ trợ việc xác định lại vị trí của một sản phẩm sung mãn
- Tạo nên sự quan tâm đến một loại sản phẩm
- Ảnh hưởng đến những nhóm mục tiêu nhất định
- Tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp bằng cách tạo nên những ý nghĩ tốt đẹp về các sản phẩm của họ.
3.3.1. Xác định mục tiêu quan hệ công chúng
- Tạo sự biết đến: đăng tải các tư liệu trên phương tiện truyền thông để thu hút sự chú ý đến sản phẩm, dịch vụ, con người, tổ chức hay ý tưởng.
- Tạo dựng uy tín: truyền thông điệp qua các bài báo nhằm nâng cao uy tín.
- Kích thích lực lượng bán hàng và những người phân phối: những tư liệu viết về sản phẩm mới trước khi nó được tung ra sẽ giúp lực lượng bán hàng tiêu thụ được sản phẩm đó cho những người bán lẻ.
- Giảm bớt chi phí cổ động: chi phí của quan hệ công chúng ít hơn gửi thư trực tiếp và quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Ngân sách cổ động nhỏ thì càng
nên sử dụng quan hệ với công chúng để tranh thủ phần tâm trí của họ dành cho sản phẩm và doanh nghiệp.
3.3.2. Lựa chọn thông điệp và phương tiện quan hệ công chúng
Các phương tiện quan hệ với công chúng thường được sử dụng:
- Các xuất bản phẩm (các bài báo, cuốn sách nhỏ, tư liệu nghe nhìn, bản tin doanh nghiệp tạp chí).
- Tổ chức các sự kiện đặc biệt (hôi nghị báo chí, hội thảo chuyên đề, triển lãm, thi và hội thao, lễ kỷ niệm, bảo trợ các hoạt động thể thao và văn hóa).
- Tìm kiếm và sáng tác ra những tin tức về doanh nghiệp, những sản phẩm và con người của nó.
- Các bài báo nói chuyện với công chúng
- Các hoạt động xã hội
- Những phương tiện nhận biết doanh nghiệp (logo, bảng hiệu, danh thiếp…)
Mỗi phương tiện trên đây đòi hỏi một cách truyền tải thông tin khác nhau, do đó để sử dụng chúng một cách có hiệu quả, người quản trị marketing quan hệ với công chúng cần thiết thông điệp cho thích hợp với việc sử dụng từng loại phương tiện đó. Việc thiết kế thông điệp thường bắt đầu từ những câu chuyện lí thú về doanh nghiệp hay sản phẩm và con người. Người làm marketing quan hệ với công chúng phải tìm kiếm những tin tức, hay nhiều trường hợp phải sáng tạo ra tin tức.
3.3.3. Tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả
Để chuyển tải được thông điệp đến với công chúng mục tiêu, những người làm quan hệ công chúng phải xem những người biên tập của các phương tiện truyền thông như một thị trường cần thỏa mãn. Công tác quan hệ công chúng cần phải thận trọng khi nó liên quan đến việc tổ chức sự kiện đặc biệt, như hội nghị báo chí, tiệc chiêu đãi, các cuộc thi tranh giải toàn quốc.
Do công tác quan hệ công chúng được thực hiện cùng với các công cụ cổ động khác nên việc đo lường hiệu quả của nó không dễ dàng. Sự đo lường dễ nhất về hiệu năng của quan hệ công chúng là số lần xuất hiện trên các phương tiện truyền thông. Nhân viên quan hệ công chúng chỉ rò cho khách hàng một “tập báo cắt” chỉ rò tất cả phương tiện truyền thông đã đăng tin về sản phẩm. Tuy nhiên, kiểu đo lường số lần xuất hiện này không nói lên được rằng có bao nhiêu người thực sự đã đọc hay nghe, chúng cũng chẳng cho biết người ta đã nghĩ gì sau đó. Thêm nữa, bởi người đọc và người xem các phương tiện truyền thông có sự trùng lặp nên cách này không thể cho biết lượng khán thính giả thực sự đã vươn đến là bao nhiêu.
Một cách đo lường hay hơn là sự thay đổi trong chuyện biết, hiểu và thái độ đối với sản phẩm, kết quả từ chiến dịch quan hệ công chúng. Việc đánh giá sự thay đổi đó
đòi hỏi phải đo lường mức độ trước và sau. Tác động đối với doanh số và lợi nhuận, nếu có thể được là cách đo lường tốt nhất về nỗ lực của quan hệ công chúng.
3.4. Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và giai đoạn trong quá trình mua.
Tham gia vào hoạt động bán hàng gồm rất nhiều người trong doanh nghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán trực tiếp… Nhiều doanh nghiệp lớn duy trì một lực lượng bán hàng rất đông đảo. Lực lượng này cần phải được tổ chức và quản lý một cách khoa học.
3.4.1. Quá trình bán hàng
Công ty thường đặt những mục tiêu khác nhau cho người bán hàng của họ.
Những nhiệm vụ chủ yếu của người bán là:
- Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới.
- Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty.
- Thực hiện việc bán.
- Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp kỹ thuật, giao hàng.
- Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường.
- Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hóa.
Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Về cơ bản quá trình bán bao gồm các bước sau:
- Thăm dò và đánh giá
Bước đầu tiên là xác định khách hàng tiềm năng, người bán cần phải tiếp xúc với nhiều khách hàng, phát triển những mối quan hệ riêng của mình và duy trì, khai thác tốt các mối quan hệ đó. Người bán cần biết loại ra những đầu mối kém triển vọng.
- Tiền tiếp xúc
Người bán suy nghĩ về cách thức tiếp cận nào là tốt nhất như thăm hỏi trực tiếp, điện thoại hoặc thư từ và phác thảo mục tiêu bán của mình.
- Tiếp xúc
Trong tiếp xúc thì ngoại hình và trang phục phù hợp cùng với những câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe là rất quan trọng. Để có mối liên hệ ban đầu tốt người bán cần phân tích để hiểu nhu cầu của người mua:
Giới thiệu và chứng minh
Trình bày sản phẩm với người mua tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và