khoán phải có nghệ thuật đặt câu hỏi cũng như thái độ quan tâm đúng mực đến nhà đầu tư để có thể khai thác thông tin một cách đầy đủ và hiệu quả nhất.
2.3.4 Kỹ năng bán hàng
Quy trình bán hàng hay cung cấp dịch vụ môi giới của người MGCK bao gồm các bước cơ bản sau:
Bước 1: mở đầu, người môi giới chuẩn bị cho buổi thuyết trình với nhà đầu tư bằng cách xem xét lại nhu cầu của họ và kiểm tra lại sự hiểu biết của mình về tình huống cũng như mong muốn của họ để giải quyết nhu cầu, vấn đề và sự mong muốn đó.
Bước 2: phần chính của thuyết trình, người môi giới đưa ra giải pháp cho vấn đề của nhà đầu tư và giải thích những đặc điểm, ưu điểm và lợi ích thích hợp của sản phẩm, dịch vụ. Bản thuyết trình cần phải được cá nhân hóa tùy đặc trưng, khả năng tài chính, mục tiêu đầu tư, mức độ chấp nhận rủi ro của từng nhà đầu tư cụ thể và đưa ra một lời khuyến nghị phù hợp. Bản thuyết trình càng được chuẩn bị mang tính cá nhân càng chứng tỏ được sự am hiểu nghiệp vụ và sự quan tâm của người môi giới tới những nhu cầu cụ thể của người đầu tư.
Bước 3:đạt được sự cam kết hay nhận lệnh đặt hàng và kết thúc giao dịch. Đạt được sự cam kết của người đầu tư đối với một giải pháp cần phải là sự kết thúc hợp logic của tất cả những gì đã diễn ra trước đó. Khi sử dụng phương pháp bán hàng tư vấn thì hầu như không cần thiết phải ép buộc người đầu tư (như được thực hiện trong tiếp cận bán hàng truyền thống). Thay vào đó, người MG hướng họ tới quyết định thích hợp.
Lệnh đặt hàng phải gắn với mục tiêu tài chính cũng như các thông số đi kèm của từng nhà đầu tư, không phải cứ yêu cầu đơn đặt hàng càng lớn càng tốt. Bằng cách nhắc nhở người đầu tư về nhu cầu của họ và chứng minh giải pháp đưa ra đáp ứng được nhu cầu của họ như thế nào, người MG có thể tạo ra được sức thuyết phục phi thường. Người MG không phải
phụ thuộc vào “những kỹ thuật đơn thuần” hoặc cố gắng để tạo ra “sức ép” đối với nhà đầu tư.
Sau khi thương vụ được thực hiện, những gì người MG phải làm cũng rất quan trọng, vì qua đó người MG sẽ củng cố được mối quan hệ lâu dài với nhà đầu tư. Việc tiếp tục dịch vụ hậu mãi sẽ đảm bảo cho ngườiMG nhận được những khách hàng được giới thiệu đến, điều này sẽ thúc đẩy hơn nữa việc kinh doanh của họ.
Người môi giới nên khuyến khích người đầu tư đặt câu hỏi hoặc nêu lên các khúc mắc. Bước này là một phần quan trọng trong bán hàng tư vấn vì nó giúp đảm bảo rằng các khuyến nghị của người MG là giải pháp đúng đắn của vấn đề. Nếu người MG không thể giải đáp được các khúc mắc cụ thể, người đầu tư có thể cảm thấy một cách ý thức hoặc vô thức là họ bị thúc ép, và họ sẽ quay lưng lại với thương vụ này- ngay cả khi giải pháp mà người MG đưa ra chính là cái họ cần.
Như vậy, có thể thấy ngay cả trong một thị trường có sự phát triển phong phú, đa dạng của hàng hóa và một nền tảng dân trí tương đối đồng đều về lĩnh vực này, để thành công trong công việc của mình, người MG chứng khoán vẫn cần phải có những kỹ năng cần thiết. Qua đó có thể hình dung được những thao tác cá nhân cũng như những phẩm chất cần thiết cho công việc của một người môi giới chứng khoán, từ đó có thể đề xuất một đường hướng dài hạn cho việc đào tạo, tuyển dụng, sử dụng đội ngũ các nhân viên môi giới của công ty chứng khoán. Đây là những kinh nghiệm được đúc kết từ các thị trường phát triển, nếu bỏ qua những yếu tố mang tính đặc thù về văn hóa, kinh tế xã hội thì phần còn lại là những vấn đề căn bản, cốt lõi, có thể áp dụng cho bất kỳ một hoàn cảnh thị trường nào.
CHƯƠNG HAI: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN Ở VIỆT NAM HIỆN NAY
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN Ở VIỆT NAM
1.1. Sự hình thành và phát triển của TTCK Việt Nam
1.1.1 Sự hình thành TTCK Việt Nam
Công việc chuẩn bị cho sự ra đời của TTCK đã bắt đầu từ hơn một thập kỷ trước, sự ra đời của UBCKNN theo Quyết định số 75/ CP/ 1996 đã đánh dấu sự quyết tâm của Chính phủ Việt Nam trong việc mở một TTCK ở Việt Nam. Vì là một nước đi sau nên Việt Nam có lợi thế trong việc tiếp thu những kinh nghiệm sẵn có của các nước đi trước. Đặc biệt là sau cuộc khủng hoảng tài chính - tiền tệ ở châu Á, dường như điểm mạnh và yếu của nền kinh tế nói chung và TTCK nói riêng của các nước trong khu vực đã buộc Việt Nam cần phải đưa ra những bước đi thận trọng trong việc mở TTCK.
Kể từ khi thành lập, UBCKNN dưới sự chỉ đạo của Chính phủ, đã khẩn trương phối hợp với các Bộ, ngành xây dựng khuôn khổ pháp lý, các tổ chức tài chính trung gian, chuẩn bị hàng hóa và các điều kiện khác cho sự ra đời thị trường chứng khoán. Ngày 11/ 7/ 1998, Việt Nam ban hành Nghị định số 48/ 1998/ NĐ - CP, một nghị quyết quan trọng về chứng khoán và TTCK. So với các nước khác thì NĐ này cũng bao hàm đầy đủ những điều kiện pháp lý chung và cơ chế giám sát. Chính phủ cũng đã ban hành Quyết định số 127/ 1998/ QĐ - TTg về việc thành lập hai TTGDCK ở Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh, tạo cơ sở pháp lý cho việc hình thành và hoạt động của TTCK Việt Nam, đồng thời đáp ứng được sự mong đợi của nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước.[
Cho đến nay, khuôn khổ pháp lý ban đầu cho TTCK Việt Nam đã hoàn chỉnh. Luật chứng khoán đã được quốc hội thông qua vào tháng 6
năm 2006. Điều này nhằm đảm bảo một TTCK hoạt động có tổ chức, hiệu quả và quản lý một cách chặt chẽ. Các nghị định, quy chế, thông tư hướng dẫn thi hành luật chứng khoán cũng đã sắp được ban hành đầy đủ, tạo ra khuôn khổ pháp lý đồng bộ cần thiết cho sự vận hành của TTCK nói chung và của TTGDCK nói riêng. Uỷ ban đã phối hợp chặt chẽ với Ban đổi mới quản lý doanh nghiệp TW, Bộ kế hoạch và đầu tư, Bộ Tài chính và các bộ ngành, tỉnh, thành phố liên quan nhằm thúc đẩy chương trình cổ phần hóa doanh nghiệp, tạo hàng hóa cho TTCK.
Việc TTGDCK TP Hồ Chí Minh đã hoạt động vào ngày 20/ 7/ 2000, và trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội đi vào hoạt động năm 2005 đã đánh dấu 6 năm vượt qua bao khó khăn thử thách để giữ vững, ổn định và từng bước phát triển TTCK. Mặc dù quy mô của TTCK còn nhỏ bé, song bước đầu đã thu hút được sự quan tâm của công chúng đầu tư trong nước cũng như nước ngoài.
1.1.2 Sự phát triển của TTCK Việt Nam từ khi thành lập tới nay18
Ngày 20 tháng 7 năm 2006 vừa qua trung tâm giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh tròn 6 năm tuổi và cũng là 1 năm tuổi của TTGDCK Hà Nội. TTCK Việt Nam đang đứng trước hai sự kiện có tính chất quyết định: Luật Chứng Khoán vừa được quốc hội thông qua, bắt đầu có hiệu lực từ tháng 1 năm 2007 và việc Việt Nam gia nhập WTO vào cuối năm nay. Hai sự kiện cơ bản này sẽ tạo đà và thúc đầy TTCK Việt Nam phát triển trong những giai đoạn tiếp theo.
Sự ra đời của TTCK đánh dấu bằng sự kiện khai trương và đi vào hoạt động của TTGDCK tp Hồ Chí Minh ngày 20 tháng 7 năm 2000. Nếu tại phiên giao dịch đầu tiên của TTGDCK này mới chỉ có 2 loại cổ phiếu của 2 công ty niêm yết với tổng giá trị niêm yết 270 tỷ đồng thì đến tháng 4/2005 đã có 28 loại cổ phiếu, 230 loại trái phiếu và 1 loại chứng chỉ quỹ đầu tư
18 Tạp chí con số và sự kiện số 6 năm 2006 trang 14
được niêm yết 19. Và cho tới tháng 10 năm 2006 đã có 50 công ty niêm yết và hàng trăm loại trái phiếu của chính phủ, chính quyền địa phương, của doanh nghiệp được niêm yết và giao dịch có tổng giá trị niêm yết đạt gần 60000 tỷ đồng, trong đó riêng cổ phiếu đạt trên 4260 tỷ đồng.20 Hai năm gần đây đã có thêm nhiều doanh nghiệp nhà nước được cổ phần hoá và tham gia niêm yết cổ phiếu khiến khối lượng chứng khoán niêm yết năm 2004 tăng hơn 79%, năm 2005 tăng 169,5% và đặc biệt trong 6 tháng đầu năm 2006 tăng vọt gần 303% so với cùng kỳ năm trước 21.
Theo TTGDCK thành phố HCM, tính đến tháng 7 năm 2006 trong số các công ty niêm yết đã có 17 công ty thực hiện 32 đợt tăng vốn, với tổng khối lượng niêm yết bổ sung đạt khoảng 700 tỷ đồng. Những con số thống kê này cho thấy, thông qua TTCK, nhiều doanh nghiệp đã và đang ngày một lớn lên và cũng phản ánh nhu cầu của nhà đầu tư trên TTCK ngày một gia tăng, đặc biệt là từ cuối năm 2005 cho tới giữa năm 2006. Tính đến tháng 9 năm 2006 đã có trên 52000 tài khoản giao dịch của nhà đầu tư mở tại các CTCK, tăng 109,7% so với cùng kỳ năm trước. Nhờ vậy giá trị vốn
hoá của TTCK kể cả trái phiếu, hiện nay đã bằng khoảng 13% GDP của cả nước năm 2005, lớn gấp đôi so với thời điểm cuối năm 2005 (6,1% GDP).22 Đó là TTGDCK thành phố HCM, ngoài ra còn phải kể tới TTGDCK
Hà Nội, bắt đầu hoạt động từ ngày 14 tháng 7 năm 2005, tính đến cuối tháng 6 năm 2006, sau gần một năm ra đời đã tổ chức giao dịch cho hơn 55,3 triệu cổ phiếu, với tổng trị giá giao dịch đạt hơn 1.161 tỷ đồng. Giá trị giao dịch cổ phiếu tăng từ 4 tỷ đồng/một phiên giao dịch trong năm 2005 lên 12 tỷ đồng /phiên trong 6 tháng đầu năm 2006. Ngoài ra còn 800 tỷ đồng giá trị trái phiếu được giao dịch, chuyển nhượng.23 Đó là kết quả ghi nhận tại TTGDCK Hà Nội. Năm 2006 cũng là năm đánh dấu sự tham gia
19 Nguồn: TTCK Việt Nam sau 5 năm hoạt động, TS Bùi Thị Kim Yến
20 Nguồn: UBCKNN, TTCK Việt Nam sau 6 năm hoạt động
21 Tạp chí con số và sự kiện số tháng 6 năm 2006
22 Nguồn : Tạp chí chứng khoán Việt Nam, số tháng 9 năm 2006
23 Tạp chí con số và sự kiện số 6 năm 2006
vào TTCK Việt Nam của nhiều tổ chức tài chính quốc tế như Merrill Lynch, City group và JP Morgan, công ty tài chính Quốc tế (IFC)…, đây là một tín hiệu tốt cho thị trường về một sức cầu tiềm năng. Sự tham gia của các tổ chức này vào TTCK Việt Nam là một lời minh chứng đáng tin cậy hơn bất cứ một lời quảng bá nào về TTCK Việt Nam đối với giới đầu tư tài chính quốc tế.
Bảng 1: Quy mô giao dịch thị trường qua các năm
2000 | 2001 | 2002 | 2003 | 2004 | 2005 | 6/2006 | |
Khối lượng giao dịch | 3666790 | 19721930 | 37008649 | 53155990 | 248072240 | 353070622 | 429115870 |
Cổ phiếu | 3641000 | 19028200 | 35715939 | 28074150 | 72894288 | 94846187 | 179252194 |
Trái phiếu | 21790 | 693730 | 1292710 | 25801840 | 171679232 | 232110825 | 213542266 |
Chứng chỉ quỹ | 3498720 | 26113610 | 36321410 | ||||
Giá trị giao dịch (tr đồng) | 92357 | 1034721 | 1080891 | 2998321 | 19887150 | 26877959 | 32438892 |
Cổ phiếu | 90215 | 964020 | 959330 | 502022 | 1970969 | 2784291 | 9703144 |
Trái phiếu | 2143 | 70702 | 121561 | 2496299 | 17883282 | 23837589 | 21728477 |
Chứng chỉ quỹ | 32899 | 256079 | 1007272 |
Có thể bạn quan tâm!
-
Định hướng phát triển nghề môi giới chứng khoán tại Việt Nam - 2 -
Cung Cấp Các Sản Phẩm Và Dịch Vụ Tài Chính, Giúp Khách Hàng Thực Hiện Giao Dịch Theo Yêu Cầu Và Lợi Ích Của Họ. -
Những Quy Định Trong Việc Thực Hiện Nghiệp Vụ Mgck -
Quá Trình Thành Lập Các Công Ty Chứng Khoán Ở Việt Nam -
Đặc Điểm Về Cơ Cấu Tổ Chức Và Nhân Sự Của Các Công Ty Môi Giới Chứng Khoán -
Thực Trạng Kết Quả Hoạt Động Môi Giới Của Ctck Việt Nam
Xem toàn bộ 141 trang tài liệu này.
Nguồn: Tạp chí Chứng khoán Việt Nam số tháng 7 năm 2006
Biểu đồ 1:
Khối lượng giao dịch qua các năm
khối lượng giao dịch (triệu)
500
400
300
200
100
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 Jun-
Khối lượng giao dịch Cổ phiếu
Trái phiếu
Chứng chỉ quỹ
năm
Nguồn: tạp chí chứng khoán Việt Nam 06
số tháng 7 năm 2006
giá trị giao dịch
(triệu đồng)
35000000
30000000
25000000
20000000
15000000
10000000
5000000
0
Biểu đồ 2:
Giá trị giao dịch (tr đồng) Cổ phiếu
Trái phiếu Chứng chỉ quỹ
Giá trị giao dịch qua các năm
2000 2001 2002 2003 2004 2005 Jun-
năm
Nguồn: tạp chí chứng khoán Việt Nam 06
số tháng 7 năm 2006
Với kết quả như trên, các chuyên gia kinh tế đã nhận định rằng, TTCK Việt Nam sẽ nhanh chóng có những bước phát triển trong thời gian tới, bởi thể chế TTCK ngày càng được hoàn thiện, cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước sẽ được thúc đẩy mạnh mẽ hơn, hiểu biết của doanh nghiệp và công chúng về TTCK ngày càng sâu rộng hơn, cơ sở vật chất kỹ thuật của TTCK tiếp tục được hoàn thiện, nhiệm vụ của UBCKNN đã được luật hoá.
Tuy nhiên vì mới ra đời nên TTCK Việt Nam vẫn còn non kém cả về trình độ chuyên môn, công nghệ hoạt động và cả về cung cầu của thị
trường. Một CTCK lớn nhất của Việt Nam hiện nay cũng mới chỉ có vốn điều lệ khoảng 300 tỷ đồng (18,7 triệu đô la Mỹ) chưa bằng một công ty nhỏ của nước ngoài. Kế hoạch thì 2005 sẽ có 100-150 công ty niêm yết nhưng tới tháng 10 năm 2006 mới có 50 công ty niêm yết (chưa đạt 50% kế hoạch đề ra).24 Trong số các công ty niêm yết thì có chủ yếu là doanh
nghiệp nhà nước cổ phần hoá và 4 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (cơ bản là những công ty có quy mô vừa và nhỏ), còn lại số công ty cổ phần doanh nghiệp nhà nước tham gia TTCK thì đến nay hầu như chưa có.
Theo chiến lược phát triển TTCK tới năm 2010, tổng giá trị TTCK niêm yết đạt 10-15% GDP. Nhiêù chuyên gia chứng khoán cho rằng nếu cứ duy trì tốc độ phát triển như hiện hay thì mục tiêu này có thể sớm hoàn thành, có thể chỉ trong 1-2 năm tới. Vì vậy trước tình hình luật Chứng khoán sắp đi vào cuộc sống và trước áp lực các doanh nghiệp cần nâng cao khả năng cạnh tranh khi gia nhập WTO, các biện pháp và giải pháp phát triển đã được đề ra cho TTCK cần được thúc đẩy triệt để và quyết liệt hơn.
2. Quá trình thành lập các công ty môi giới chứng khoán của Việt Nam
2.1 Sự cần thiết thành lập các công ty môi giới chứng khoán ở Việt Nam
Quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đòi hỏi một khối lượng vốn khổng lồ nhất là vốn dài hạn, mà trong điều kiện hiện nay, thị trường tài chính mới chỉ đáp ứng được một phần nhỏ nhu cầu về vốn ngắn hạn cho nền kinh tế.
Xuất phát từ đòi hỏi bức xúc ấy, thị trường chứng khoán, với tư cách là kênh huy động vốn quan trọng cho việc thực hiện công nghiệp hoá, hiện đại hoá, trở thành một nhu cầu cấp thiết, khách quan trong tình hình hiện nay, một nhân tố quan trọng trong chiến lược phát triển kinh tế đất nước.
Tuy nhiên, thị trường chứng khoán muốn thiết lập được thì cần phải tạo hàng hoá cho nó (bao gồm cổ phiếu, trái phiếu và các loại chứng khoán khác) và đồng thời phải có các công ty chứng khoán chuyên mua bán giao
24 Tạp chí con số và sự kiện số 6 năm 2006