Các Giải Pháp Phát Triển Và Hoàn Thiện Hoạt Động Mgck Của Các Ctck

Phổ biến kiến thức về chứng khoán trong công chúng cần có sự phối hợp của các cơ quan hữu quan trong việc tuyên truyền, phổ cập kiến thức. trong đó có một nội dung quan trọng là về những dịch vụ mà người đầu tư có thể được cung cấp từ người môi giới chứng khoán và công ty chứng khoán. Tri thức và kinh nghiệm kinh doanh CK của đại bộ phận công chúng đầu tư ở Việt Nam còn nhiều hạn chế. Việc công bố thông tin định kỳ của các công ty niêm yết chưa được công chúng đầu tư quan tâm theo dõi. Các nhà đầu tư chỉ dựa vào những thông tin trôi nổi trên thị trường mà không tìm hiểu tài chính của công ty và các thông tin có liên quan đến loại CK đầu tư. Nguyên nhân của hiện tượng này là do các nhà đầu tư cá nhân bị ảnh hưởng rất lớn của yếu tố tâm lý. Điều này bắt nguồn từ trình độ phát triển KTTT còn thấp, TTCK còn quá mới mẻ dẫn đến công chúng đầu tư chưa am hiểu về CK và TTCK.

Nhà nước ta cũng đang tăng cường công tác đào tạo, nâng cao nhận thức về công chúng về lĩnh vực đầu tư chứng khoán, bằng cách mở hàng loạt các lớp học về đầu tư, trang bị các kiến thức về chứng khoán, tuy nhiên chúng ta cũng cần phải đa dạng hoá các chương trình đạo tạo: cần tăng cường hơn nữa các chương trình đào tạo như các buổi toạ đàm, diễn đàn trên sóng phát thanh, truyền hình hay mở các lớp nghiệp vụ thực hành tại các địa phương. Hiện nay, nhà nước ta đang rất chú trọng phát triển công tác này, tuy nhiên chúng ta cũng nên mở rộng các chương trình hiện có và phát triển hơn nữa các chương trình giới thiệu và cung cấp thông tin về TTCK. Riêng đối với nghiệp vụ MGCK, ngoài các khóa đào tạo chính quy của các trường đại học và cao đẳng về nghiệp vụ môi giới chứng khoán, UBCKNN cần phải mở thêm và tăng cường chất lượng các lớp đào tạo nghiệp vụ, có thể lồng ghép với các buổi giảng về đạo đức nghề nghiệp kinh doanh chứng khoán. Ngoài ra, cũng nên theo kinh nghiệm nước ngoài, mở các lớp chuyên sâu về nghiệp vụ nhằm nâng cao tay nghề của nhân viên

môi giới, hoặc cũng có thể mở các khóa học từ xa thông qua các phương tiện thông tin đại chúng ...

Có thể thấy TTCK Việt Nam nói chung và nghề môi giới CK hiện nay ở Việt Nam còn rất non trẻ và chỉ mới đang ở giai đoạn đầu của sự phát triển, nên việc Nhà nước và UBCK thực hiện các giải pháp hoàn thiện và phát triển TTCK và hoạt động MGCK nói riêng sẽ góp phần tạo đà cho TTCK phát triển qua đó góp phần không nhỏ trong sự phát triển kinh tế của đất nước ta trong thời gian tới.

2. Các giải pháp phát triển và hoàn thiện hoạt động MGCK của các CTCK

2.1 Phát triển và mở rộng các phương thức tìm kiếm khách hàng

2.1.1 Phát triển các phương thức tìm kiếm khách hàng

Trong thời gian đầu hoạt động, công ty CK ở Việt Nam chủ yếu là do khách hàng tự tìm tới, xin mở tài khoản tại công ty. Có những khách hàng có những kiến thức, những hiểu biết nhất định song cũng có bộ phận chỉ muốn tìm hiểu cho biết về một loại hình kinh doanh mới. Về lâu dài, khi TTCK phát triển, số lượng hàng hóa, công ty niêm yết trở nên phong phú và đa dạng hơn, thì người môi giới chứng khoán không chỉ ngồi chờ khách hàng tới mở tài khoản mà phải đưa ra các phương thức tìm kiếm khách hàng hợp lý. Khách hàng sẽ lựa chọn người môi giới thích hợp với họ và tất nhiên là có những hiểu biết và kiến thức để có thể đóng vai trò như một người tư vấn tài chính hiệu quả. Chúng ta có thể lựa chọn một số phương thức tìm kiếm khách hàng hiệu quả và thích hợp với Thị trường ở Việt Nam như sau:

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 141 trang tài liệu này.

Cách mà người môi giới chứng khoán đầu tiên hay dùng nhất là tìm đến với những người quen của mình. Ưu điểm của phương pháp này là hai bên đã hiểu biết về khả năng tài chính cũng như tư cách đạo đức, năng lực chuyên môn của phía đối tác. Tất nhiên nếu hoạt động môi giới của ngưòi MGCK hiệu quả thì họ có thể tăng được số lượng khách hàng khi những

người này giới thiệu họ với những người quen khác của họ. Tất nhiên, người MG cũng không chỉ thụ động chờ giới thiệu mà có thể yêu cầu hay gợi ý việc giới thiệu, và điều này chỉ có thể xảy ra nếu họ MG thành công và giúp khách hàng của mình kiếm lời một cách hợp lý.Nếu các công ty có một đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư, và theo đó có được một chế độ thù lao có tính khuyến khích hơn, thì sẽ nâng cao được nhanh chóng cơ sở khách hàng.

Cách thứ hai có thể sử dụng đó là phát triển hơn nữa cách phương thức bán và đưa sản phẩm tới khách hàng hay những nhà đầu tư chứng khoán tiềm năng. Tổ chức những cuộc thuyết trình hay hội thảo, giới thiệu những loại sản phẩm nhất định. Cách này cũng dễ chấp nhận ở Việt Nam nếu kết hợp vào đó là sự truyền bá những kiến thức cơ bản về lĩnh vực này hay về loại hàng hóa đang nhằm vào. Và ở nhiều nước, phương pháp này dễ được chấp nhận ở những khu vực có tỷ lệ người về hưu đông, vì đây là những người thường vừa có mức thu nhập được tùy ý sử dụng lớn, vừa có thời gian để lắng nghe các buổi thuyết trình. Thông qua các buổi thuyết trình người MG có thể tìm thấy ở đây một lượng khách hàng tiềm năng đáng kể. Tuy nhiên, khi vận dụng phương pháp này cần lưu ý rằng sự thuyết trình chỉ nên nhằm vào những mục tiêu chung chung mà không được biến thành buổi quảng cáo cho một hàng hóa cụ thể, và những tài liệu phân phát cho nhóm thính giả này cần phải có chọn lọc. Từ góc độ của người môi giới thì phương pháp này đem lại cho người thuyết trình (nếu thành công) những ấn tượng tốt nhanh hơn nhiều so với các phương pháp khác.

Một cách khác mà những người môi giới thành công trên thế giới thường hay áp dụng đó là : gửi thư trực tiếp hay gọi điện làm quen. Phương pháp này không thật thích hợp với người Việt Nam trong giai đoạn hiện nay, tuy nhiên trong một tương lai không xa, một số đối tượng khách hàng tiềm năng (trước hết là những người ở thành thị) cũng có thể

tiếp nhận phương pháp này. Đi đôi với phương pháp này, thường dẫn tới sự ra đời những công ty chuyên sản xuất ra những danh sách khách hàng được nghiên cứu và xây dựng theo những tiêu chí nhất định (như tuổi tác, thu nhập, hay nghề nghiệp) và người bán hàng tùy theo sở trường tiếp cận của mình có thể chọn mua những danh mục thích hợp. Cách này đòi hỏi trước đó người môi giới đã phải gây dựng được uy tín nhất định.

2.1.2 Chiến lược thu hút khách hàng

Người môi giới phải xây dựng được chính sách khách hàng một cách hợp lý thông qua các chính sách giá cả hấp dẫn, công ty cần cân nhắc để đưa ra các mức phí linh hoạt, phù hợp trên cơ sở cân đối chi phí, lợi nhuận, thị phần và các mục tiêu khác mà công ty đang theo đuổi cũng như phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng loại hình dịch vụ, từng thời điểm cụ thể để vừa duy trì được mối quan hệ lâu dài với khách hàng quen thuộc, vừa thu hút được thêm các khách hàng mới. Đối với các khách hàng lớn, thường xuyên có số dư tài khoản và có những giao dịch lớn, công ty có thể áp dụng mức phí thấp hơn so với mức phí hiện nay. Ngoài ra CTCK phải đa dạng hóa các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phát triển của khách hàng. Điều này đòi hỏi công ty cần phải nghiên cứu, học hỏi và đưa ra các dịch vụ mới: cung cấp thông tin cập nhật nhất, nhận lệnh và thông báo kết quả khớp lệnh tận nhà

...

2.1.3 Đẩy mạnh hoạt động marketing

Để mở rộng thị phần, nâng cao uy tín, tìm kiếm thêm nguồn khách hàng, đẩy mạnh hoạt động môi giới, các CTCK cần phải phát triển mạnh công tác kế hoạch hoá hoạt động marketing. Đẩy mạnh hoạt động marketing thì các CTCK phải xây dựng những mục tiêu để có thể thực hiện tốt hoạt động này, cụ thể là nhằm vào các khách hàng tiềm năng của công ty, thu hút được càng nhiều khách hàng càng tốt. Khách hàng ở đây là các nhà đầu tư cá nhân mà còn là các tổ chức kinh tế có ý định tham gia vào thị

trường chứng khoán. Sau khi đã xác định khách hàng tiềm năng, các CTCK cần phải có sự phân đoạn thị trường để có thể phục vụ khách hàng theo nhóm, theo nhu cầu một cách tốt nhất. Cuối cùng mới đến việc xác định kinh phí cho hoạt động Marketing để đảm bảo hoạt động này thực sự mang lại hiệu quả cho công ty.

2.2 Mở rộng quy mô hoạt động, đa dạng hoá các loại hình môi giới CK, chuyên môn hoá từng nghiệp vụ, tạo uy tín cho công ty.

Để có thể phát triển hoạt động môi giới CK, các CTCK mở rộng hơn nữa quy mô, phạm vi hoạt động theo hướng chuyên môn hóa từng nghiệp vụ và đa dạng hóa loại hình kinh doanh, xây dựng chiến lược phát triển cho phù hợp với công ty của mình. Hầu hết các công ty chứng khoán hiện nay đều được cấp giấy phép tham gia tất cả các loại hình kinh doanh chứng khoán theo quy định hiện hành như môi giới chứng khoán, tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu tư và quản lý danh mục đầu tư. Do vậy, việc mở rộng hoạt động kinh doanh cần phải theo hướng chuyên môn hóa từng nghiệp vụ. Một đặc trưng của CTCK Việt Nam hiện nay là nhiều khi còn lẫn lộn và chưa có sự tách bạch giữa các nghiệp vụ, nghiệp vụ môi giới nhiều khi còn bị lẫn lộn với các nghiệp vụ khác. Hơn nữa, do số lượng nhân viên kinh doanh chứng khoán làm việc trong các CTCK cũng còn quá ít, lại đào tạo chưa được chuyên sâu nên việc phân chia rõ ràng các nghiệp vụ thực sự là cần thiết. Việc phân chia và chuyên môn hóa từng nghiệp vụ sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty CK nói riêng và hoạt động môi giới chứng khoán nói chung.

Đối với nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán, hiện nhu cầu của khách hàng đối với nghiệp vụ này là rất lớn. Đây cũng là điều dễ hiểu vì đa số các nhà đầu tư trên thị trường hiện nay là những nhà đầu tư nhỏ lẻ, không chuyên, do đó họ vẫn còn đang rất bỡ ngỡ trước lĩnh vực kinh doanh mới mẻ này, vì vậy họ cần tới những nhà tư vấn đầu tư những người môi giới với nghiệp vụ chuyên sâu. Trong điều kiện thuận lợi về khách hàng như

vậy, các công ty chứng khoán lại chưa thực sự vào cuộc trong nghiệp vụ này, như đã phân tích ở trên thì doanh thu từ hoạt động này của các CTCK còn rất thấp, chưa tương xứng với tiềm năng của thị trường. Phải chăng các công ty chứng khoán chưa thực sự tự tin vào năng lực của mình và còn e ngại về vấn đề trách nhiệm đối với lời tư vấn của công ty đưa ra cho khách hàng? Để khắc phục tình trạng này, các công ty chứng khoán cần sớm đưa ra các kế hoạch cụ thể để thực hiện tư vấn cho khách hàng nhằm mục đích thu phí, tăng doanh thu cho công ty như, tuy nhiên mức phí cũng phải phù hợp với tình hình tài chính của nhà đầu tư: đưa ra các văn bản quy định rõ ràng về quyền lợi, nghĩa vụ của các bên cũng như giới hạn trách nhiệm của công ty chứng khoán đối với nội dung tư vấn; đưa ra một biểu phí tư vấn cụ thể đối với từng hình thức tư vấn và với từng đối tượng khách hàng v.v.

Bên cạnh việc hoàn thiện và phát triển những nghiệp vụ kinh doanh chính, các công ty chứng khoán cũng cần đưa ra các dịch vụ phụ trợ đa dạng nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ đắc lực cho các nghiệp vụ chính. Ví dụ như các công ty chứng khoán trực thuộc các ngân hàng có thể tận dụng lợi thế về dịch vụ, công nghệ, mạng lưới tài khoản của ngân hàng mẹ để đưa ra những tiện ích trong giao dịch cho khách hàng của công ty, chẳng hạn dịch vụ cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán, cho vay cầm cố chứng khoán hay dịch vụ sử dụng tài khoản mở tại ngân hàng để giao dịch chứng khoán và ngược lại v.v. điều này giúp cho việc giao dịch thuận lợi hơn và giúp tăng lượng khách hàng đến với công ty.

Điều cần thiết phải làm nữa là phải đa dạng hóa loại hình công ty CK, hiện nay CTCK chủ yếu tổ chức theo loại hình công ty TTHH một thành viên, chúng ta phải phát triển hơn nữa các công ty cổ phần hay liên doanh để tăng cường số vốn góp cho hoạt động của các CTCK.

Có thể thấy rằng hiện nay trong giai đoạn quốc tế hóa ngày một tăng cường, khi mà Việt Nam sắp trở thành thành viên của tổ chức thương mại WTO thì các công ty CK cũng cần phải tăng cường xây dựng các mối quan

hệ đối ngoại. Trong tương lai, khi thị trường chứng khoán Việt Nam đã phát triển và hướng tới hội nhập trong khu vực và trên thế giới, các công ty chứng khoán cũng không thể chỉ chú trọng vào các hoạt động trong phạm vi quốc gia mà cần phải vươn ra hoà nhập với môi trường bên ngoài để không bị tụt hậu quá xa và quan trọng hơn là để học tập những kinh nghiệm của những người đi trước trong việc quản lý, điều hành và đặc biệt là kinh nghiệm thực hiện các nghiệp vụ một cách có hiệu quả. Để chuẩn bị cho điều này, ngay từ bây giờ, các công ty chứng khoán cần đẩy mạnh việc xây dựng các mối quan hệ đối ngoại thông qua việc:

 Mở rộng các mối quan hệ đối ngoại vốn có, lựa chọn các công ty chứng khoán, đối tác nước ngoài phù hợp, thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với những công ty có uy tín cao; tăng cường nghiên cứu trao đổi kinh nghiệm, nắm bắt nhanh nhạy các diễn biến về tài chính và tiền tệ trên thế giới nhằm cập nhật thông tin, nắm bắt các xu thế mới của thị trường để thích ứng và có đối sách kịp thời khi có biến động.

 Mở rộng các quan hệ song phương và đa phương, xây dựng và phát triển mối quan hệ chặt chẽ với các công ty chứng khoán của các nước ASEAN là những nước có điều kiện kinh tế và văn hoá gần với Việt Nam và đặc biệt là với các công ty chứng khoán của các nước láng giềng như Thái Lan, Trung Quốc…

2.3 Nâng cao năng lực phân tích thị trường phục vụ cho hoạt động môi giới

Phân tích thị trường là một bộ phận rất quan trọng của CTCK, từ những kết quả phân tích này nhà môi giới mới có thể tư vấn cho nhà đầu tư một cách hiệu quả. Đây chính là một trong các mũi nhọn cạnh tranh về dịch vụ giữa các công ty chứng khoán. Các nhà môi giới chứng khoán sẽ sử dụng các báo cáo nghiên cứu của bộ phận phân tích để thực hiện việc tư vấn, hay cung cấp cho khách hàng trong trường hợp họ yêu cầu (đặc biệt với loại hình môi giới toàn phần). Trong điều kiện hiện nay, khi các CTCK mới đi vào hoạt

động không lâu, các lợi thế cạnh tranh chưa rõ rệt thì yếu tố chủ yếu để thu hút khách hàng chính là chất lượng phục vụ mà các công ty cung cấp, cụ thể hơn, đó là chất lượng của những lời tư vấn của công ty dành cho khách hàng trong các quyết định đầu tư. Vì thế, cần phải nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ phận này. Để thực hiện được điều đó, các công ty cần phải có phòng phân tích riêng, tăng cường trang thiết bị phục vụ cho hoạt động phân tích cũng như nâng cao hơn nữa năng lực của đội ngũ nhân viên phân tích thị trường.

2.4 Đào tạo và bồi dưỡng nhân lực, tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật cho hoạt động môi giới chứng khoán

2.4.1 Phát triển nguồn nhân lực

Ngành chứng khoán nói chung và kinh doanh chứng khoán nói riêng cần phải có sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các chuyên gia cũng như cán bộ nhân viên của các công ty chứng khoán bởi mục đích cuối cùng của các công ty này là nhằm thoả mãn tốt

nhất các yêu cầu đa dạng của khách hàng và thu về lợi nhuận cho công ty. Do đó, chính sách đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực là một trong những chính sách hàng đầu mang tính chiến lược trong bất cứ giai đoạn phát triển nào của các công ty chứng

khoán và để thành công thì công ty CK

nhất định phải hoàn thành tốt công tác này. Thứ nhất là đảm bảo đội ngũ nhân

Một lớp học về nghiệp vụ môi giới chứng khoán

viên đầu vào có chất lượng và trình độ chuyên môn, tiếp theo là phải tổ chức năng cao chất lượng của chuyên viên CK sau khi được tuyển chọn thông qua các lớp học về lý thuyết cũng như thực hành. Tiếp theo đó là