Cầu Nối Thông Tin Giữa Sản Xuất Và Thị Trường

Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động với hệ thống kho và cửa hàng rộng khắp, những người trung gian mua bán sẽ làm lợi cho công ty nhiều hơn là nó thường có thể đạt được khi tự làm lấy. Đối với những công ty mới, cách phổ biến nhất để rút ngắn thời gian thâm nhập thị trường là sử dụng hệ thống phân phối có sẵn. Nhà sản xuất có thể tiết kiệm chi phí xây dựng hệ thống cửa hàng, lực lượng bán hàng riêng và nhanh chóng đưa hàng hoá đến với người tiêu dùng thông qua hệ thống cửa hàng có sẵn của nhà phân phối. Nhà sản xuất cũng có thể lợi dụng các kênh marketing hiệu quả của nhà phân phối trung gian, nhanh chóng tiếp cận được với một lượng lớn khách hàng trung thành của trung gian và dễ dàng hơn để thuyết phục họ mua hàng hoá dựa trên uy tín của trung gian. Ngay cả đối với các nhà sản xuất đã thâm nhập thị trường lâu năm thì họ vẫn hầu như không thể loại bỏ được hệ thống người mua bán trung gian có những chiến lược marketing riêng.

c) Xét theo góc độ hệ thống kinh tế, vai trò cơ bản của người trung gian là biến những nguồn cung ứng rất khác nhau trong thực tế thành những chủng loại hàng hoá mà người ta muốn mua.

Theo Sterm và El-Ansary “người trung gian điều hoà dòng hàng hoá và dịch vụ. Việc làm này là cần thiết để giảm bớt sự khác biệt giữa chủng loại sản phẩm và dịch vụ do người sản xuất tạo ra và chủng loại mà người tiêu dùng yêu cầu. Sở dĩ có sự khác biệt như vậy là vì những người sản xuất thường làm ra số lượng lớn hàng hoá với một chủng loại hữu hạn, trong khi người tiêu dùng thường lại chỉ mong muốn một số lượng hữu hạn hàng hoá với chủng loại thật phong phú.”7 Những người trung gian thường có xu hướng mua hàng hoá cho khách hàng của mình hơn là bán hàng cho nhà sản xuất, mua cái mà khách hàng của họ cần hơn là bán cái nhà sản xuất có. Vì vậy họ

7 Quản trị Marketing. Philip Kotler. Nhà xuất bản Thống kê.2003 Trang 593

tập trung nhiều loại hàng hoá từ nhiều nhà sản xuất khác nhau để phục vụ cho nhu cầu của một số khách hàng. Họ có chức năng tạo lập “gam” hàng và tạo ra các “gam” hàng phù hợp hơn với nhu cầu của người mua.

2.2.2 Chức năng của bán buôn trong hoạt động phân phối

Nhà bán buôn là mắt xích đầu tiên trong hệ thống phân phối hàng hoá nối giữa nhà sản xuất và người bán lẻ, thực hiện các chức năng sau:

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 92 trang tài liệu này.

Bán hàng và khuyến mại: người bán buôn mua hàng hoá, tiếp nhận quyền sở hữu và bán lại cho nhà bán lẻ. Đây là chức năng quan trọng và cơ bản nhất đảm bảo vai trò của nhà bán buôn trong hệ thống phân phối. Để thúc đẩy bán hàng, nhà bán buôn cũng thực hiện những biện pháp khuyến mại như chiết giá, tặng thưởng, trợ giúp kỹ thuật,…trong đó chiết giá là biện pháp thường xuyên nhất. Thông thường nhà bán buôn chiết giá cho người bán lẻ theo tỷ lệ phần trăm nhất định tuỳ thuộc vào loại hàng hoá, số lượng hàng hoá, thời điểm trong chu kỳ kinh doanh… Theo quan điểm marketing hiện đại, các nhà bán buôn cũng cần tự xây dựng cho mình các chiến lược marketing riêng, nhằm thu hút khách hàng mà không bị động phụ thuộc vào chính sách của nhà sản xuất.

Thu mua và hình thành chủng loại sản phẩm hàng hoá: Những người bán buôn không mua từ 1 nhà sản xuất hay chỉ cung cấp cho 1 người bán lẻ. Họ thường có xu hướng mua một vài chủng loại hàng khác nhau từ một số nhà sản xuất khác nhau để cung cấp cho những người bán lẻ.

Phân các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ: đây là chức năng đặc trưng của nhà bán buôn. Nhà sản xuất mong muốn bán hàng càng nhanh càng tốt trong các lô lớn, người bán lẻ lại muốn mua nhiều loại hàng hoá, mỗi loại với một số lượng nhỏ. Nhà bán buôn đóng vai trò trung gian thoả mãn nhu cầu của cả nhà sản xuất và người bán lẻ. Họ mua hàng theo những lô lớn từ nhà sản xuất rồi phân lô và đóng gói lại để bán cho nhà bán lẻ.

Lưu kho: như bất cứ nhà cung ứng nào, nhà bán buôn cũng luôn phải dự trữ trong kho của mình một lượng hàng hoá nhất định, sẵn sàng để cung ứng. Thông qua việc bán hàng theo những lô lớn, nhà sản xuất có thể chuyển chức năng lưu kho sang cho nhà bán buôn, giảm đáng kể chi phí lưu kho và chi phí tồn đọng vốn. Tuy nhiên, nếu dự trữ một lượng hàng hoá quá lớn lại làm tăng chi phí của nhà bán buôn. Vì vậy nhà bán buôn phải có chiến lược nhất định trong quản trị hàng tồn kho, đảm bảo cung ứng mà vẫn tối thiểu hoá được chi phí.

Vận chuyển: nhà bán buôn đảm nhận chức năng vận chuyển hàng hoá từ kho của nhà sản xuất về kho của mình, và từ kho của mình đến cửa hàng của người bán lẻ hoặc trong một số trường hợp vận chuyển trực tiếp hàng hoá từ kho của nhà sản xuất đến cửa hàng của nhà bán lẻ. Họ có thể thực hiện chức năng vận chuyển bằng đội vận tải của chính mình hoặc thông qua các công ty vận tải.

Gánh chịu rủi ro: trong quá trình tham gia vào chuỗi phân phối hàng hoá, nhà bán buôn chia sẻ với nhà sản xuất những rủi ro về cầu thị trường, tín dụng cho nhà bán lẻ, rủi ro trong lưu kho và bảo quản,…Nhà sản xuất có thể gặp rủi ro khi dự đoán nhu cầu thị trường như: nhu cầu thực tế có thể thấp hơn như cầu dự đoán, nhu cầu có thể đột ngột suy giảm, hoặc thậm chí không có nhu cầu như dự đoán. Khi người bán buôn đã mua hàng thì quyền sở hữu hàng hoá đã được chuyển sang người bán buôn và họ phải hoàn toàn tự gánh chịu những rủi ro đó. Trong quá trình mua hàng, người bán lẻ cũng luôn muốn duy trì một mức độ tín dụng nhất định nợ hoặc trả chậm, người sản xuất lại muốn nhanh chóng thu hồi vốn để đầu tư cho tái sản xuất. Vì thế người bán buôn trả tiền cho nhà sản xuất và cấp tín dụng cho nhà bán lẻ để thúc đẩy bán hàng.

Ngoài ra nhà bán buôn còn có thể thực hiện các chức năng như tài trợ vốn cho nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ quản lý và tư vấn trong chuỗi phân phối.

2.2.3 Chức năng của bán buôn trong xuất khẩu

Hoạt động xuất khẩu hàng hoá là con đường nối duy nhất để hàng hoá trong nước có thể đến thị trường tiêu thụ ở nước ngoài, nối sản xuất trong nước với sản xuất thế giới và biến sản xuất trong nước thành một bộ phận của phân công lao động trên toàn thế giới.

Giao dịch xuất khẩu chủ yếu được thực hiện với khối lượng hàng hoá lớn, và được thực hiện bởi các nhà bán buôn. Ở đây nhà bán buôn có thể đảm nhiệm chức năng ở cả hai khâu:

 Thu gom hàng hoá từ nhiều nhà sản xuất trong nước hình thành các lô hàng lớn để xuất khẩu,

 Xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài và bán lại cho nhà bán buôn hoặc bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ tại thị trường nước ngoài.

Đối với một thị trường mà các nhà sản xuất chủ yếu có quy mô nhỏ, sản lượng sản xuất không lớn như Việt Nam thì vai trò của các nhà bán buôn trong việc gom hàng và xuất khẩu hàng hoá càng trở nên quan trọng, đặc biệt trong lĩnh vực hàng hoá nông sản. Các mặt hàng nông sản có kim ngạch xuất khẩu lớn như thuỷ sản, gạo, cà phê, hồ tiêu,… chủ yếu vẫn được nuôi trồng bởi các hộ nông dân nhỏ lẻ. Các thương nhân bán buôn tiến hành thu gom hàng hoá từ các hộ nông dân này, có thể sơ chế, chế biến thêm theo yêu cầu của phía đối tác nước ngoài rồi tiến hành xuất khẩu.

2.3 Cung cấp dịch vụ để hoàn thiện sản phẩm

Nhà bán buôn không đơn thuần tham gia vào chuỗi phân phối thông qua việc mua và bán sản phẩm. Họ còn có thể cung cấp một số dịch vụ nhằm hoàn thiện và làm gia tăng giá trị sản phẩm.

Dịch vụ đóng gói: Một số nhà sản xuất không trực tiếp thực hiện đóng gói sản phẩm mà giao phó trách nhiệm này cho các nhà bán buôn. Các nhà bán buôn xé nhỏ các lô hàng lớn mua từ các nhà sản xuất để bán cho các nhà bán lẻ và đôi khi việc đóng gói lại là cần thiết. Các nhà bán buôn xuất khẩu lại thực hiện đóng gói các lô hàng nhỏ thu gom từ các hộ sản xuất thành các lô lớn để xuất khẩu.

Sơ chế: Đối với một số loại hàng hoá, đặc biệt là hàng nông sản như gạo, cà phê, thuỷ sản,… nhà bán buôn cũng thực hiện một số dịch vụ sơ chế như xay sát đối với gạo, sấy chè, một số loại hoa quả,…nhằm đảm bảo chất lượng hàng hoá, thuận tiện cho quá trình mua bán, xuất khẩu.

Dán nhãn mác cho sản phẩm: Một số nhà bán buôn thậm chí còn tiến hành dán nhãn hiệu của mình cho hàng hoá trước khi tiếp tục chuỗi tiêu thụ. Rất nhiều sản phẩm nông sản hay sản phẩm may mặc của Việt Nam khi xuất khẩu ra thị trường nước ngoài đều được dán nhãn mác của các nhà phân phối tại các nước nhập khẩu. Việc này tạo ra một cơ hội lớn cho các nhà sản xuất có thể tiêu thụ hàng hoá dựa trên danh tiếng và uy tín của nhà phân phối. Tuy nhiên nếu quá lạm dụng phương thức này, các nhà sản xuất sẽ bị lệ thuộc vào nhà phân phối, không tạo lập được thương hiệu riêng và phải chia sẻ cho nhà bán buôn phần lớn lợi nhuận.

2.4. Cầu nối thông tin giữa sản xuất và thị trường

Trong một vài thập kỷ vừa qua, môi trường kinh doanh đã có những thay đổi căn bản. Thời đại của những người tiêu dùng dễ tính đã không còn, thông tin thị trường đã trở thành nhu cầu bắt buộc đối với mỗi nhà sản xuất,

việc xây dựng mối quan hệ với thị trường trở thành một trong những yếu tố chiến lược của kế hoạch marketing. Đối với các xí nghiệp sản xuất, các nhà bán buôn chính là thị trường, là khách hàng của họ, hay là “chìa khoá để tạo ra khả năng sinh lời của họ”. Thông qua nhà bán buôn, nhà sản xuất tiếp nhận được những thông tin về nhu cầu thị trường, chủng loại sản phẩm, chất lượng, số lượng, mẫu mã,…cũng như giá cả, xu hướng thay đổi của nhu cầu. Những nhà sản xuất khôn ngoan luôn là những người duy trì mối quan hệ khăng khít với những trung gian bán buôn của mình.

Tuy nhiên, nhà bán buôn cũng có xu hướng bảo mật thông tin. Họ không muốn chia sẻ với nhà sản xuất quá nhiều thông tin về khách hàng nhằm đảm bảo không bị những nhà sản xuất này gạt ra khỏi hệ thống phân phối của họ. Do đó việc khai thác thông tin từ những nhà bán buôn không phải là một việc dễ dàng, mà nó đòi hỏi nhà sản xuất phải có những kỹ thuật nhất định, đồng thời duy trì thường xuyên mối quan hệ. Nhà sản xuất phải cố gắng biến những nhà bán buôn này thành một bộ phận trong hệ thống marketing của họ, cùng đứng về phía họ để cùng kinh doanh thu lợi nhuận từ việc cung cấp hàng hoá cho người tiêu dùng, chứ không phải đấu tranh với nhau vì những mâu thuẫn lợi ích trong quá trình mua bán.

Ngày càng nhiều công ty đang cố gắng xây dựng cho mình một hệ thống marketing dọc (VM). Hệ thống này gồm người sản xuất, một hay nhiều nhà bán buôn và một hay nhiều người bán lẻ hành động như một hệ thống thống nhất. Trong nhiều lợi ích mà hệ thống này mang lại thì việc liên kết thông tin giữa các khâu trong hệ thống là một kết quả quan trọng mà nhà sản xuất muốn hướng đến.

3. Mô hình liên kết kinh tế giữa thương nghiệp bán buôn và sản xuất.

Từ những phân tích ở trên cho thấy, thương nghiệp bán buôn là nhân tố gián tiếp nhưng lại là một trong những nhân tố có tính quyết định đối với

kết quả của quá trình sản xuất. Tuy nhiên, khi thương nghiệp bán buôn vẫn là một bộ phận kinh tế độc lập và tách biệt với sản xuất thì nó vẫn hoạt động với ý chí của riêng mình, vì lợi ích của các nhà bán buôn chứ không phải vì lợi ích của nhà sản xuất. Mà đôi khi lợi ích của nhà bán buôn lại mâu thuẫn với lợi ích của nhà sản xuất. Nhà bán buôn chỉ muốn mua hàng hoá mình có thể dễ dàng tiêu thụ trong khi nhà sản xuất lại muốn nhanh chóng bán được cái mà mình sản xuất ra. Nhà bán buôn luôn muốn mua hàng với giá rẻ cùng nhiều ưu đãi về vốn và các dịch vụ đi kèm, trong khi nhà sản xuất chỉ muốn bán hàng hoá với giá cao, thu tiền ngay và cung cấp càng ít dịch vụ đi kèm càng tốt nhằm hạn chế chi phí. Sự mâu thuẫn lợi ích đó cần phải được giải quyết triệt để để có thể thúc đẩy cả hai cùng phát triển, các mối liên kết kinh tế được hình thành dựa trên cơ sở hài hoà lợi ích của cả thương nghiệp bán buôn và sản xuất theo các mô hình liên kết phổ biến như sau:

a) Hợp tác kinh doanh giữa các doanh nghiệp độc lập với nhau

Hình thức liên kết kinh tế ban đầu và phổ biến nhất giữa các sản xuất và thương nghiệp bán buôn là hợp tác kinh doanh theo lô hàng, theo sản phẩm, theo thời vụ sản xuất và tiêu thụ với tư cách là các doanh nghiệp độc lập với nhau. Sự liên kết này có thể là những quan hệ kinh tế nhất thời, xuất phát từ những quan hệ buôn bán ngẫu nhiên phát triển lên thành dạng hợp tác, liên kết lâu dài trong quan hệ làm ăn giữa 2 bên. Ở mức độ sâu hơn có thể hình thành các hợp đồng hợp tác kinh doanh, hợp đồng uỷ thác xuất nhập khẩu, đầu tư ứng trước vốn, hay nhận bao tiêu sản phẩm lâu dài, và cả liên doanh,…Sự liên kết này góp phần quan trọng vào việc tăng trưởng sản xuất kinh doanh của cả xí nghiệp sản xuất và đơn vị kinh doanh, và cả ngành kinh tế nói chung.

b) Liên kết các doanh nghiệp sản xuất và tổ chức bán buôn trong một tổ chức sản xuất kinh doanh lớn.

Hình thức này chủ yếu xuất hiện trong các liên hiệp, các tổng công ty lớn. Các tổng công ty này duy trì đồng thời các xí nghiệp sản xuất và các công ty con tiến hành kinh doanh buôn bán hoặc xuất nhập khẩu. Ở Việt Nam sau khi phát triển nền kinh tế theo hướng kinh tế thị trường, hầu hết các liên hiệp các xí nghiệp sản xuất được thành lập trong thời kỳ trước theo phạm vi ngành dọc đều được tổ chức lại theo hướng sát nhập các công ty xuất nhập khẩu sản phẩm chuyên ngành về nằm trong liên hiệp như: liên hiệp xí nghiệp dệt may, liên hiệp các xí nghiệp công nông nghiệp chè Việt Nam,… Thông qua việc nắm lấy công tác xuất nhập khẩu, công tác tiêu thụ mà cơ quan liên hiệp, tổng công ty tiến hành điều phối các hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp kinh doanh trong liên hiệp.

c) Các doanh nghiệp trước đây thuần tuý làm nhiệm vụ sản xuất hoặc kinh doanh mua bán thành lập thêm các đơn vị kinh doanh hay sản xuất mới.

Các công ty kinh doanh mua bán tương đối lớn thường có xu hướng thành lập ra hoặc sát nhập vào trong nó một hoặc một số doanh nghiệp sản xuất, chế biến phục vụ cho lưu thông, tiêu thụ và công tác xuất khẩu- nhập khẩu của mình. Bên cạnh đó, hầu hết các doanh nghiệp sản xuất đều thành lập và mở rộng phát triển hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và đại lý bán các loại sản phẩm của mình trên khắp các địa phương trong cả nước, thậm chí mở rộng mua bán sang các lĩnh vực hàng hoá trong ngành hoặc các hàng hoá phụ trợ có liên quan. Ngày nay, chúng ta không thể tìm thấy ở đâu trên thế giới, ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển, một hãng buôn bán lớn nào lại không có một hoặc một số nhà máy xí nghiệp sản xuất chế biến là xí nghiệp thành viên. Nói đúng ra là hiện nay không có hãng nào chỉ tiến hành duy nhất một hoạt động trong lĩnh vực sản xuất hay kinh doanh mua bán.