Trang chủ / Tài liệu miễn phí / Khóa Luận Tốt Nghiệp

Một Số Hoạt Động Xúc Tiến Và Hỗ Trợ Kinh Doanh Khác


STT

Phương thức

FCN

FPC

F9

FHP

FMS

FPS

Tổng cộng

1

Báo chí

42

63

36

63

120

30

354

2

Phóng sự TV

0

6

2

0

0

0

8

3

Họp báo

15

1

0

3

5

0

23

4

Phát hành thông cáo

báo chí

10

11

3

12

7

2

45

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 127 trang tài liệu này.

Các giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở công ty TNHH phân phối FPT - 9

Nguồn: Ban Phát triển kinh doanh Công ty Phân phối FPT


Trên đây là một số số liệu về hoạt động quan hệ công chúng ở Công ty TNHH Phân phối FPT trong năm 2006. Những số liệu này sẽ tiếp tục được phân tích sâu hơn trong phần phân tích dưới đây.

Hoạt động PR ở Công ty Phân phối FPT có thể được chia thành các mảng như: phát hành các ấn phẩm, tổ chức sự kiện, đưa thông tin lên các phương tiện truyền thông và xử lý khủng hoảng.

Phát hành các ấn phẩm: Các ấn phẩm được Công ty phát hành rất phong phú: bản tin nội bộ, tạp chí của Công ty, các loại tờ rơi, catalogue sản phẩm…. Nội san của Công ty là tạp chí “Người Phân Phối” được phát hành hàng tháng. Do được phát hành khá rộng rãi nên đây không những là kênh thông tin nội bộ của doanh nghiệp mà còn nơi cung cấp các thông tin sản phẩm cũng như các chương trình xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đến bản thân nhân viên trong Công ty, gia đình, bạn bè và các đối tượng công chúng khác.

Các loại tờ rơi, catalogue về sản phẩm và các chương trình xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của Công ty liên tục được ấn hành. Nguyên nhân là do Công ty phân phối rất nhiều loại sản phẩm, mỗi sản phẩm lại có nhiều dòng khác nhau, các dòng sản phẩm này liên tục được mở rộng và do đặc thù sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghệ thông tin nên cần giới thiệu chi tiết về các đặc điểm vật lý và kỹ thuật của sản phẩm. Các loại tờ rơi, catalogue về sản phẩm thường được phát hành định kỳ khi


Công ty bắt đầu phân phối các dòng sản phẩm mới. Ngoài ra, khi thực hiện các chương trình xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh khác như các chương trình khuyến mại, Công ty cũng phát hành các loại tờ rơi để công bố thông tin rộng rãi hơn trong công chúng. Các loại tờ rơi, catalogue này thường được để ở các đại lý của Công ty hoặc được gửi trực tiếp đến đối tượng khách hàng tiềm năng. Hình thức xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh này chi phí không cao nhưng diện bao phủ khách hàng không nhiều như các hình thức quảng bá trên các phương tiện thông tin đại chúng. Tuy nhiên, hình thức này vẫn khá hiệu quả do tập trung vào đúng đối tượng khách hàng.

Tổ chức sự kiện: Công ty thường tổ chức các sự kiện như họp báo giới thiệu sản phẩm mới, khai trương cửa hàng, hội nghị khách hàng và tài trợ cho các sự kiện văn hóa - xã hội. Đáng chú ý nhất là hội nghị khách hàng được tổ chức định kỳ cuối năm dưới tên gọi Thanking party (tiệc cảm ơn). Được mời đến tham dự hội nghị khách hàng này là tất cả các công ty kinh doanh các sản phẩm công nghệ thông tin là đại lý của Công ty Phân phối FPT. Trong hội nghị, khách hàng có thể bày tỏ những vướng mắc cũng như những yêu cầu, kiến nghị nảy sinh trong quá trình kinh doanh các sản phẩm của Công ty phân phối. Đồng thời, đây cũng là dịp để Công ty bày tỏ lời cảm ơn của mình đến khách hàng và trao thưởng cho những đại lý hoàn thành mức doanh số kế hoạch trong năm đó.

Ngoài ra, hoạt động tài trợ cũng được Công ty Phân phối FPT ưu tiên thực hiện. Bên cạnh ý nghĩa xã hội, tài trợ cho các sự kiện văn hóa - xã hội giúp Công ty củng cố thương hiệu sản phẩm và khiến người tiêu dùng biết đến tên tuổi nhà phân phối. Có thể kể đến ở đây các hoạt động tài trợ như tài trợ cho chương trình Bản tin Tài chính trên kênh VTV1 của sản phẩm máy tính xách tay NEC, tài trợ cho các chương trình ca nhạc, hoạt động tình nguyện của sinh viên các trường đại học trên địa bàn Hà Nội của sản phẩm điện thoại Nokia, máy tính xách tay HP…

Đưa thông tin lên các phương tiện truyền thông: Đây là hình thức tuyên truyền mang tính khách quan, do đó, thông tin đến với các đối tượng tiếp nhận


(người tiêu dùng cuối cùng, đại lý, đại đa số công chúng…) trở nên đáng tin cậy hơn. Việc đưa thông tin lên các phương tiện thông tin đại chúng đã trở thành một hoạt động khá thường xuyên của bộ phận xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của Công ty bởi tính kinh tế và hiệu quả nếu nhắm đến đúng đối tượng.

Có hai hình thức đưa thông tin lên các phương tiện thông tin đại chúng. Thứ nhất, thông tin được đưa ra dưới hình thức thông cáo báo chí - đó là lời thông báo. tuyên bố của Công ty khi Công ty khai trương một chi nhánh mới, một cửa hàng mới hay bắt đầu phân phối một sản phẩm mới. Tuy nhiên, đây là hình thức đưa thông tin kém khách quan nhất. Thứ hai, thông tin sẽ được đưa cho các nhà báo và các nhà báo sẽ viết lại và đưa lên các phương tiện thông tin đại chúng dưới danh nghĩa của nhà báo đó. Do tính độc lập và khách quan của hình thức này hơn hẳn hình thức thứ nhất nên đây là phương thức tuyên truyền hiệu quả hơn hẳn. Năm 2006, toàn bộ các trung tâm kinh doanh của Công ty đã đưa 354 lượt tin lên các phương tiện truyền thông trong khi chỉ phát hành 45 thông cáo báo chí.

Xử lý khủng hoảng: Do đặc thù là khâu trung gian phân phối sản phẩm nên Công ty tiếp xúc nhiều với đối tượng đại lý chứ không phải đối tượng người tiêu dùng cuối cùng nên khủng hoảng ít xảy ra và cũng không bị phát tán nhanh chóng và rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng.

Khủng hoảng xảy ra thường rất đa dạng về nguyên nhân, hình thức và cách thức xử lý. Tuy nhiên thực tiễn ở Công ty Phân phối FPT cho thấy có hai loại khủng hoảng thường xảy ra nhất là các phương tiện thông tin đại chúng đưa thông tin sai và khách hàng than phiền về sản phẩm.

Khi các phương tiện truyền thông đưa thông tin sai về sản phẩm hoặc về Công ty, Công ty ngay lập tức có những biện pháp cải chính thông tin sai và đưa thông tin đúng thay thế. Công ty có thể cải chính thông tin sai ngay trên phương tiện truyền thông đã đưa thông tin sai đó và kết hợp với đó là đưa thông tin đúng


trên hàng loạt các phương tiện truyền thông khác. Chẳng hạn như trong bài giới thiệu về sản phẩm máy tính để bàn mới của hãng Apple được đưa báo Thế giới vi tính (tháng 08/2007) có một số chi tiết về thông số kỹ thuật bị sai, ngay lập tức bộ phận xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của Công ty đã đưa thông tin đúng ở hàng loạt các báo khác như echip, Thế giới vi tính Sài Gòn và các website như www.vnexpress.net, www.dantri.com. Nhờ vậy, thông tin bị đưa sai ban đầu đã không ảnh hưởng gì nghiêm trọng đến Công ty và sản phẩm. Thực tế cho thấy, khi người tiêu dùng tiếp nhận một thông tin, sau đó tiếp nhận hàng loạt nguồn thông tin khác trái ngược với thông tin ban đầu thì chắc chắn họ sẽ tin theo thông tin được nhiều phương tiện truyền thông đưa lên nhất.

Hoạt động quan hệ công chúng được thực hiện ngày càng nhiều trong hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở Công ty Phân phối FPT song song với các chương trình quảng cáo và khuyến mại khác. PR tỏ ra rất có hiệu quả đối với các sản phẩm cần gây dựng lòng tin đối với khách hàng như các sản phẩm mới bắt đầu thâm nhập thị trường hoặc đã qua giai đoạn bão hòa, chuyển sang giai đoạn suy thoái.

Chẳng hạn như sản phẩm máy tính xách tay NEC mới gia nhập thị trường Việt Nam từ đầu năm 2005, vốn rất nổi tiếng ở trong thị trường nội địa Nhật Bản nhưng lại ít được biết đến ở các nước khác. Và ở thị trường Việt Nam cũng như vậy, trong giai đoạn đầu năm 2005, hầu như không một người tiêu dùng, thậm chí đại lý công nghệ thông tin biết đến sản phẩm này. Sau một loạt các hoạt động PR khá rầm rộ bao gồm tổ chức họp báo giới thiệu sản phẩm, xuất hiện trên một số chương trình của Đài truyền hình và hàng loạt bài báo trên cả báo điện tử và báo giấy, thương hiệu NEC dần đã trở nên quen thuộc với thị trường Việt Nam. Cụ thể, kết quả một cuộc điều tra thị trường về sản phẩm NEC tại thời điểm cuối năm 2005 cho thấy có tới 70% số đại lý được hỏi cho biết họ biết rõ về sản phẩm của hãng


NEC, 40% cho biết đang kinh doanh sản phẩm NEC. Về phía người tiêu dùng, 50% số người được hỏi biết về sản phẩm máy tính xách tay NEC. Có thể nói, đây là một kết quả khá lạc quan đối với một sản phẩm mới thâm nhập thị trường chưa đầy 1 năm như NEC.14

Hoạt động quan hệ công chúng ở Công ty Phân phối FPT được thực hiện khá linh hoạt và sáng tạo, do đó đã tận dụng triệt để sức mạnh của giới truyền thông. Tuy rằng không thể thay thế ngay các hình thức khác như quảng cáo, khuyến mại nhưng rõ ràng, quan hệ công chúng ngày càng khẳng định được vị trí, vai trò của mình và ngày càng được chú trọng trong hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của Công ty.

2.4. Một số hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh khác

Bên cạnh các hoạt động quảng cáo, khuyến mại và quan hệ công chúng, bộ phận Marketing của Công ty Phân phối FPT còn tiến hành một số hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh khác như bán hàng cá nhân, hội chợ triển lãm và văn minh thương mại.

2.4.1. Hội chợ triển lãm:

Công ty Phân phối FPT khá chú trọng vào việc tham gia các hội chợ triển lãm bởi đây là cơ hội tiếp cận được đông đảo khách hàng mục tiêu trong một thời gian ngắn với chi phí hợp lý. Tuy nhiên, do đặc thù phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin nên Công ty Phân phối FPT chỉ tham gia các hội chợ chuyên ngành nên số lượng hội chợ triển lãm Công ty tham gia hàng năm không nhiều: thường là 2 hội chợ triển lãm: Tuần lễ Công nghệ thông tin (IT Week) tại Hà Nội và Triển lãm Công nghệ thông tin – Truyền thông - Điện tử (Vietnam Computer Electronics World Expo) tại thành phố Hồ Chí Minh.


14 Báo cáo kết quả điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm máy tính xách tay NEC (tháng 12/2005)


Do thị hiếu, tâm lý tiêu dùng của người dân miền Nam và miền Bắc khác nhau nên mục đích tham gia, công tác chuẩn bị của Công ty ở từng hội chợ triển lãm là khác nhau.

Người dân miền Nam thường khá cởi mở và nhanh nhạy trong việc ra quyết định mua hàng, do đó họ có thói quen mua hàng trực tiếp trong các hội chợ - triển lãm. Nắm được tâm lý này, Công ty xác định tham gia Triển lãm Công nghệ thông tin – Truyền thông - Điện tử là cơ hội không chỉ để xây dựng và củng cố hình ảnh sản phẩm và Công ty Phân phối FPT mà còn là cơ hội bán hàng, tăng doanh thu cho Công ty. Do đó bên cạnh các hoạt động chuẩn bị thông thường để tham gia hội chợ triển lãm như thiết kế, thi công, xây dựng gian hàng, thuê PG giới thiệu sản phẩm và quảng bá trên các phương tiện thông tin đại chúng, Công ty còn phải chuẩn bị một lượng hàng lớn và các chương trình khuyến mại để thu hút người tiêu dùng.

Có thể lấy lần tham gia Triển lãm Công nghệ thông tin – Truyền thông - Điện tử gần đây nhất của Công ty vào tháng 07/2007 tại thành phố Hồ Chí Minh làm ví dụ. Riêng với sản phẩm máy tính xách tay Toshiba, doanh số đặt ra là 100 chiếc. Chương trình khuyến mại đi kèm được chuẩn bị khá quy mô: tặng quà có giá trị khi mua hàng, giảm giá tới 10% trong khoảng thời gian “giờ vàng” trong mỗi ngày tham gia hội chợ. Doanh số thực tế đạt được lên tới 129 chiếc, vượt doanh số mục tiêu gần 30%. Như vậy, định hướng đúng và chuẩn bị tốt đã giúp sản phẩm này đạt doanh số bán trong 3 ngày diễn ra hội chợ triển lãm tương đương với doanh số bán lẻ của một công ty kinh doanh sản phẩm công nghệ thông tin lớn trong 2 tuần. Tương ứng với mức tăng vượt bậc của doanh thu là mức tăng chi phí tham dự: chi phí tham dự triển lãm của sản phẩm máy tính xách tay Toshiba năm 2007 là 678 triệu – tăng gấp đôi chi phí năm 2006- thể hiện một mức độ đầu tư với quy mô lớn của Công ty.

Hình 20: Chi phí cho sản phẩm máy tính xách tay Toshiba tham dự Triển lãm Công nghệ thông tin - Truyền thông - Điện tử


giai đoạn 2003-2007(đơn vị: triệu đồng)


678

325

285

220

0

700

600

500

400

300

200

100

0

2003 2004 2005 2006 2007


Nguồn: Báo cáo chi phí hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh cho sản phẩm máy tính xách tay Toshiba giai đoạn 2003-2007

Không giống như người dân miền Nam, người dân miền Bắc khá chậm và chắc chắn trong quá trình dẫn đến quyết định mua hàng và họ hầu như không có thói quen mua các sản phẩm công nghệ thông tin, kỹ thuật trong các hội chợ triễn lãm. Với người dân miền Bắc, hội chợ triển lãm nghiêng nhiều về tính chất “triển lãm”. Do đó, tham gia các hội chợ triển lãm ở Hà Nội là cơ hội cho Công ty khyuếch trương thương hiệu. Trước khi tham gia, Công ty chú trọng nhiều hơn vào khâu trưng bày, dùng thử sản phẩm hơn là chuẩn bị các chương trình khuyến mại và bán hàng.

2.4.2. Bán hàng cá nhân:


Đây là hình thức xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh được sử dụng rất hạn chế ở Công ty Phân phối FPT vì hoạt động chủ yếu của Công ty là phân phối, bán buôn. Chỉ duy nhất có sản phẩm điện thoại cao cấp Vertu của hãng Nokia được phân phối theo hình thức này do sản phẩm này rất đắt tiền và đối tượng khách hàng mục tiêu cũng hết sức hạn chế. Do quy mô hạn chế như vậy, em không đi sâu tìm hiểu hình thức bán hàng cá nhân trong khuôn khổ khóa luận này.


2.4.3. Văn minh thương mại


Ban giám đốc Công ty luôn nhận thức được rằng những nhân tố của văn minh thương mại như trụ sở làm việc, phong cách và thái độ làm việc của nhân viên, cách thức mở rộng mối quan hệ với khách hàng cũ và duy trì mối quan hệ với khách hàng mới … có ảnh hưởng tuy là gián tiếp nhưng không hề nhỏ đối với sự phát triển của Công ty và cụ thể nhất là sự tăng trưởng doanh số bán hàng. Công ty luôn chú trọng đầu tư trang bị cơ sở hạ tầng hiện đại, tạo sự tin cậy của đối tác và tăng động lực làm việc cho nhân viên. Nhân viên trong Công ty, tùy từng vị trí, công việc, liên tục được đào tạo để xây dựng một phong cách làm việc chuyên nghiệp và hiện đại. Tuy nhiên, do điều kiện nghiên cứu khóa luận có hạn, em xin không trình bày sâu về vấn đề này.‌


III. Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở Công tyTNHH Phân phối FPT giai đoạn 2003 - 2007

1. Những ưu điểm trong hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở công ty TNHH Phân phối FPT

Phản ứng nhanh với các biến đổi của thị trường.

Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh ở Công ty Phân phối FPT được đánh giá là nắm bắt khá nhanh những biến động trên thị trường để kịp thời có những kế hoạch hoặc điều chỉnh kế hoạch phù hợp.

Để đạt được điều này, bộ phận xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trong Công ty phải luôn hiểu rõ đặc trưng của sản phẩm, khách hàng mục tiêu của mình, cập nhật tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh. Ví dụ khi bước vào mùa khai trường, hàng loạt các chương trình khuyến mại, quảng cáo với sản phẩm là các dòng máy tính để bàn, máy tính xách tay và điện thoại di động giá rẻ, nhằm đến đối tượng là học sinh sinh viên được triển khai. Hoặc khi bước vào thời điểm cuối năm, hiểu rõ đây là

Xem tất cả 127 trang.

Ngày đăng: 29/04/2022
Trang chủ Tài liệu miễn phí