Lựa Chọn Thị Trường Mục Tiêu Và Định Vị Thị Trường

Anh/chị an tâm khi đi mua sắm và sử dụng các dịch vụ của Siêu thị X

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 209 trang tài liệu này.

Câu 4: Xin Anh/chị đánh dấu X vào ô thích hợp theo qui ước trong bảng:

4.1 Mức độ hài lòng chung của Anh /Chị về chất lượng dịch vụ siêu thị điện máy Siêu thị X đã cung cấp:

Rất

không hài lòng

Tương đối

không hài lòng

Tạm được

Tương đối

hài lòng

Rất

hài lòng



4.2 Nếu lần sau có nhu cầu thì anh/ chị sẽ trở lại mua sắm hoặc sử dụng dịch vụ của Siêu thị X không?

Hoàn toàn

không chắc chắn

Tương đối

không chắc chắn

Chưa biết

Tương đối

chắc chắn

Hoàn toàn

chắc chắn



4.3 Anh/ chị sẽ giới thiệu cho những người quen có nhu cầu đến mua sắm hoặc sử dụng dịch vụ của Siêu thị X?

Hoàn toàn

không chắc chắn

Tương đối

Không chắc chắn

Chưa biết

Tương đối

Chắc chắn

Hoàn toàn

Chắc chắn



Xin anh/ chị vui lòng cho biết một số thông tin cá nhân sau:

Câu 1: Xin cho biết thu nhập hàng tháng của anh/ chị

 Dưới 3 triệu

 Từ 3-5 triệu

 Từ 5-10 triệu

 Hơn 10 triệu

Câu 2: Xin vui lòng cho biết nghề nghiệp của anh/ chị: ………………………….

Câu 3: Xin vui lòng cho biết về nơi công tác của anh/ chị

 Doanh nghiệp Việt Nam

 Công ty liên doanh

 Công ty nước ngoài

 Tổ chức phi chính phủ

Chân thành cảm ơn Anh/ Chị đã dành thời gian trả lời bảng khảo sát ý kiến này. Kính chúc Anh/chị và gia đình dồi dào sức khoẻ và đạt nhiều thành công trong công việc cũng như trong cuộc sống.

CHƯƠNG 3: LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG

1. Thị trường người tiêu dùng và hành vi mua của người tiêu dùng

1.1. Thị trường người tiêu dùng

1.1.1. Khái niệm

Người tiêu dùng là người mua sắm và tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân. Họ là người cuối cùng tiêu dùng sản phẩm do quá trình sản xuất tạo ra. Người tiêu dùng có thể là một cá nhân, một hộ gia đình hoặc một nhóm người.

Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu cá nhân.

Thị trường người tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân. Nó là thị trường cuối cùng mà các hoạt động kinh tế được tổ chức ra để phục vụ nó. Khi phân tích một thị trường người tiêu dùng cần phải biết khách hàng, các đối tượng, và mục tiêu của người mua, các tổ chức hoạt động, các đợt mua hàng và những cửa hàng bán lẻ.

1.1.2. Đặc trưng của thị trường người tiêu dùng

Mỗi công ty, tổ chức cần phát triển các kỹ năng, khả năng và kiến thức để cạnh tranh trên thị trường toàn cầu. Sự xuất hiện của một nền kinh tế thế giới mở, quá trình toàn cầu hóa, sở thích của khách hàng, các xa lộ điện tử không ngừng phát triển đang làm tăng sự phụ thuộc và liên kết lẫn nhau giữa các nền kinh tế quốc gia trên phạm vi toàn cầu. Thị trường ngày càng trở nên phức tạp. Các nền kinh tế phát triển đang trở nên bão hòa và phân hóa, sức ép cạnh tranh ngày càng tăng, khiến các tổ chức càng cảm nhận những thách thức đối với việc duy trì sự tồn tại và phát triển. Điều đó đòi hỏi nhà quản trị phải phát triển các kỹ năng để đáp ứng với những sức ép tác động đến mọi công ty qui mô khác nhau.

Giá trị toàn cầu đang ngày một tăng nhanh chóng phản ánh sự gia tăng nhu cầu trên khắp các thị trường. Sự giàu có và nhu cầu tăng lên, điều đó cũng có nghĩa là ngày nay khách hàng đang tích cực săn tìm sự lựa chọn trên toàn cầu. Hành động đó đang thúc đẩy cạnh tranh mạnh mẽ giữa các công ty nhằm giành giật thu nhập. Đặc biệt, các công ty ở những nước đang có tốc độ phát triển cao như ở Châu Á, Nam Mỹ, Đông Âu, họ đang cố tìm kiếm các thị truờng mới trên toàn cầu, như thế, chính họ đang là các đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ trong thị trường toàn cầu ngày nay.

Tăng dân số cùng với sự giàu có đã tạo ra một "văn hóa trẻ toàn cầu". Trong nhiều nước, hơn một nửa dân số là người trưởng thành tạo nên những thị trường độc thân, thị trường trẻ tuổi rất lớn. Khắp nơi trên thế giới thanh niên hướng tới các biểu

tượng văn hóa toàn cầu, Nike, Coke, Benetton và Sony Walkman… Các sản phẩm càng có tính dân tộc, địa phương, thiển cận có thể càng phải đối mặt với thời kỳ khó khăn. Cần phải đặc biệt chú ý đến thị trường trẻ.

Không chỉ có thị trường khách hàng trẻ, các khách hàng lớn tuổi hơn cũng ngày càng trở nên ít phân biệt theo quốc gia. Điều này không phải bởi nhận thức cá nhân của họ mà từ quan niệm về kết cấu tiêu dùng trong cuộc sống của họ. Họ lái những chiếc xe được sản xuất trên khắp thế giới, xem các chương trình ti vi từ nhiều quốc gia khác nhau, sử dụng các phần cứng và phần mềm không phải chỉ chủ yếu sản xuất ở Mỹ mà nó được thiết kế và sản xuất từ Ấn độ, Trung quốc và châu Á. Một trong số thách thức đó, có thể kể đến việc tuổi thọ con người đang được kéo dài ra – 60 tuổi ngày nay chỉ tương đương với 40 trước kia thôi. Ngoài ra, các thách thức còn phải kể đến nữa là việc thay đổi các mô thức di trú; sự thống trị của kinh tế và quân sự của Mỹ; trong phần còn lại của thế giới tồn tại "một loạt các quốc gia hỗn loạn tiềm ẩn nguy cơ khủng bố, tệ nạn và tranh giành quyền lực".

1.2. Hành vi mua của người tiêu dùng

1.2.1. Khái niệm

Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Cũng có thể coi hành vi người tiêu dùng là cách thức mà người tiêu dùng sẽ thực hiện để đưa ra các quyết định sử dụng tài sản của mình (tiền bạc, thời gian, công sức,…) liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân.

1.2.2. Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng

Trong những thời gian đầu tiên, những người làm marketing có thể hiểu được người tiêu dùng thông qua những kinh nghiệm bán hàng cho họ hàng ngày. Thế nhưng sự phát triển về quy mô của các công ty và thị trường đã làm cho nhiều nhà quản trị marketing không còn điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nữa. Ngày càng nhiều những nhà quản trị đã phải đưa vào việc nghiên cứu khách hàng để trả lời những câu hỏi chủ chốt sau đây về mọi thị trường.

Những ai tạo nên thị trường đó? - Khách hàng Thị trường đó mua những gì? - Đối tượng

Tại sao thị trường đó mua? - Mục tiêu

Những ai tham gia vào việc mua sắm? - Tổ chức Thị trường đó mua sắm như thế nào? - Hoạt động Khi nào thị trường đó mua sắm? - Đợt mua hàng Thị trường đó mua hàng ở đâu? - Cửa hàng bán lẻ

Điểm xuất phát để hiểu được người mua là mô hình tác nhân phản ứng được

thể hiện trong sơ đồ mô hình hành vi mua của người tiêu dùng. Marketing và những tác nhân của môi trường đi vào ý thức của người mua. Những đặc điểm và quá trình quyết định của người mua dẫn đến những quyết định mua sắm nhất định. Nhiệm vụ của người làm marketing là hiểu được điều gì xảy ra trong ý thức của người mua giữa lúc các tác nhân bên ngoài bắt đầu tác động và lúc quyết định mua. Ta sẽ tập trung vào hai câu hỏi sau:

- Những đặc điểm của người mua, văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý, ảnh hưởng như thế nào đến hành vi mua sắm?

- Người mua thông qua quyết định mua sắm như thế nào?

Sơ đô 3.1: Hành vi mua của người tiêu dùng

Các nhân tố kích thích
Marketing	Môi trường
Sản phẩm	Kinh tế
Giá cả	KHKT
Phân phối	Văn hóa
Xúc tiến	Chính trị
	Pháp luật
	Cạnh tranh

"Hộp đen ý thức" của

người tiêu dùng

Các đặc tính của người tiêu dùng

Quá trình quyết định mua

Phản ứng đáp lại

Lựa chọn hàng hóa Lựa chọn nhãn hiệu Lựa chọn nhà cung ứng Lựa chọn thời gian và địa điểm mua

Lựa chọn khối lượng

mua

Các kích thích: là tất cả các tác nhân, lực lượng bên ngoài người tiêu dùng có thể gây ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Chúng được chia thành hai nhóm chính là các nhân tố kích thích của marketing nằm trong khả năng kiểm soát của doanh nghiệp và các nhân tố kích thích từ bên ngoài không thuộc quyền kiểm soát tuyệt đối của doanh nghiệp.

"Hộp đen ý thức" của người tiêu dùng: là cách gọi bộ não của con người và cơ chế hoạt động của nó trong việc tiếp nhận, xử lý các kích thích và đề xuất các giải pháp đáp ứng trở lại các kích thích. "Hộp đen ý thức" của người tiêu dùng được chia thành hai phần là đặc tính của người tiêu dùng: nó có ảnh hưởng cơ bản đến việc người tiêu dùng tiếp nhận các kích thích và phản ứng đáp lại các tác nhân như thế nào? Và quá trình quyết định mua của người tiêu dùng là toàn bộ lộ trình người tiêu dùng thực hiện các hoạt động liên quan đến việc mua sắm.

Phản ứng đáp lại của người tiêu dùng là những phản ứng người tiêu dùng bộc lộ trong quá trình trao đổi mà ta có thể quan sát được.

Vấn đề quan trọng nhất trong mô hình này là phải hiểu được những gì xảy ra trong "hộp đen ý thức" khi người tiêu dùng tiếp nhận các kích thích, đặc biệt là kích thích marketing.

1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng Sơ đồ 3.2: Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua

Văn hóa


	Xã hội
		Cá nhân
			Tâm lý
Nền văn hóa	Giai tầng xã	Tuổi, giới tính	Động cơ
Nhánh văn hóa	hội	Giai đoạn sống	Nhận thức
Nhánh văn hóa	hội	Giai đoạn sống	Nhận thức	Người tiêu dùng
Sự giao lưu và	Nhóm tham	Nghề nghiệp	Tri thức
biến đổi văn	khảo	Hoàn cảnh	Niềm tin và
hóa	Gia đình	kinh tế	quan điểm
hóa	Gia đình	kinh tế	quan điểm
	Vai trò và	Lối sống
	địa vị xã hội	Nhân cách
		Cá tính

Các yếu tố văn hóa

Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của người tiêu dùng. Ta sẽ xem xét vai trò của nền văn hóa, nhánh văn hóa và Sự giao lưu và biến đổi văn hóa của người mua.

Nền văn hóa

Nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của một người. Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích luỹ được một số những giá trị, nhận thức, sở thích và hành vi thông qua gia đình của nó và những định chế then chốt khác. Một đứa trẻ lớn lên ở Mỹ đã được tiếp xúc với những giá trị sau: Thành tựu và thành công, hoạt động, hiệu suất và tính thực tiễn, tiến bộ, tiện nghi vật chất, chủ nghĩa cá nhân, tự do, tiện nghi bên ngoài, chủ nghĩa nhân đạo và tính trẻ trung.

Nhánh văn hóa

Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên của nó. Các nhánh văn hóa tạo nên những đoạn thị trường quan trọng và những người làm Marketing thường thiết kế các sản phẩm và chương trình Marketing theo các nhu cầu của chúng.

Để phân tích mô hình trên, dưới đây ta lấy ví dụ về hành vi mua sắm một chiếc máy tính của bà Linda.

Khi thực hiện hành vi mua sắm của mình, bà Linda sẽ chịu ảnh hưởng của những đặc điểm của nhánh văn hóa của bà. Chúng sẽ ảnh hưởng đến sở thích ăn uống, cách lựa chọn quần áo, cách nghỉ ngơi giải trí và tham vọng tiến thân của bà.

Bà có thể xuất thân từ một nhánh văn hóa rất coi trọng "người có học thức" và điều này giúp giải thích tại sao bà quan tâm đến máy tính.

Sự giao lưu và biến đổi văn hóa

Các nền văn hóa, nhánh văn hóa luôn tìm cách bảo tồn bản sắc văn hóa của mình nhưng không có nghĩa là các thành viên của họ không chịu ảnh hưởng của những nền văn hóa khác.

Sự giao lưu và biến đổi văn hóa là quá trình mà mỗi cá nhân tiếp thu các văn hóa khác để làm phong phú thêm văn hóa của mình và cũng chính trong quá trình đó, người tiêu dùng khẳng định giá trị văn hóa cốt lòi của họ.

Những yếu tố xã hội

Hành vi của người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những yếu tố xã hội như tầng lớp xã hội, các nhóm tham khảo, gia đình và vai trò và địa vị xã hội.

Tầng lớp xã hội

Hầu như tất cả các xã hội loài người đều thể hiện rò sự phân tầng xã hội. Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo đó những thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ để đảm nhiệm những vai trò nhất định. Hay gặp hơn là trường hợp phân tầng thành các tầng lớp xã hội. Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vững trong xã hội, được xếp theo theo thứ bậc và gồm những thành viên có chung những giá trị, mối quan tâm và hành vi.

Nhóm tham khảo

Nhiều nhóm có ảnh hưởng đến hành vi của một người. Nhóm tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp (mặt đối mặt) hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó. Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến một người gọi là những nhóm thành viên. Đó là những nhóm mà người đó tham gia và có tác động qua lại. Có những nhóm là nhóm sơ cấp như gia đình, bạn bè, hàng xóm láng giềng và đồng nghiệp, mà người đó có quan hệ giao tiếp thường xuyên. Các nhóm sơ cấp thường là có tính chất chính thức hơn và ít đòi hỏi phải có quan hệ giao tiếp thường xuyên hơn.

Những người làm marketing cố gắng nhận diện những nhóm tham khảo của các khách hàng mục tiêu của mình. Người ta chịu ảnh hưởng khá mạnh của các nhóm tham khảo ít nhất là theo ba cách. Các nhóm tham khảo tạo điều kiện để một cá nhân tiếp xúc với những hành vi và lối sống mới. Những nhóm này cũng ảnh hưởng đến thái đội và tự ý niệm của mội người, bởi vì người đó thường muốn hòa nhập vào đó. Những nhóm này tạo ra những áp lực buộc phải tuân theo những chuẩn mực chung và có thể tác động đến cách lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu trong thực tế của người đó. Ảnh hưởng của nhóm mạnh đối với những sản phẩm mà những người được