Soạn Thảo Và Triển Khai Chương Trình Khuyến Mại

trung gian thì khuyến mại sẽ khuyến khích lực lượng này tăng cường hoạt động phân phối, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố, mở rộng kênh phân phối, thực hiện quá trình dự trữ thị trường, mở rộng mùa vụ sản phẩm.

4.2.3.2. Công cụ để thực hiện hoạt động khuyến mại

-Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói quà tặng, gói hàng chung...

● Hàng mẫu có chức năng khuyến khích dùng thử. Một số hàng mẫu được miễn phí hoặc được bán với giá rất thấp. Hàng mẫu có thể được phân phối tại cửa hàng hoặc được gửi tới tận nhà thông qua bưu điện hay đội ngũ nhân viên tiếp thị. Thông thường khi phân phối hàng mẫu thường kèm theo thông điệp quảng cáo hoặc một số câu hỏi để nghiên cứu thị trường của công ty.

● Phiếu thưởng là giấy chứng nhận cho khách hàng được giảm một khoản tiền nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của công ty. Phương thức này đặc biệt có hiệu quả đối với những sản phẩm mới, nhãn hiệu mới..

● Quà tặng là hàng cho không hoặc được tính với giá thấp. Quà tặng thường được phân phối cùng với việc mua hàng và gói cùng với hàng.

- Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: là việc các nhà sản xuất dùng kĩ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối như bán buôn, bán lẻ, đại lí ...

● Tài trợ về tài chính khi mua hàng: là khoản tiền được giảm khi mua hàng của công ty trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó hoặc tài trợ cho các nhà quảng cáo để họ tăng cường giới thiệu về sản phẩm của công ty.

● Hàng miễn phí là hàng tặng thêm cho các trung gian thương mại khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó, có thể dùng tiền mặt hoặc quà tặng để tặng cho các lực lượng bán hàng để họ đẩy mạnh hơn nữa việc tiêu thụ hàng hoá.

- Nhóm công cụ chungcó thể thúc đẩy hoạt động của cả người tiêu dùng lẫn các trung gian thương mại. Các công cụ cơ bản mà doanh nghiệp thường áp dụng đó là hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm hàng hoá kèm theo các hình thức khuyến mãi khác. Các hội chợ này sẽ thu hút sự tham gia của không chỉ người tiêu dùng mà còn cả tới các nhà buôn, đại lí. Các cuộc thi và các trò chơi

cũng tạo cơ hội cho cả khách hàng, các trung gian thương mại nhận được khoản lợi ích vật chất nếu may mắn. Sự may rủi trong các trò chơi sẽ làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hưởng ứng của nhiều đối tượng tham gia.

4.2.3.3. Soạn thảo và triển khai chương trình khuyến mại

Ta cần xem xét tới các vấn đề sau nhằm thực hiện khoa học và có hiệu quả nhất chiến dịch khuyến mại.

- Cường độ kích thích: Cần phải quyết định kích thích mạnh tới mức độ nào. Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng, vì nhu cầu tiêu dùng mà giảm càng nhiều thì càng cần kích thích mạnh. Tuỳ từng công ty, tuỳ mặt hàng, tuỳ thời điểm cũng như từng khu vực thị trường mà đưa ra quyết định.

- Đối tượng tham gia: đối tượng tham gia chương trình là tất cả mọi người hay chỉ có một nhóm nào đó.

- Phương tiện phổ biến: các nhà truyền thông cần công bố chương trình xúc tiến bán của công ty và tuyên truyền để tạo sự thu hút của chương trình.

- Thời gian kéo dài của chương trình: nếu cơ hội quá ngắn thì sẽ có nhiều người tiêu dùng không có cơ hội thu được lợi ích do chương trình mang lại. Nếu kéo dài quá lâu thì tác dụng thôi thúc mua của khuyến mại cũng sẽ giảm dần. Còn lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình xúc tiến bán một cách có hiệu quả phụ thuộc vào đặc điểm của thị trường, sản phẩm và vòng đời của sản phẩm.

4.3.3.4. Đánh giá kết quả của chương trình khuyến mại

Hiệu quả của chương trình thường được đánh giá dựa trên kết quả làm tăng doanh số. Các công ty sản xuất thường sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ của thời gian trước, trong và sau khi thực hiện chương trình. Như vậy ta có thể thấy được rõ ràng nhất hiệu quả của khuyến mại và xem xét đã có bao nhiêu khách hàng tin tưởng và tiêu dùng sản phẩm của công ty.

Sau khi xem xét các vấn đề lí luận về marketing mix, ta đã có những nhận thức cơ bản về khái niệm, vai trò cũng như các thành phần cơ bản của marketing mix. Dựa vào những lí luận cơ bản này, ta tiếp tục xem xét những thực trạng về hoạt động marketing mix của công ty Yamaha Motor Vietnam, cả những mặt được cũng như chưa được trong thời gian qua.

Chương II‌‌

THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY YAMAHA MOTOR VIETNAM

I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY YAMAHA MOTOR VIETNAM

1. Lịch sử hình thành và phát triển của tập đoàn Yamaha Motor

Lịch sử hình thành và phát triển của tập đoàn Yamaha nổi tiếng thế giới như hiện nay bắt nguồn từ một ý tưởng hết sức táo bạo của chủ tịch tập đoàn, ông Genichi Kawakami. Genichi Kawakami sinh năm 1912, là con trai cả của ông Kaichi Kawakami, chủ tịch công ty Nippon Gakki (tập đoàn Yamaha Corporation ngày nay). Sau khi gia nhập Nippon Gakki năm 1937, ông nhanh chóng tiến bộ và trở thành chủ tịch tập đoàn năm 1950 khi mới 38 tuổi.

Vào đầu năm 1953, ông đã nói với cộng sự của ông rằng" Tôi muốn chúng ta thử chế tạo động cơ xe gắn máy" . Ngay sau đó, Genichi bắt đầu nghiên cứu, tận dụng các động cơ cánh quạt máy bay được sử dụng từ Thế chiến thứ II. Ông khám phá và thử nghiệm sản xuất nhiều sản phẩm bao gồm máy khâu, phụ tùng ô tô, xe scooter và ... xe gắn máy.

Chưa đầy 10 tháng sau, vào tháng 8 năm 1954, sản phẩm đầu tiên được ra đời. Đó là chiếc xe gắn máy YA-1, được làm nguội bằng không khí, 2 thì, xylanh đơn 125cc. Chiếc xe chính là sự khởi nguồn cho quá trình sáng tạo và sự cống hiến không mệt mỏi của Yamaha Motor.

Với niềm tin vào con đường mới này, tập đoàn Yamaha Motor Co., Ltd,. đã chính thức được thành lập ngày 1 tháng 7 năm 1955, tách khỏi Yamaha Corperation. Trụ sở chính của công ty tại 2500 Shingai, Iwata, Shizuoka, Japan.

Năm 1956, chiếc xe YC1, xylanh đơn 175cc, 2 thì được chế tạo.

Năm 1957, chiếc xe YD1, 250cc, 2 thì được sản xuất. Trong những năm 60 của thế kỷ 20, Yamaha Motor bắt đầu khuếch trương hoạt động của mình trên toàn cầu. Năm 1966, thành lập công ty liên doanh đầu

tiên tại Thái Lan có tên là Siam Yamaha Co., Ltd.,. Năm 1968, thành lập Yamaha Motor Europe N.V. tại Hà Lan. Tiếp đó là Mê-hi-cô, Bra-xin... và cả Việt Nam năm 1999 12.

Trong những năm tiếp theo, Yamaha tiếp tục phát triển và mở rộng hoạt động của mình, và vẫn luôn luôn phát triển cho tới ngày nay, với sự đa dạng sản phẩm ngày càng tăng lên bao gồm: xe máy, xe gắn máy trượt tuyết, động cơ xe đua, máy phát điện, xe scooter, thuyền cá nhân, v.v... , mang lại những giá trị mới cho cuộc sống của mọi người.

2. Hoạt động của Yamaha Motor trên thế giới

Yamaha có tất cả 130 nhà máy cũng như cơ sở trên toàn thế giới, khắp các châu lục. Yamaha có tổng số nhân viên hoạt động trong công ty lên tới 10.294 người làm việc tại tất cả các châu lục trên thế giới.

Bảng 1: Bảng số nước và số nhà máy có mặt trong từng khu vực của Yamaha Motor Co., Ltd.

Khu vực

Số nước có mặt	Số nhà máy cơ sở của Yamaha đang hoạt động
Nhật Bản		57
Châu Á và Trung Đông	10	30
Bắc Mỹ	3	11
Nam Mỹ	4	5
Châu Âu	14	24
Châu Úc	2	2
Châu Phi	1	1

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 114 trang tài liệu này.

(Nguồn: www.yamaha.com.vn.)

12 : www.automotor.vn.

Tính đến ngày 31 tháng 3 năm 2002 tổng số vốn của công ty này đã lên tới

23.2 tỉ Yên. Yamaha có tất cả 46 loại sản phẩm đa dụng trong mọi lãnh vực trong cuộc sống hàng ngày. Trong mỗi loại sản phẩm, Yamaha lại có hàng trăm mẫu mã khác nhau với những tính năng khác nhau nhằm đáp ứng phù hợp với từng thị trường cũng như tính cách của người sử dụng. Như: Xe gắn máy phân khối lớn – Motorcycle, hàng không, xe gắn máy thông dụng, các phương tiện di chuyển dưới nước, tàu thủy, PAS - Xe đạp điện, robot công nghiệp, thiết bị hồ bơi phụ tùng & phụ kiện, các sản phẩm đa năng.

3. Hoạt động của công ty Yamaha tại Việt Nam

Công ty Yamaha Motor Vietnam, tên đầy đủ là Công ty trách nhiệm hữu hạn Yamaha Motor Vietnam, được thành lập ngày 01 tháng 04 năm 1999 theo giấy phép đầu tư của chính phủ Việt Nam số 2029/GP.

- Trụ sở chính của công ty tại xã Trung Giã, huyện Sóc Sơn, Hà Nội.

- Tổng vốn pháp định của công ty là 24.250.000 USD bao gồm:

● Công ty Yamaha Motor Nhật Bản : 46%

● Tổng công ty Lâm nghiệp Việt Nam và nhà máy cơ khí cờ đỏ Việt Nam : 30%

● Công ty công nghiệp Hong Leong Industries Berhad ( Malaysia) : 24%

- Sản phẩm của công ty là sản xuất xe máy và các linh kiện xe máy, được sản xuất tại nhà xưởng với diện tích 100.000 m2, diện tích xây dựng là 22.000 m2.

- Bắt đầu với chỉ hơn 100 nhân công, cho đến nay lượng nhân công làm việc cho công ty đã lên tới 1057 người.

Phương châm hoạt động của công ty Yamaha" đi lên cùng sự phồn vinhcủa đất nước".

Ông Takahiko Tekada, tổng giám đốc Yamaha Motor Vietnam cho biết" Chúng tôi – Yamaha Motor Viet Nam (YMVN) sẽ bằng mọi nỗ lực để trở thành một thành viên tích cực của cộng đồng Việt Nam nhanh chóng góp phần vào sự nghiệp phát triển công nghiệp Việt nam trong lĩnh vực sản xuất xe gắn máy". Phương châm hoạt động của công ty dựa trên cơ sở “hướng vào thị trường và

hướng vào khách hàng”. Phương châm này bắt nguồn từ chính các ý kiến phản hồi của khách hàng và được chuyển tải tới các Đại lý và các bên có liên quan của Yamaha Motor Việt Nam để sàng lọc và đúc rút thành phương châm trên.

Với phương châm này, công ty luôn nỗ lực để thỏa mãn bội phần sự mong đợi của khách hàng về cả chất lượng và các dịch vụ hậu mãi. Nhờ đó, cuối cùng công ty sẽ tạo được “Kando” – nghĩa là chiếm lĩnh trái tim khách hàng, vốn nằm trong phương châm toàn cầu của Tập đoàn Yamaha.

Hoạt động chính của công ty là:

Tại nơi sản xuất: Các chi tiết hợp kim nhôm, các chi tiết thép chống gỉ… sẽ được đúc từ thiết bị đúc áp lực 800T hiện đại theo tiêu chuẩn Nhật Bản. Cùng với các chi tiết máy khác được nhập khấu, động cơ xe máy được lắp ráp, sau đó sẽ được chuyển sang dây chuyền gia công cơ kĩ thuật số, bộ phận lắp ráp thân xe, hàn tự động các bộ phận rời và cuối cùng là sơn xe.

Tại thị trường: Sau bước cuối cùng đó, thành phẩm sẽ được chuyển ra thị trường thông qua các hệ thống phân phối rộng khắp trên cả nước tới tay người tiêu dùng. Hoạt động phân phối được diễn ra bài bản và có hiệu quả vì hệ thống phân phối của công ty được chuyên môn hoá và được quản lí tương đối chặt chẽ. Tại các trung tâm bảo hành bảo trì: xe máy sẽ được sửa chữa, bảo hành, bảo trì, thay thế 100% phụ tùng chính hãng thông qua hệ thống dịch vụ bảo hành bảo trì của công ty cũng có mặt trên khắp các tỉnh thành trong cả nước với đội‌

ngũ công nhân bảo hành bảo trì có kinh nghiệm, được đào tạo.

II. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY YAMAHA MOTOR VIETNAM

1. Chính sách sản phẩm

1.1.Đặc thù về sản phẩm

Công ty Yamaha Motor Vietnam là công ty chuyên sản xuất các sản phẩm xe máy. Vì vậy, sản phẩm mà công ty Yamaha đưa ra thị trường là các loại sản phẩm xe máy với kiểu dáng, màu sắc, chức năng giá thành tương đối đa dạng.

Đặc điểm của sản phẩm xe máy là hàng tiêu dùng lâu bền, thời gian sử dụng

là trên 10 năm, với công suất hơn 100.000 km. Hơn nữa, đây cũng là sản phẩm có giá trị tương đối cao nên quá trình khách hàng khi nảy sinh nhu cầu đến khi ra quyết định mua xe thường lựa chọn, so sánh, cân nhắc, tham khảo về kiểu dáng, chất lượng, giá cả, công dụng , các tính năng... khá lâu.

Vì xe máy là phương tiện tham gia giao thông nên người mua cũng có những yêu cầu cao về các tính năng của sản phẩm và độ an toàn khi sử dụng. Thêm nữa sản phẩm đáp ứng nhu cầu đi lại thường xuyên nên cũng là sản phẩm gắn bó chặt chẽ với các hoạt động của khách hàng nên phải là sản phẩm có tính thẩm mĩ cao, thời trang, thường xuyên thay đổi kiểu dáng sao cho mới lạ và thích hợp nhất với từng đối tượng khách hàng.

Ngoài ra, xe máy cũng là một sản phẩm có nhiều chi tiết phức tạp, hoạt động trong những môi trường thời tiết khác nhau nên dễ hỏng hóc, phải bảo hành bảo trì thường xuyên nên dịch vụ đi kèm theo sản phẩm cũng là một yếu tố rất quan trọng. Khi xem xét đến cấu tạo của sản phẩm xe máy Yamaha, ta thấy, ngoài

việc mang những đặc thù của sản phẩm xe máy, nó còn mang những đặc điểm của một sản phẩm xe máy vượt trội 13.

- Lợi ích cốt lõi: Khi mua sản phẩm của công ty Yamaha, tất cả các khách hàng đều không chỉ muốn thoả mãn nhu cầu đi lại của mình mà còn muốn nhu cầu đó phải được thoả mãn bằng một sản phẩm thời trang, thể thao, hiện đại. Các nhà quản trị marketing của công ty Yamaha đã nghiên cứu thị trường và quyết định rằng họ sẽ sản xuất ra sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của những khách hàng mục tiêu này.

- Sản phẩm hiện thực: là sản phẩm được thể hiện dưới dạng vật chất mà khách hàng mua, với công ty Yamaha thì sản phẩm hiện thực chính là những sản phẩm xe máy đa dạng và phong phú về mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc và các tính năng khác nhau. Trên thực tế, khách hàng sẽ tìm mua những lợi ích cốt lõi của xe máy Yamaha thông qua những sản phẩm xe máy hiện thực này. Nhờ có chúng mà doanh nghiệp mới khẳng định được sự hiện diện của mình trên thị trường còn khách hàng thì phân biệt được hàng hoá của Yamaha với Suzuki,

13 :Nguồn: Tài liệu nội bộ của công ty Yamaha Motor Vietnam

Honda, SYM, Lifan, Ditech ... Sản phẩm của Yamaha hiện nay có 5 dòng chính:

Đó là Sirius, Jupiter, Mio, Nouvo, Exciter. Trong đó chiếm 30% là sản lượng xe tay ga, với dòng sản phẩm Mio với mức giá trung bình và dòng sản phẩm Nouvo với mức giá cao hơn và Excited cao hơn nữa. 70% còn lại là các sản phẩm xe số, với dòng sản phẩm Sirius với mức giá trung bình và Jupiter với mức giá cao hơn và Exciter với mức giá cao hơn nữa .

- Sản phẩm mong đợi cải tiến: đối với sản phẩm hiện thực của Yamaha hiện nay thì sản phẩm mong đợi cải tiến có thể là những sản phẩm có chất lượng và độ an toàn cao hơn, tiết kiệm nhiên liệu hơn . Đây là những tính năng mà hiện nay các sản phẩm hiện thực của Yamaha chưa đáp ứng được một cách hoàn hảo.

- Sản phẩm bổ sung: khi mua sản phẩm xe máy của Yamaha, khách hàng sẽ có được những sản phẩm bổ sung rất ưu việt, tăng thêm vào sản phẩm xe máy hiện thực. Sản phẩm bổ sung công ty là những sản phẩm như:

● Tư vấn bán hàng cho khách hàng để khách hàng có thể lựa chọn cho mình một sản phẩm phù hợp trong danh mục sản phẩm của Yamaha

● Cung cấp các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng như dịch vụ hậu mãi, dịch vụ chăm sóc khách hàng, bảo hành, bảo trì sản phẩm trong vòng 1 năm sau khi mua hoặc 12000 km tuỳ theo cái nào đến trước, kiểm tra miễn phí 3 lần trong một năm, dịch vụ duy nhất trên thị trường hiện có ở Yamaha 14.

● Mua sản phẩm của Yamaha theo hình thức trả góp...

Đối với đặc thù sản phẩm xe máy, người tiêu dùng cho rằng các yếu tố bổ sung này là rất quan trọng khi lựa chọn sản phẩm. Yamaha đã tạo ra những sản phẩm bổ sung hiểu quả để hoàn thiện hơn sản phẩm hiện thực của công ty.

- Sản phẩm tiềm năng: sản phẩm tiềm năng mà hiện nay công ty đang nghiên cứu là những sản phẩm xe số và xe ga không những đa dạng hơn về mẫu mã, màu sắc, an toàn và tiện lợi khi sử dụng, tiết kiệm nhiên liệu mà còn có khả năng vận hành tối ưu, thân thiện với môi trường. Đây là sản phẩm mà tính ưu việt có thể đạt mức cao nhất trong khoảng 5 năm tới để thoả mãn nhu cầu khách hàng cũng như để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong thời gian tới.

14: www. Customercare@yamaha-motor.com.vn