Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ở Công ty In Hà Giang

- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương án kinh doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án. Nó được thông qua một số chỉ tiêu sau:

+ Tỷ suất lợi nhuận

P =

x 100%

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 105 trang tài liệu này.

P: Tỷ suất LN

L: Tổng lãi

Chỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phương án càng cao.

+Thời gian thu hồi vốn:

T =	V
	LN + LV + KH

T: Thời gian thu hồi vốn

V: Tổng vốn LN: Lợi nhuận LV: Lãi vay

KH: Mức khấu hao

Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu được số vốn bỏ ra ban đầu. Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phương án càng cao.

1.1.3 Ra quyết định.

Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như:

- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.

- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?

- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.

- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả

năng tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán.

- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.

Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Loại nào cần giảm số lượng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị trường lúc nào thì phù hợp?

Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹ thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...)

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là ứng với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung mà không được thay thế. Mỗi biện pháp đưa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu dùng cần chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có.

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình.

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:

-Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường.

Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được, nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược.

+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường. Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.

+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra.

+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng với quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.

+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức độ cao.

-Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng

Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường.

Trong giai đoạn này cần:

+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát triển các mẫu mã mới.

+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.

+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.

+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.

+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp” khách hàng tiếp theo.

-Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phương án khả dụng:

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa khai thác.

+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.

+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và các công đoạn Marketing khác.

-Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.

Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận. Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai.

Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp. Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:

+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền, mẫu mã, kích thước.

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp với thị hiếu khách hàng.

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.

+ Tận dụng triệt để các cơ hội.

3. Chính sách giá bán

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:

3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.

Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc nào cũng được tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những trường hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P  SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).

Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá thống nhất. Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lượng lớn.

Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này có thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm (P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P). Với chính sách này, người bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép.

3.2 Các chính sách định giá bán

a. Chính sách định giá theo thị trường.

Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.

b. Chính sách định giá thấp

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau.

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường.

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.

c. Chính sách định giá cao

Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:

- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần.

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.

-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.

- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế

d. Chính sách ổn định giá bán

Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.

e. Chính sách bán phá giá

Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.

3.3 Phương pháp định giá bán

a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa. Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản phẩm thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối với những mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu kho và bảo quản cao cũng như những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ giá ở mức cao.

Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức được và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối ưu - phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến. Phương pháp định giá này rất phổ biến vì:

- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp gắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình.

- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá này thì giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến mức tối thiểu.

- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng với cách định giá này.

b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sử dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu tư của họ.

Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:

Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +

Lợi nhuận mong muốn

Số lượng tiêu thụ

Khối lượng hòa vốn =

Chi phí cố định
	Giá - chi phí biến đổi

Giá (P)

(Giá hòa vốn)

Tổng D. thu

L. nhuận mục tiêu

Tổng chi phí

Chi phí cố

Q* (SL

hòa vốn)

Q’ (giá

ước

Q ( sản lượng)

Hình 1 : Đồ thị hoà vốn để xác định giá theo lợi nhuận mục tỉêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn

c. Định giá theo giá trị nhận thức được:

Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa trên cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm. Họ xem nhận thức của người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá. Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định được chính xác nhận thức của thị trường về giá của hàng hóa. Nếu người bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình. Những nếu người bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả.

d. Định giá theo giá trị