2.2. Tă
Phòng Marketing
Các phân xưởng sản xuất
Ban Giám đốc
Các phòng CN
ng cường công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành. Sau khi thành lập phòng Marketing, Công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh.
- Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường vì đây là công việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường.
- Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ về thị trường trên các mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực.
- Công ty phải tăng cường công tác tìm hiểu thị trường, bám sát và nắm bắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Nhận thấy tầm quan trọng của công tác này công ty In Hà giang đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động nhu cầu thị trường và giá cả các sản phẩm in trên thị trường. Đảm nhận chức năng này phần lớn là các cán bộ thuộc phòng Marketing, phòng kế hoạch điều độ sản xuất. Ngoài ra Giám đốc và các trưởng - phó phòng cũng đi khắp địa bàn huyện thị để thu thập thông tin. Trên cơ sở đó có kế hoạch nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng và có kế hoạch kinh doanh phù hợp.
Biểu số 14
Bảng thu thập các thông tin về sản phẩm trên thị trường
Thị xã Hà Giang (%) | Các Huyện trong tỉnh (%) | Các tỉnh bạn (%) | Ưa thích (+) Không (-) | |
- Chất lượng sản phẩm | 98 | 99 | 99 | + |
+ Đạt | 98 | 99 | 99 | |
+ Trung bình | 2 | 1 | 1 | |
+ Kém | - | |||
- Mẫu mã sản phẩm | 100 | 100 | 99 | + |
+ Đẹp | 100 | 100 | 99 | |
+ Trung bình | - | - | 1 | |
+ Kém | - | - | ||
- Thái độ phục vụ | 100 | 100 | 100 | + |
+ Tốt | 100 | 100 | 100 | |
+ Trung bình | - | - | - | |
+ Kém | - | - | - |
Có thể bạn quan tâm!
-
Phân Tích Hiệu Quả Tiêu Thụ Và Tình Hình Tài Chính Của Công Ty Trong Thời Gian Qua. -
Đánh Giá Thực Trạng Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Công Ty -
Mục Tiêu, Phương Hướng Và Kế Hoạch Sản Xuất Kinh Doanh Trong -
Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ở Công ty In Hà Giang - 12
Xem toàn bộ 105 trang tài liệu này.
Công ty thảo tài liệu và phát cho khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm trong một thời gian cần thiết để họ nghiên cứu và cho ý kiến. Kết quả thu được là hầu hết các khách hàng đều ưa thích sử dụng sản phẩm của công ty, tuy nhiên sản phẩm của công ty về chất lượng sản phẩm và mẫu mã chưa thực sự như ý muốn của khách hàng do hạn chế về trình độ, công nghệ lạc hậu.
Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trường, Công ty phải phân đoạn thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu mà
tại đó doanh nghiệp phục vụ được tối đa nhất nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cao nhất. Việc tìm ra được thị trường mục tiêu sẽ giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ trên các thị trường và chủ động trong kinh doanh cũng như sẽ giảm được chi phí bán hàng, giao dịch.
Trong tương lai, nếu Công ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác và khách hàng cần thực hiện các biện pháp sau:
- áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trường và khách hàng quan trọng, khách hàng thường xuyên. nghiên cứu để hình thành nên các cam kết và sự tin tưởng của khách hàng có quan hệ thường xuyên. Có hình thức theo dõi, thống kê, thu thập thông tin:về thị trường, khách hàng thông qua các mạng lưới tiêu thụ.
- Việc giữ vững và mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng giá cả cạnh tranh và cố gắng làm thỏ mãn khách hàng.
- Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các cơ sở in của Công ty cũng như các đối thủ để từ đó có sự so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp nhất của Công ty và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi đặt hàng với Công ty.
- Dựa trên thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty sẽ xác định được đoạn thị trường khác nhau.
Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường phải thể hiện thông qua các chỉ tiêu phát triển của Công ty và để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Công ty phải đưa ra các chỉ tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêu? tỷ trọng các đoạn thị trường?… có như vậy Công ty nắm bắt được thị trường, đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình.
3. Củng cố tăng cường kênh phân phối
Phát triển mạng lưới phân phối là thoả mãn nhu cầu của khách hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh phân phối. Hiện nay Cty có mạng lưới phân phối rộng khắp trong Tỉnh bao gồm 5 cơ sở in thủ công nhỏ. Tuy nhiên Công ty cần phải tổ chức sao cho các điểm này hoạt động có hiệu quả nhất là điểm tiêu thụ tại công ty vì đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của Công ty. Việc phân phối không chỉ dừng ở việc phân phối tại các cơ sở mà cần thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác nhau (Huyện). Việc tập trung phân phối sản phẩm thông qua một số đầu mối chính làm, cho phép các Công ty có điều kiện thuận lợi trong việc cung ứng và thu tiền về do chỉ tập trung vào một số đơn hàng, lại là những khách hàng có mối quan hệ kinh tế lâu dài, truyền thống. Mặc dù vậy, Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận thị trường, lợi nhuận bị chia sẻ. Ta có biểu KH sau:
Biểu số 15
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trong những năm tới (2004 - 2010)
Doanh thu (đơn vị tính: Triệu đồng) | Thị Xã HG | Tỷ lệ % | Các Huyện | Tỷ lệ % | Tỉnh bạn | Tỷ lệ % | |
2004 đến 2010 | 5.383,6 | 3.712,4 | 68,96 | 943,2 | 17,52 | 728 | 13,52 |
- Báo các loại | 583,600 | 100 | - | - | - | - | |
+ Báo thường kỳ | 574,700 | - | - | - | - | ||
+ Báo cực bắc | 8,900 | - | - | - | - | ||
- Sách giáo khoa | 1.280 | 80 | - | - | 320 | 20 | |
- Tạp chí các loại | 808,8 | 67,4 | 283,2 | 23,6 | 108 | 9 | |
- Biểu mẫu các loại | 1.040 | 52 | 660 | 33 | 300 | 15 |
( Nguồn: Phòng Kế hoạch)
Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được lợi nhuận, Công ty cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả để có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên địa bàn mới và những khu vực thị trường mục tiêu mới. Trước hết, Công ty cần chú trọng đến việc mở thêm nhiều cơ sở in tại các huyện trong Tỉnh để đảm bảo khả năng
tiêu thụ trên thị trường. Bên cạnh đó Công ty cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối của mình ra các Tỉnh bạn. Trong công việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng.
4. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương
Trước sự bùng nổ của thông tin quảng cáo, Công ty cần có các biện pháp khuyếch trương sản phẩm của mình qua các phương tiện thông tin đại chúng như: Truyền hình, tạp chí, pa nô, áp phích… nhằm giới thiệu giúp mọi người hiểu biết hơn về Công ty và sản phẩm của Công ty trên thị trường. Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của Công ty.
Hiện nay công tác giao tiếp và khuyếch trương của Công ty còn rất yếu kém, thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không được quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động này rất thấp. Vì vậy Công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo và cần thực hiện một số hoạt động như sau:
- Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt các mối quan hệ với khách hàng thông qua hình thức giảm giá, quà tặng… và nghe các ý kiến của khách hàng để nghiên cứu và đưa ra các phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
- Công ty hình thành các cơ sở đảm bảo các cơ sở đó có địa điểm phù hợp với quảng cáo, điều kiện mua bán và thanh toán phải thuận tiện cho khách hàng.
- Hoạt động sau bán của Công ty phải được đảm bảo thông qua bảo hành sản phẩm, khách hàng có thể đổi hoặc trả lại sản phẩm…
Nếu đẩy mạnh được chính sách giao tiếp khuyếch trương này Công ty sẽ trực tiếp nhận được ý kiến phản hồi lại từ khách hàng về chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm của Công ty từ đó đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao các hình thức, chất lượng sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của người sử dụng.
5. Giảm chi phí bán hàng, quản lý
Biểu số16
Chi phí bán hàng, quản lý
Chỉ tiêu | Năm 2004 | Năm 2005(và những năm tới) | So sánh(%) | ||
T.chiphí | 2005/2004 | ||||
Chi phí bán hàng, quản lý | 464,75 | 400 | 10,03 | 86,07 | |
Trong đó: | |||||
1 | + CF công cụ, dụng cụ | 29,55 | 20 | 0,5 | 67,68 |
2 | + CF sửa chữa TSCĐ | 165,8 | 95 | 2,38 | 57,03 |
3 | + CF vận chuyển | 65,25 | 20 | 0,5 | 30,65 |
4 | + CF bảo quản | 54 | 40 | 1 | 74,07 |
5 | + CF giao dịch | 99,15 | 60 | 1,5 | 60,51 |
6 | + Thuế và lệ phí | 51 | 165 | 4,15 | 323,53 |
Tuy là một doanh nghiệp công ích nhưng Công ty phải tự khai thác các nguồn hàng và vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng. Chính vì vậy chi phí bán hàng chiếm tỷ trọng lớn và nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Công ty. Vấn đề đặt ra là phải giảm tối đa chi phí bán hàng quản lý đặc biệt là chi phí bán hàng.
Nguyên tắc chung để quản lý chi phí là tăng cường giám sát quản lý các khoản chi và điều quan trọng là phải xây dựng được các mức chi đối với từng hoạt động cụ thể, đó chính là căn cứ để quản lý chặt chẽ chi phí.
- Giảm chi phí vận chuyển: Phạm vi hoạt động của Công ty tương đối rộng lớn trong khắp Tỉnh và cả Hà nội nên chi phí vận chuyển lớn. Vì vậy vấn đề là giảm chi phí vận chuyển. Hiện nay Công ty không có đội chuyên trách vận chuyển mà phải thuê ngoài (nhất là vận chuyển sách giáo khoa về Hà nội, hoặc vận chuyển hàng cho các Huyện trong Tỉnh) hình thức vận chuyển Công ty áp dụng là hình thức đường bộ nên chi phí vận chuyển cao. Để giảm khoản mục chi phí này có nhiều phương án được đặt ra: Đầu tư mua sắm phương tiện vận tải nhưng phương án này đòi hỏi đầu tư lớn nên chưa phù hợp với điều kiện hiện nay của Công ty; Phương án thứ hai là Công ty cần khai thác triệt để phương tiện vận tải có cước phí thấp nhất
- Chi phí bảo quản: Đặc điểm của sản phẩm in là sản xuất theo đơn đặt hàng, sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó nên việc bảo quản do tồn kho là không có nhưng vẫn phải có chi phí cho công tác này (tuy không lớn) vì Công ty phải bảo quản sản phẩm tại kho trong thời gian chuẩn bị giao hàng. Do vậy Công ty phải theo dõi và nắm chắc kế hoạch sản xuất từ đó có kế hoạch sản xuất điều động sản phẩm hợp lý, tránh tình trạng lưu kho qúa lâu nhằm giảm thấp nhất chi phí bảo quản.
Chi phí văn phòng và chi phí dịch vụ mua ngoài: Để giảm được hai loại chi phí này, trước hết Lãnh đạo Công ty phải quán triệt ý thức tiết kiệm đến từng phòng ban, từng nhân viên và có biện pháp quản lý chi phí chặt chẽ.
6. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Con người luôn là yếu tố trung tâm quyết định tới sự thành công hay thất bại của bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào. Trong bất kỳ chiến lược phát
triển của Công ty nào cũng không thể thiếu con người được. Công ty In có đội ngũ quản lý tương đối kinh nghiệm, công nhân có tay nghề cao. Tuy nhiên trong thời kỳ hiện nay đọi ngũ quản lý không những đòi hỏi phải có kinh nghiệm mà cần phải có trình độ, hiểu biết để nắm bắt được tâm lý khách hàng. Vì trong cơ chế thị trường việc trinh phục khách hàng là một nghệ thuật.. Bên cạnh đó, cùng với thời đại khoa học kỹ thuật thì dần dần Công ty sẽ phải sử dụng những máy móc, thiết bị hiện đại đòi hỏi người công nhân có trình độ có thể làm chủ và vận hành trang thiết bị mới.
Việc xác định nhu cầu tuyển chọn cán bộ, công nhân viên dựa trên cơ sở kế hoạch nguồn nhân lực để thực hiện mục tiêu chiến lược của Công ty. Do đó việc xác định nhu cầu tuyển chọn do Phòng Tổ chức dưới sự chỉ đạo của Giám đốc qua khảo sát về trình độ, năng lực và khả năng đáp ứng của cán bộ công nhân viên dưới hình thức thử việc. Đặc biệt là đối với nhân viên Phòng Marketing và Phòng Kế hoạch, vì đây là lực lượng quan trọng góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Song để giải quyết tình hình thực tại Công ty cần phải thực hiện một số chính sách Sau:
- Đào tạo cán bộ chủ chốt của Công ty bằng chương trình ngắn hạn và dài hạn do trường đại học tổ chức;
- Tổ chức học tập trong nội bộ : Thợ chính kèm thợ phụ và học việc;
- Tổ chức tuyển chọ vị trí cán bộ, nhân viên Phòng Marketing và Phòng Kế hoạch, công nhân trực tiếp sản xuất theo đúng yêu cầu công việc;
- Chế độ đãi ngộ đối (tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm, bảo hộ….) với từng đối tượng tuyển chọn cũng phải được công bằng hợp lý.
Nếu đề ra được chiến lược đúng đắn về con người, Công ty sẽ thực hiện các mục tiêu về phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và thu được nhiều lợi nhuận.
Biểu số 17
Bảng chất lượng lao động của Công ty năm 2004 - 2010
Trong đó |
ĐH trở lên | Trung cấp | CN kỹ thuật | Lao động khác | |||||
(người) | (%) | (người) | (%) | (người) | (%) | (người) | (%) | |
110 | 14 | 12,73 | 25 | 22,73 | 56 | 50,9 | 15 | 13,64 |