Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam - 11

Digg Facebook Google LinkedIn Pinterest Reddit Tumblr Twitter
1

Nội dung:

Quốc nhập khẩu những mặt hàng máy móc, khí cụ hay điện tử gia dụng do một doanh nghiệp bậc trung của Việt Nam sản xuất khi mà thị trường Trung Quốc đã gần như bão hòa về chủng loại hàng hóa đó. Ngược lại, chắc chắn sẽ có nhiều đối tác Trung Quốc tìm đến với doanh nghiệp xuất khẩu rau quả tươi của Việt Nam nếu họ có thể đảm bảo cung cấp những loại quả như dứa, xoài, chuối...sang thị trường Trung Quốc với chất lượng cao, bởi đây là những mặt hàng mà thị trường này đang thiếu. Khi đó, những doanh nghiệp Việt Nam đáp ứng tiêu chuẩn này sẽ có lợi thế trong quá trình đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc. Dưới đây là thống kê một số mặt hàng Trung Quốc có nhu cầu nhập khẩu lớn từ Việt Nam ngoài các loại khoáng sản như dầu mỏ, than đá, kim loại màu...

- Mặt hàng nông sản:

Tinh bột và sắn lát: là mặt hàng phía Trung Quốc luôn có nhu cầu nhập khẩu lớn trong nhiều năm qua, với mức tiêu thụ hàng năm khoảng 3,5 triệu tấn. Trong thời gian tới, do sức ép của dân số khổng lồ, nhu cầu nhập khẩu mặt hàng này sẽ tiếp tục tăng

Cà phê: Hiện nay, nhu cầu mặt hàng này là trên 100 triệu USD/năm, trong khi đó kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này của Việt Nam sang Trung Quốc mới chỉ đạt 13 - 14 triệu USD. Thưởng thức cà phê hiện đang là nhu cầu mới của tầng lớp thanh niên ở phía Nam Trung Quốc và có xu hướng lan rộng ra cả nước.

Chè: mặc dù Trung Quốc là nước xuất khẩu chè nhưng vẫn nhập khẩu nhiều chè với giá trị hàng năm trên 50 triệu USD. Kim ngạch xuất khẩu chưa tới 7 triệu USD của Việt Nam vào thị trường này thực sự chưa tương xứng với năng lực của ngành chè Việt Nam.

Gạo: Trung Quốc có nhu cầu nhập khẩu những loại gạo có chất lượng cao. Lời khuyên cho các doanh nghiệp xuất khẩu gạo của Việt Nam là phải

thu thập những loại gạo ngon, có phẩm chất ưu việt để có thể cạnh tranh với sản phẩm gạo từ các nước khác, đặc biệt là Thái Lan.

Hạt điều: số lượng hạt điều xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc trong hai tháng đầu năm 2009 là 5.752 tấn với đơn giá xuất khẩu bình quân 2 tháng là 4.550 USD/tấn , như vậy tổng giá trị xuất khẩu hạt điều 2 tháng đầu năm là 24.723.378 USD. Đây là mặt hàng có tiềm năng xuất khẩu rất lớn sang thị trường Trung Quốc [20 ].

- Nguyên liệu phục vụ cho sản xuất:

Để nuôi sống ngành công nghiệp khổng lồ, đất nước Trung Quốc chắc chắn sẽ có nhu cầu nhập khẩu rất lớn nguyên liệu phục vụ sản xuất. Đơn cử là mặt hàng bông, theo đánh giá của các chuyên gia Mỹ, tình trạng thiếu bông cho sản xuất sẽ ngày càng nghiêm trọng trong những năm tới, dự kiến đến năm 2014, Trung Quốc sẽ có nhu cầu nhập khẩu 12 triệu tấn bông, chiếm 1/2 tổng sản lượng bông của toàn thế giới [21]. Cao su cũng là mặt hàng Trung Quốc có nhu cầu nhập khẩu lớn mà doanh nghiệp Việt Nam có thể cung cấp. Riêng trong 2 thánh đầu năm 2009, sản lượng cao su xuất khẩu sang Trung Quốc đạt 53.570 tấn [22].

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 123 trang: Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

- Sản phẩm công nghiệp: Dây cáp điện, giày dép, sản phẩm nhựa và một số loại linh kiện điện tử là những mặt hàng công nghiệp mà Trung Quốc có nhu cầu nhập khẩu lớn và doanh nghiệp Việt Nam đều có khả năng sản xuất.

1.2 Yêu cầu của thị trường Trung Quốc về loại hàng hóa nhập khẩu

Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam - 11

Một khi doanh nghiệp Việt Nam đã xác định được loại hàng hóa nào mà thị trường Trung Quốc đang cần thì tiếp theo đó nên tập trung tìm hiểu kỹ lưỡng những yêu cầu cụ thể của thị trường với loại hàng đó. Ở đây không chỉ là yêu cầu của người tiêu dùng mà trước hết là những quy định mang tính hành chính về xuất nhập khẩu mặt hàng đó. Trung Quốc đã vượt qua năm 2007 - năm cuối cùng quá độ để chính thức áp dụng các quy tắc xuất nhập

khẩu theo WTO. Vì thế, nước này sẽ chuyển hướng khuyến khích từ buôn bán biên mậu sang buôn bán chính ngạch. Đồng thời với đó, những rào cản về thuế suất sẽ được gỡ bỏ dần và thay thế bằng hàng rào phi thuế quan như yêu cầu về vệ sinh an toàn thực phẩm, môi trường, hàm lượng kỹ thuật... Do vậy, doanh nghiệp Việt Nam cần nắm bắt và cập nhật liên tục những yêu cầu này để đưa ra những điều khoản có lợi trong quá trình đàm phán.

1.3 Sự chênh lệch mức sống giữa các vùng miền Trung Quốc

Trung Quốc là thị trường rộng lớn nhưng tốc độ phát triển từng vùng chênh lệch nhau rất rõ. Đólà miền duyên hải phát triển như Thâm Quyến với thu nhập bình quân đầu người trên 20,000 USD/năm trong khi các vùng miền Tây có thu nhập bình quân đầu người khá thấp chỉ khoảng 300 USD/năm [23 ]. Đàm phán hợp đồng với doanh nhân Thượng Hải không thể giống đàm phán với doanh nhân Tứ Xuyên hay Quảng Tây vì sẽ có sự khác nhau về yêu cầu chất lượng sản phẩm, loại sản phẩm phù hợp với mức chi tiêu của người dân từng vùng. Vì vậy mà doanh nghiệp Việt Nam khi muốn hướng tới sự thành công trong đàm phán đối với doanh nghiệp Trung Quốc ở mỗi vùng miền thì cần lưu ý đến vấn đề này.‌

2. Tâm lý tiêu dùng của người Trung Quốc

Thị hiếu, tâm lý tiêu dùng mang đặc điểm riêng của từng vùng, từng châu lục, từng dân tộc và chịu ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa như tôn giáo, mức độ phát triển kinh tế. Khi doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam muốn thành công trong đàm phán với doanh nghiệp nhập khẩu của Trung Quốc thì bản thân sản phẩm mà doanh nghiệp Việt Nam cung cấp phải phù hợp với tâm lý tiêu dùng của người dân Trung Quốc. Cụ thể là:

2.1 Tâm lý "ăn chắc mặc bền"

Với bản tính lo xa, luôn có định hướng dài hạn nên phần lớn người Trung Quốc thích những sản phẩm tiện dụng, bền chắc hơn là những sản phẩm mang tính mới lạ và "khác người". Trong giai đoạn đất nước Trung

Quốc hầu như đóng cửa hoàn toàn với thế giới bên ngoài, tâm lý này được thể hiện rất rõ nét bởi lúc này đời sống còn khó khăn, hàng hóa chưa phong phú. Cho dù ngày nay, mức sống của họ đã được cải thiện, Trung Quốc đã mở cửa giao lưu với thế giới nhưng do ảnh hưởng của giáo dục, của truyền thống nên tâm lý này vẫn còn tồn tại trong đời sống người dân Trung Quốc.‌

2.2 Chọn sản phẩm giá rẻ

Người Trung Quốc nhìn chung rất nhạy cảm với giá và thường chọn sản phẩm có giá rẻ theo suy nghĩ của họ. Họ thường hay mặc cả, thậm chí mặc cả quyết liệt nhằm giành càng nhiều lợi ích càng tốt. Để đối phó với tâm lý "trả giá" này, các doanh nghiệp Việt Nam khi bắt đầu quá trình thương lượng nên đội giá một cách hợp lý cho sản phẩm từ 15-25%; vào cuối giai đoạn thương lượng, khi đối tác Trung Quốc đưa ra sự mặc cả về giá, chúng ta sẽ làm bộ đưa ra sự giảm giá. Khi ấy người Trung Quốc sẽ cảm thấy thoải mái vì nghĩ rằng đã mua được với giá rẻ.

2.3 Quan tâm dịch vụ hậu mãi

Người dân Trung Quốc có thể chấp nhận một mức giá cao hơn nếu như chất lượng hàng hóa tốt hơn và dịch vụ hậu mãi tốt hơn. Họ đặc biệt quan tâm đến những sản phẩm được bảo hành dài hạn, những sản phẩm được khuyến mãi. Hiểu được tâm lý này, doanh nghiệp Việt Nam sẽ có thể đưa ra dịch vụ hậu mãi hoàn hảo để thuyết phục đối tác Trung Quốc mua sản phẩm với mức giá cao hơn.

2.4 Quan tâm đến "địa vị" của sản phẩm

Trung Quốc là một trong những xã hội có khoảng cách quyền lực tương đối cao. Vì vậy, giá trị "địa vị" của sản phẩm cũng được người tiêu dùng nơi đây đặc biệt quan tâm. Giới trẻ Trung Quốc bắt đầu quan tâm hơn đến những sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng, sản phẩm cao cấp. Do đó trong quá trình đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc, nếu doanh nghiệp Việt Nam có thể

quảng bá cho sản phẩm của mình là sản phẩm cao cấp thì một bộ phận doanh nghiệp Trung Quốc sẽ để ý tới.‌

Tuy nhiên, nhìn chung nhu cầu của thị trường Trung Quốc khá đa dạng, từ hàng có chất lượng trung bình đến hàng cao cấp. Bởi vì như ta đã biết sau hơn 20 năm cải cách, mở cửa tuy đạt được một số thanh tựu đáng kể nhưng Trung Quốc vấn là nước đang phát triển. Mức độ phát triển kinh tế không đồng đều theo địa cư. Sức mua của người tiêu dùng Trung Quốc chia ra làm 3 nhóm sau: Nhóm người tiêu dùng có thu nhập cao, có thu nhập trung bình và có thu nhập thấp.

III. NHỮNG LƯU Ý ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC

1. Xây dựng những điều khoản hợp đồng rõ ràng.

Xác định rõ thời hạn thanh toán và các tiêu chuẩn thực hiện. Dự liệu những điều khoản đặc biệt nhằm giải quyết tranh chấp, bao gồm chi tiết về thủ tục và sự duy trì các hoạt động trong thời gian tranh chấp diễn ra. Nên chú ý cẩn thận đến chi tiết, chẳng hạn như việc ký tắt các trang hợp đồng và chữ ký nguyên. Cố gắng nắm được cách hành văn của tiếng Trung Quốc. Không nên có ý định tham gia một thỏa hiệp mà không có một sự tư vấn về pháp lý nào.

2. Tin chắc là dự án khả thi về mặt kinh tế

Khả năng sinh lợi của một dự án hoặc việc bán sản phẩm hay cung ứng dịch vụ cần được dựa vào những tiêu chuẩn kinh tế cơ bản, không nên dựa vào lời hứa về tiền trợ cấp, tiền thưởng đặc biệt hay những nguồn lợi không dính dáng đến thị trường để làm phát sinh lợi nhuận

3. Hiểu rõ đối tác của mình

Lựa chọn đối tác một cách thận trọng và chỉ chọn sau một cuộc khảo sát kỹ lưỡng về kinh nghiệm và mức độ tin cậy của họ. Cần kiểm tra độ chính

xác của những dữ liệu do đối tác hay khách hàng cung cấp từ những nguồn độc lập. Tránh tình trạng chỉ trao đổi với những ai mà đối tác hay khách hàng muốn bản thân chúng ta nhắm tới họ. Để đánh giá được một đối tác Trung Quốc, doanh nghiệp nên tìm hiểu theo các tiêu chí sau:‌ https://tailieuthamkhao.com

3.1 Xem xét năng lực pháp lý của doanh nghiệp Trung Quốc tức là tìm hiểu xem chúng có được thành lập hợp pháp hay không, có quyền tham gia xuất nhập khẩu không và có chức năng xuất nhập khẩu mặt hàng đó hay không. Để tìm hiểu được điều này, doanh nghiệp Việt Nam cần biết đối tác Trung Quốc thuộc loại hình doanh nghiệp nào, kèm theo đó là quyền hạn, chức năng của loại hình doanh nghiệp đó. Bên cạnh đó, doanh nghiệp Việt Nam cũng cần cập nhật liên tục các quy định quản lý xuất nhập khẩu của Trung Quốc cũng như Việt Nam đối với mặt hàng đang kinh doanh.

3.2 Xem xét về tư cách pháp lý của người ký hợp đồng. Theo pháp luật Trung Quốc và Việt Nam, hợp đồng sẽ không có giá trị nếu được ký kết bởi những người không có đầy đủ tư cách pháp lý. Nhằm theo đuổi mục tiêu lợi nhuận, hiện nay các công ty Trung Quốc thường cho phép nhân viên bán hàng của mình trực tiếp trao đổi và đàm phán với các đối tác nước ngoài. Điều này có thể gây hiểu lầm cho doanh nghiệp Việt Nam rằng nhân viên đó sẽ là người đứng tên ký kết hợp đồng. Trên thực tế, để đảm bảo hiệu lực cho hợp đồng đó, doanh nghiệp Việt Nam cần tìm hiểu kỹ người có thẩm quyền ký kết hợp đồng của công ty Trung Quốc và đối chiếu với hợp đồng của mình. Đây là phương pháp phòng tránh tốt nhất cho những chiêu bài lật lọng, rũ bỏ trách nhiệm của đối tác hám lợi và thiếu đạo đức kinh doanh.

3.3 Tiềm lực tài chính và thế mạnh của đối tác cũng là vấn đề quan trọng doanh nghiệp Việt Nam nên tìm hiểu. Thương nhân Trung Quốc rất khéo léo trong việc quảng bá thậm chí là phóng đại hình ảnh của mình. Do vậy mọi thông tin về tài chính và khả năng kinh doanh của thương nhân Trung Quốc cần được xác minh tính chân thực. Một công ty của Trung Quốc

luôn cố gắng sản xuất ra nhiều mặt hàng khác nhau nhằm phân tán rủi ro và tăng cường khả năng bám trụ thị trường. Nhiệm vụ của các nhân viên tìm hiểu thị trường là cần tìm ra đâu là sản phẩm chính, sản phẩm tốt nhất của công ty Trung Quốc đó. Tỉnh táo, quan sát rộng và phân tích sâu là những kỹ năng doanh nghiệp Việt Nam cần có để đánh giá tốt yếu tố này.

3.4 Uy tín thương nghiệp của đối tác. Vấn đề này có thể được tìm hiểu thông qua sự đánh giá từ phía các bạn hàng của doanh nghiệp Trung Quốc và cũng có thể từ phía người tiêu dùng Trung Quốc. Uy tín thương nghiệp cũng được bộc lộ trong các tranh chấp có liên quan đến doanh nghiệp Trung Quốc đó. Doanh nghiệp Việt Nam nên thu thập thông tin đa chiều và đáng tin cậy khi xem xét vấn đề này.

Việc tìm hiểu và đánh giá đối tác Trung Quốc là vấn đề mang tính "mềm" bởi nó phụ thuộc trực tiếp vào năng lực của từng doanh nghiệp Việt Nam. Để bồi dưỡng khả năng đánh giá đối tác, doanh nghiệp Việt Nam nên chú ý những điểm sau

- Xây dựng quan hệ tốt với bạn hàng để có được lợi thế thông tin trong

ngành

- Giữ quan hệ mật thiết với các cơ quan hỗ trợ và xúc tiến thương mại

trong nước để có được sự giới thiệu và tư vấn đáng tin cậy từ phía họ

- Sử dụng đến các chuyên gia pháp luật khi cần thiết. Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đều ngại sử dụng phương pháp này vì sợ tốn kém và mất thời gian. Nhưng doanh nghiệp nên nhận thức rằng nếu vướng phải một đối tác Trung Quốc tồi, kéo theo đó là những tranh chấp phức tạp thì cái giá mà doanh nghiệp Việt Nam phải trả còn cao hơn rất nhiều.

- Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên am hiểu chuyên sâu về thị trường Trung Quốc, pháp luật Trung Quốc. có năng lực hiểu biết chắc chắn về nghiệp vụ xuất nhập khẩu.

4. Thận trọng lưu ý đến thể thức thanh toán

Chừng nào được thanh toán và thanh toán bằng tiền gì. Nếu được trả bằng đồng nhân dân tệ, chúng ta nên xác định trong hợp đồng là có thể quy đổi ra USD. Dùng tín dụng thư hay những dụng cụ tài chính khác để bảo vệ bản thân mình‌‌

5. Không đi vào những thỏa thuận bị cấm và không phù hợp với quy định của WTO

Các công ty Việt Nam thường thực hiện những thỏa thuận với lời hứa từ các viên chức địa phương là luật lệ của chính quyền trung ương sẽ không được thực thi trong tỉnh của họ. Điều này đôi lúc cũng đúng, nhưng vấn đề có thể xảy ra khi những luật lệ đó bỗng nhiên được áp dụng, đôi khi hiệu lực có tính hồi tố khiến công ty khó có cách nào xoay sở nổi. Đặc biệt trong trường hợp chúng ta phải tuân thủ những quy định của chính phủ trung ương về những luật lệ, quy định và các tập quán đã được chỉnh sửa trong nỗ lực đáp ứng với những ràng buộc của WTO, bất chấp những lời hứa trái ngược của giới chức địa phương.

6. Tìm cho ra những khó khăn trước khi chúng biến thành hiện thực

Ngoài việc thực hiện các bảng quyết toán theo quy ước, chúng ta nên dành thời gian xem kỹ các vấn đề, khía cạnh của dự án để có thể dự liệu được phương án đối phó khi phát sinh khó khăn trong quá trình thực hiện. Chúng ta cần biết mình muốn tạo ra bao nhiêu lợi nhuận, cũng như phải biết những giới hạn của doanh nghiệp mình trong trường hợp thua lỗ.‌

7. Phân tích rủi ro có thể xảy đến

Cần phải có đầu óc thực tế về việc có bao nhiêu rủi ro có thể chấp nhận được trong hoạt động kinh doanh của mình. Phải đảm bảo rằng những nguồn thông tin mình đang sử dụng là đáng tin cậy.

8. Hạn chế sự phóng túng của bản thân mình

Cần đặt những cột mốc cho dự án đang thực hiện. Tạo một chiến lược thoát ra cho mỗi giai đoạn của dự án, cho dù chúng ta không dự trù sử dụng nó.

Bài viết tương tự

Gửi tin nhắn

Danh mục

Bài viết tương tự

Bài viết mới

Home | Contact | About | Terms | Privacy policy
© 2022 Tailieuthamkhao.com | all rights reserved

Trang chủ Tài liệu miễn phí