Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam - 4

Digg Facebook Google LinkedIn Pinterest Reddit Tumblr Twitter
2

Nội dung:

đó, hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế theo Luật Thương mại 2005 không bị bắt buộc phải có các điều khoản chủ yếu.

Còn theo Điều 50 Luật Thương mại Việt Nam 1997 thì hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế phải có đủ 6 điều khoản chủ yếu là:

- Điều khoản tên hàng

- Điều khoản về số lượng

- Điều khoản về quy cách, chất lượng

- Điều khoản về giá cả

- Điều khoản về phương thức thanh toán

- Điều khoản địa điểm và thời hạn giao nhận hàng

Trong đó:

- Điều khoản tên hàng: là điều khoản xác định loại hàng cần trao đổi, do đó phải diễn tả thật chính xác và đầy đủ, đặc biệt là trong trường hợp dịch sang tiếng nước ngoài để tránh những thiệt hại không đáng có.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 123 trang: Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

- Điều khoản số lượng: nói lên mặt "lượng" của hàng hóa được giao dịch, liên quan trực tiếp đến tổng giá trị hợp đồng. Do tập quán kinh doanh ở các vùng là khác nhau nên xuất hiện nhiều loại đơn vị đo lường khác nhau. Chẳng hạn như cùng là đơn vị đo khối lượng nhưng 1 tấn Anh khác với 1 tấn Mỹ và cũng khác với 1 tấn tiêu chuẩn (1000 kg). Vì thế mà trong thực tế đã xảy ra rất nhiều vụ kiện chỉ vì đơn vị tính không thống nhất này. Ngoài ra, ở điều khoản này do phụ thuộc chủ yếu vào năng lực của người chuyên chở nên tập quán kinh doanh thông thường khi quy định điều khoản này thường có sử dụng dung sai, tức là cho phép người bán giao hàng chênh so với khối lượng thỏa thuận một phần trăm nào đó, hoặc một số lượng nào đó.

- Điều khoản quy cách phẩm chất: là điều khoản nói lên mặt "chất" của hàng hóa mua bán như tính năng, tác dụng, công suất, hiệu suất...Xác định chính xác phẩm chất của hàng hóa là cơ sở để xác định đúng giá cả hàng hóa đó. Tùy thuộc vào từng loại hàng mà quy định điều khoản này, chẳng hạn

Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam - 4

như mặt hàng là máy móc phức tạp thì nên quy định quy cách phẩm chất dựa vào tài liệu kỹ thuật; hàng thủ công mỹ nghệ thì có thể quy định dựa theo mẫu hàng...

- Điều khoản giá cả: là điều khoản rất quan trọng đối với cả hai bên, đồng thời cũng là điều khoản hay gây tranh cãi nhất. Nó quyết định lượng tiền mà các bên sẽ thu được hoặc phải bỏ ra nên nội dung của điều khoản này phải rất chi tiết.

Ví dụ: Hợp đồng mua bán gạo có thể ghi giá:

Đơn giá: 222USD/MT FOB (Incoterms 2000) cảng Sài Gòn, thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

Tổng giá: 2.220.000 USD

Ngoài việc ghi chi tiết các nội dung đơn vị tiền tệ, giá cả, mức giá, giảm giá, điều kiện cơ sở giao hàng tương ứng, trong thực tiễn kinh doanh có trường hợp giá cả không được tính trước trong hợp đồng. Trong thực tế, giá cả các loại hàng hóa thường xuyên biến động liên tục trong khi thời gian để thực hiện một hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường kéo dài hàng tháng. Do đó sẽ dẫn đến tình trạng giá cả biến động theo chiều hướng có lợi cho một trong hai bên và đem lại thiệt hại cho bên kia, ảnh hưởng tới việc thực hiện hợp đồng. Vì vậy đôi khi trong hợp đồng người ta chỉ quy định cách thức xác định giá mà thôi.

- Điều khoản giao hàng: là điều khoản quy định về thời hạn giao hàng, địa điểm giao hàng, thông báo giao hàng và một số vấn đề khác.

+ Thời hạn giao hàng: là thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hàng cho người mua. Có thể là quy định giao hàng vào một ngày cố định; vào một khoảng thời gian; giao hàng cho chuyến tàu đầu tiên; giao khi nào có khoang tàu; hoặc giao ngay lập tức; giao càng sớm càng tốt...

+ Địa điểm giao hàng: đối với nội dung này cần ghi rõ tên địa điểm giao hàng, giao tại một hay nhiều địa điểm.

+ Các quy định khác về giao hàng:

Thông báo giao hàng: tuy điều kiện cơ sở giao hàng đã quy định nhưng trong hợp đồng người ta vẫn quy định rõ thêm về lần thông báo giao hàng và những nội dung cần được thông báo

Đối với hàng hóa có khối lượng lớn có thể quy định cho phép giao từng đợt hoặc giao một lần

Nếu dọc đường cần thay đổi phương tiện chuyên chở thì có thể quy định cho phép chuyển tải hay không

Nếu hàng hóa có thể đến trước giấy tờ thì quy định "vận đơn đến chậm được chấp nhận".

- Điều khoản thanh toán: là điều khoản quy định đồng tiền thanh toán, thời hạn thanh toán, hình thức thanh toán, các chứng từ làm căn cứ để thanh toán

+ Đồng tiền thanh toán: có thể là đồng tiền của nước người xuất khẩu, đồng tiền của nước người nhập khẩu hay đồng tiền của một nước thứ ba. Đồng tiền thanh toán có thể trùng hợp hoặc không trùng hợp với đồng tiền ghi giá. Nếu không trùng hợp thì phải quy định tỷ giá quy đổi.

+ Thời hạn thanh toán: có thể là trả ngay, trả trước hay trả sau

Trả ngay: là việc thanh toán vào trước lúc hoặc trong lúc người xuất khẩu đặt chứng từ hàng hóa hoặc đặt bản thân hàng hóa dưới quyền định đoạt của người nhập khẩu. Việc trả ngay có thể tiến hành bằng cách trả toàn bộ tiền hàng ngay một lúc hoặc bằng cách trả từng phần

Trả trước: là việc người nhập khẩu giao cho người xuất khẩu toàn bộ hoặc một phần tiền hàng trước khi người xuất khẩu đặt hàng hóa dưới quyền định đoạt của người nhập khẩu, hoặc trước khi người xuất khẩu thực hiện đơn hàng của người nhập khẩu. Thông thường tiền ứng trước chỉ nằm trong phạm vi 5 - 10% giá trị đơn hàng. Việc thanh toán tiền ứng trước thường được tiến hành bằng cách khấu trừ dần vào tiền hàng hoặc bằng cách tính dứt khoát vào

lúc kết toán tiền hàng. Số tiền ứng trước chính là khoản tín dụng mà người nhập khẩu cung cấp cho người xuất khẩu.

Trả sau: là việc người xuất khẩu cung cấp cho người nhập khẩu một khoản tín dụng theo sự thỏa thuận giữa hai bên, khoản tín dụng này được hoàn trả bằng tiền hoặc bằng hàng hóa

Trong việc thanh toán có tín dụng (trả trước hoặc trả sau), các bên thường quan tâm đến số tiền tín dụng, thời hạn tín dụng, lãi suất tín dụng và thời hạn hoàn trả.

+ Hình thức thanh toán: Có nhiều phương thức thanh toán khác nhau như trả tiền mặt, chuyển tiền, ghi sổ, nhờ thu, tín dụng chứng từ...Mỗi phương thức đều có những ưu nhược điểm khác nhau. Cần nghiên cứu kỹ để chọn phương thức thanh toán thích hợp.

+ Bộ chứng từ thanh toán thường bào gầm các chứng từ sau:

Hối phiếu thương mại

Vận đơn đường biển sạch

Đơn hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm (nếu xuất khẩu theo điều kiện CIF)

Hóa đơn thương mại

Giấy chứng nhận phẩm chất hàng hóa

Giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa

Giấy kiểm dịch động vật (nếu hàng bán phải kiểm dịch)...

Ngoài ra, tùy vào từng trường hợp mà các bên có thể thỏa thuận thêm các điều khoản phụ trợ khác như điều khoản giải quyết tranh chấp, điều khoản về bất khả kháng, điều khoản bảo hiểm, điều khoản trọng tài, điều khoản bảo hành...

1.3.2 Nội dung của hợp đồng theo pháp luật Trung Quốc

Luật Hợp đồng 1999 của Trung Quốc quy định rõ những nội dung bắt buộc phải có trong hợp đồng bao gồm (Điều 12 Luật Hợp đồng 1999):

- Tên gọi hay họ tên và trụ sở của các bên

- Đối tượng của hợp đồng

- Số lượng

- Chất lượng

- Giá tiền hoặc thù lao

- Thời hạn, địa điểm và phương thức thực hiện

- Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng

- Phương pháp giải quyết tranh chấp‌

Trên thực tế, Luật hợp đồng 1999 không quy định rằng nếu hợp đồng thiếu một hay một số các điều khoản như quy định tại Điều 12 nói trên thì hợp đồng đó bị tuyên bố vô hiệu. Bằng chứng là Điều 61 chỉ ra rằng: sau khi hợp đồng phát sinh hiệu lực, nếu các bên không có thỏa thuận hoặc thỏa thuận chưa rõ ràng thì có quyền thỏa thuận bổ sung hoặc xác định theo các phương pháp khác. Như vậy, các điều khoản trong hợp đồng không phải là yếu tố quyết định hợp đồng có tồn tại hay không, mà chính là ý chí giao kết giữa các bên tham gia. Tuy nhiên các điều khoản đó được quy định hay không, rõ ràng hay chung chung lại là điểm mấu chốt trong các tranh chấp từ hợp đồng đó.

2. Những vấn đề cơ bản về đàm phán

2.1 Khái niệm về đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

Trong kinh doanh quốc tế, đàm phán hay thương lượng là một thuật ngữ được sử dụng rộng rãi. Hội trưởng hội đàm phán học Mỹ, luật sư nổi tiếng Gerald I Niernberg trong cuốn "Nghệ thuật đàm phán" (The Art of Negotiating) đã nói: "Định nghĩa về đàm phán giản đơn nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ tương hỗ mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán" Nói cách khác, đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hòa các

xung đột ấy. Mục đích đàm phán là tìm ra những giải pháp nhằm tối đa hóa lợi ích và tối thiểu hóa mâu thuẫn giữa các bên tham gia. Các bên có thể là cá nhân hoặc tập thể (1 công ty, 1 tổ chức, 1 hiệp hội,...) hoặc 1 quốc gia

Đàm phán ra đời kể từ khi có sự giao tiếp giữa con người với con người. Nhưng nó chỉ thực sự trở nên phức tạp khi kinh tế xã hội phát triển. Hàng hóa sản xuất ra với số lượng lớn và được mua bán chứ không đơn thuần là trao đổi như trước nữa. Lợi ích các bên ở đây là vấn đề thu được lợi nhuận nhiều hơn với chi phí bỏ ra ít hơn chứ không đơn giản là kiếm được thứ mình cần. Chính vì thế mà họ tính toán đến tất cả các yếu tố như số lượng, chất lượng, chi phí mua hàng, chi phí bán hàng, chi phí giao hàng.... Đàm phán về các vấn đề như vậy gọi là đàm phán hợp đồng thương mại. Vì vậy có thể hiểu rằng "Đàm phán hợp đồng thương mại là quá trình thuyết phục, trao đổi ý kiến giữa bên mua, bên bán về các vấn đề liên quan đến giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụ nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại"

Khi thương mại quốc tế phát triển, hợp đồng không chỉ được ký giữa những bên trong cùng phạm vi lãnh thổ mà còn giữa các bên ở nhiều quốc gia khác nhau. Do đó tác giả cho rằng "Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế là quá trình giao tiếp và thuyết phục giữa bên mua và bên bán có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau về các vấn đề liên quan đến giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụ nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế"

2.2 Đặc điểm của đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế trước hết cũng mang đầy đủ những đặc điểm của đàm phán nói chung như là: đàm phán là một hoạt động giao tiếp; luôn tồn tại sự "hợp tác" và "xung đột" trong đàm phán; đàm phán chịu sự chi phối của thế và lực giữa các bên; đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật. Ngoài ra, nó còn mang những đặc điểm riêng

chịu ảnh hưởng của các yếu tố chính trị thể chế và pháp luật; ảnh hưởng của sự khác biệt về ngôn ngữ, văn hóa.

2.2.1 Đàm phán là một hoạt động giao tiếp

Nhắc đến đàm phán là nhắc đến thương lượng. Để thương lượng được với nhau, các bên chắc chắn phải gặp được nhau dù là gặp mặt trực tiếp hay qua các phương tiện truyền thông. Do đó trong đàm phán luôn phải có sự tác động qua lại giữa các chủ thể của đàm phán (ở đây là con người). Sự tác động qua lại đó chính là sự giao tiếp giữa các bên tham gia đàm phán. Như vậy, đàm phán mang đặc điểm của một hoạt động giao tiếp, và do mang đặc điểm của giao tiếp nên đàm phán sẽ chịu sự ảnh hưởng bởi những nhân tố chi phối hoạt động giao tiếp mà cụ thể là tâm tư, tình cảm của những người tham gia giao tiếp với nhau. Kết quả cuộc đàm phán sẽ phụ thuộc rất lớn vào chính người đại diện cho các tổ chức tham gia đàm phán. Đôi khi các cuộc đàm phán bị thất bại chỉ vì những người đại diện cho các bên là những người có mâu thuẫn cá nhân sâu sắc với nhau. Chỉ khi những nhà đàm phán tách bạch được giữa tình cảm cá nhân và những mục tiêu cần đạt được thì đàm phán mới đạt được hiệu quả như mong đợi.

2.2.2 Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất "hợp tác" hay "xung đột" mà là sự thống nhất mâu thuẫn giữa "hợp tác" và "xung đột"

Giữa các bên tham gia đàm phán luôn có những lợi ích chung cho cả hai bên và lợi ích xung khắc. Ngoài ra còn có lợi ích riêng của từng bên mà không phụ thuộc trực tiếp vào phía bên kia. Đàm phán sẽ xoay quanh vấn đề lợi ích chung và lợi ích xung khắc. Giữa những lợi ích này có mối liên quan và có thể chuyển hóa cho nhau. Có thể biểu diễn mối quan hệ này qua sơ đồ sau: [10 ]



R1 https://tailieuthamkhao.com

C1

X C2

R2


R1, R2: miền lợi ích riêng của từng bên C1,C2 : miền trùng hợp lợi ích của cả hai bên X : miền lợi ích xung khắc

Qua sơ đồ trên ta thấy khi tìm ra miền lợi ích xung khắc X hay là tìm ra mâu thuẫn, thông qua bàn bạc trao đổi các bên có thể giải quyết mâu thuẫn này bằng cách đi đến một thỏa thuận nào đó với sự phân chia lợi ích cho các bên. Càng làm cho vùng X nhỏ lại thì các vùng C1, C2 càng lớn, do đó các bên sẽ phải hợp tác với nhau để thực hiện điều này. Việc xác định được vùng trùng hợp lợi ích trong quá trình đàm phán sẽ là cơ sở, động lực chung thúc đẩy hành động của họ. Đây là mặt mang tính hợp tác của đàm phán.

Tuy nhiên cũng từ sơ đồ trên ta thấy một khi lợi ích của bên này tăng lên thì lợi ích của bên kia cũng vì thế mà giảm đi. (R1 tăng lên thì C1 và C2 giảm; R2 tăng lên thì C1 và C2 giảm đi). Bởi vậy các bên luôn tích cực bảo vệ lợi ích của riêng mình, hy vọng đạt được nhiều lợi ích hơn đối tác. Đây lại là mặt mang tính xung đột của đàm phán.

Trong đàm phán luôn tồn tại sự thống nhất giữa các mặt đối lập là "hợp tác" và "xung đột". Thông thường trong đàm phán thương mại, nhà đàm phán vừa phải tìm kiếm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt, vừa phải thỏa mãn nhu cầu tối thiểu của đối tác. Chỉ khi thực hiện được cả hai điều này thì cuộc đàm phán mới đạt được kết quả tốt đẹp cho cả hai bên.

Bài viết tương tự

Gửi tin nhắn

Danh mục

Bài viết tương tự

Bài viết mới

Home | Contact | About | Terms | Privacy policy
© 2022 Tailieuthamkhao.com | all rights reserved

Trang chủ Tài liệu miễn phí